在谈判的时候，决定我们能否取得胜利的因素就是谈判能力。谈判能力高，胜算就大，反之，就容易失败。谈判能力无论是在商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判中，都起到很重要的作用。双方谈判能力的强弱决定了谈判结果的差别。那么，谈判能力究竟由哪些部分组成呢？
对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是需求、选择、时间、关系、投资、信誉、了解、技能。
需求
对于谈判双方来说，需求影响着谈判的主动权，如果你的需求很强烈，那么对方就拥有了主动权。举个例子，如果是买卖双方，如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，如果卖方越希望卖出产品，买方就拥有较强的谈判力。
选择
所谓选择就是指，如果谈判不能最后达成协议，双方会选择什么解决方案？如果某一方可选择的机会比你的要多，而另一方则除了你没有其他的选择余地，那么前者就拥有较强的谈判能力。
时间
是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的谈判资本。
关系
如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系。这样，在谈判过程中将会比较吃力。
投资
在谈判过程中，双方各自投入了多少时间和精力？投入的越多的一方，它的谈判能力就越低，因为它对此谈判的依赖性比较强。
信誉
如果你这一方在你所在的行业具有很强的信誉，那么在谈判的时候，你的优势就会更大一些。但这一点并不能决定最后是否能成交，它只是增强了一种胜算的可能性。
了解
这里的了解程度是指对谈判另一方的了解程度。如果你充分了解他们的问题和需求，这无疑增强了你的谈判力。反之，如果你没有对对方有足够的了解，那么对方就拥有较强的谈判能力。
技能
这是指的谈判上的技巧问题，这也是非常重要的一项指标。谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维等，需要你缜密的准备和训练才可以获得。
总之，如果在以上几个方面做了充分准备的话，那么你就具备了成功谈判的能力，如果你还没有考虑过这些方面，那就要好好地反思一下自己了。
谈判的最后一个阶段就是签约。这时候，很多人都会大功告成般地松一口气——谈判的拉锯战总算结束了，抱着一种“受人恩泽”的感觉，或者因为缺乏经验，缺乏合同知识，对合同条款没有弄清吃透，在缺乏深刻细致理解的基础上，草草地就把合同签了。
到后来双方发生分歧，出了问题，才惊觉合同中有些条文对自己非常不利，甚至就是不合理的，但此时后悔也已经晚了。
所以，对谈判的最后一个环节——签约，一定不可掉以轻心，除了认真学习合同方面的知识外，有条件的话，也不妨参加一些商业训练班，学习学习这方面的操作经验。下面是签约时应该注意的七大要诀，谈判者不可不知。
有不懂的就要问
在签约的时候，如果你发现有什么不懂的词语或句子，务必问清楚，千万不能保持沉默。否则等到造成误解事后再作补救，就晚了，不如一开始就小心应对的好。
不厌其烦地求证
中国的文化博大精深，同一个词会有不同的释义，因此在合同中总会有一些非常模糊的句子或者词语。如果你觉得会产生歧义，就要向对方求证，不要嫌麻烦，也不要怕对方表现不耐烦。要知道，如果以后出了问题打官司时，这可是唯一有效的凭证啊！特别像签署合同条款等重要事项，可以建议说“刚才讨论的事情，我们来总结一下吧”，以便趁机再确定一次。
勇于表达自己的意见
有些人比较胆小，或者懦弱，认为吃亏就是福，吃一点亏也无妨，所以即便自己心里有一点意见也不愿意表达出来。这是不对的，生意就是生意，目的就是为了争取最大的利益。如果你心里有意见，就大胆地说出来，即便是吃亏，也不能吃哑巴亏。
说话要简单明了
有些人说话总是啰里啰唆，一句话不断地重复，一个意思说了很多遍还在说。而在签约的时候，说话要尽量单刀直入，一语中的，拖泥带水只能使对方感到厌烦。何况在这个讲究效率的年代，你无休止的啰嗦，会让对方感觉你是在浪费他的时间，进而对你产生不满。
不能决定的时候，就不要急着做决定
签约的时候，如果你觉得自己还有问题没有弄清楚，或者还需要时间和别人商量下，只要你觉得此刻还不是做决定的时候，那么就不要草率地签约。你可以说“请等明天答复”“容我和我的股东商量一下”等，以便拖延时间，避免给予不确实的答复，造成日后的纠纷。
事先要有充分的准备
古人说凡事“预则立，不预则废”，签约也一样，在签约之前，一定要做好准备，比如将各种资料预先分发给相关的人，并且应多利用图表作解说，因为即使语言不同，图表却总能让人很快地了解状况。
不要有“受人恩泽”的心理
抱着一种感恩戴德的弱者心理与人谈判商业合同，有百害而无一利。所谓在商言商，就是告诫人们不要往商业活动里掺杂太多感情。当然，这与我们一直提倡的“先做朋友，再做生意”并不冲突。因为，商场上，利益是生意人共同追逐的目标，如果你碍于人情而把利润拱手让人，那么你又如何生存下去呢？要知道，在商场上没有人会向你施舍，任何合同都应该是共同受益，所以也不必存在什么感恩心理。
