同样一个谈判议程，你既可以使之步上正轨，也可以使之偏离正题；既可以使买卖双方迅速地顺利达成协议，也可以使谈判变得冗长而索然无味、成效甚微。这关键取决于谈判人员在谈判中所采取的策略以及对语言艺术的控制能力，如果你能够控制了这些，那可以说，你已经拿到了这次谈判的主动权。
商务谈判一般可分为六个阶段：即引入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段与签订协议阶段。
引入阶段
这个阶段是正式谈判的准备，所要做的工作就是谈判的双方代表介绍各自的姓名、职务等情况，以便互相认识，相互了解。在这个阶段，不要表现得很严肃，甚至如临大敌。大可说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话，也可以随便聊聊最新的社会趣闻，目的在于创造一个和谐的气氛，为马上开始的谈判打下良好的氛围。一般而言，这个阶段很短，但态度要友好，语言要热情，否则，就会失去主动权。
概说阶段
谈判开始之后，双方需要把目的与想法概要地介绍给对方。记住是概要，不是和盘托出，只是概括说明总的意图，而某些关键性的内容则暂时隐藏着。概说阶段时间也不长，语言要求简洁、明了，体现出你这一方的原则性，表现出自信。这个阶段的目的是沟通必要的信息，在树立我方威信的同时，不失温和。
明示阶段
在概说阶段之后，双方交流了自己的观点，了解到了双方基本一致的想法。接下来的事情，就是要让对方接受不一致的想法了。因此明示双方都会提出各自不同的想法及其理由，但语言仍多为心平气和地委婉表述，如“我公司认为前期费用很合适，后期的费用偏高，不知贵公司在这方面有什么想法？”“如果我们把成本节省到原来的90％，那我们都会从中获利很多。”明示的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议，而进行过渡性的铺垫，从而使谈判能顺利进行下去，而不至于谈僵。
交锋阶段
这个阶段是针锋相对的，也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。在一系列的统计、算账、磋商的过程中，双方代表都为己方争取尽可能多的经济利益而施展各种手段和绝招，利用施受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。双方代表都会向对方论证己方主张的合理性，语气难免较为强硬，但谈判高手从来都不会真的为这些所迷惑，总是运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才，让对方接受自己的观点。
在这个阶段，谈判双方需要注意两点：
（1）一定要根据互利互惠的原则，来进行你的方案。只考虑到你自己的利益是不会取得成果的。所以，你需要多提出几个方案，耐心协商。当某些关键问题一时无法立即取得共识时，则全面权衡利弊，必要时，可以妥协。
（2）一定要认真倾听对方发言，从对方的言谈中分析其真实意图，并及时寻找对策。这里，最忌讳的一点就是急于发表针锋相对的意见，跟对方产生正面冲突，这样做的结果对整个谈判是非常不利的，甚至有可能让谈判夭折。
这个阶段的语言特色，的确是软硬兼有；但即使原则性颇强的语言，也是外柔内刚。至于讽刺、挖苦的语言，绝不能使用。
妥协阶段
当经过交锋阶段之后，大家都对各自的要求和观点比较清楚了。如果还有分歧，这个时候就需要妥协，否则，就会产生负面效应，带来不良后果。交锋之后，就应当逐渐转入妥协阶段。你应该清楚，让谈判完全朝着自己想要的发展方向来走，几乎是不可能的事情。在谈判之初，你一定得有妥协的心理准备。如果经过了交锋之后，你们还没有达成一致，就可以在自己的底线以上适当妥协。只有这样，合作的大门才可以重新敞开。
这个阶段的语言比交锋阶段温和，双方都在对前面的谈判内容进行归纳与总结，并为正式签约的条款进行磋商、补充、完善。
这个阶段的语言原则性与艺术性更强，有三点需要注意：
（1）是对双方所谈的内容、共同使用的术语，要保证理解一致，否则，会给以后留下不必要的麻烦。
（2）在妥协的时候，也将自己的要求提出来。这其实就是一种交换。比如“贵厂能开增值发票的话，我方可按每米20元发货”“至于改进包装，我看问题不大，只要价格能按我方建议达成一致就行了”。
（3）暗示对方做出最后决定。假如对方仍犹豫不决的话，就要询问原因，并告知对方，自己的时间不多，提醒对方把握机会。甚至可以让对方知道，还有其他公司来联系业务，暗示自己的合作对象不止一个，选择余地很多。
签订协议阶段
当在妥协之后，双方终于达成了一致，接下来就要签订协议。双方认为己方目的已经基本达到，首席代表就在协议上签字、盖章、拍板成交，谈判过程宣告结束。这个时候的氛围应该和引入阶段一样，友好热情而融洽。双方皆大欢喜，庆祝谈判取得成果。
