信任和怀疑为什么这么重要？
我们都知道人脉拥有强大的功效，拥有强势的人脉，好比是坐拥强大的推进器，在漫漫人生途中，就能得心应手、事事顺利。所以，很多销售人员每天都在想，如何认识某个重要人物呢？如何将有权有势的某某划入自己的人脉圈，让自己的人生也沾沾贵人的光，更上一层楼？可是，他们却不知道具体怎样做才能让这些“大人物”心甘情愿地做自己的至交甚至信任自己。
这些苦恼已成为所有销售人员心头的头等大事。
有句话说得妙，“想要钓到鱼，就得像鱼一样思考”。鱼的心理，你必须尽揽无余；鱼的需要，你也必须全力满足。鱼的弱点，你更要紧紧把握。如果这些你想到了，做到了，还怕鱼儿不上钩吗？
一、想别人之所想，并结合自己的能力提供服务
其实，在人际交往中，有一种同理心。销售人员只有善用同理心，你才能明白你将要交往的对象的所思所想，所欲所望，然后找到与之接触的切入点，然后你们间的情意就会像决堤之水波涛滚滚、水涨船高，你的销售目的也将轻而易举的达成。
在这其中，对方对你是信任，还是怀疑，就显得尤为重要了。
我们不妨先来看看下面的例子：
韩经理作为员工招聘和离职管理部门，从员工进入公司之后到离开公司之前，都和员工保持着最为紧密的联系，是员工接触机会最多的管理者。许多员工戏称人力资源部是自己的娘家，这的确是许多员工的真情流露。
员工最先接触的是公司韩经理所在的部门和韩经理，之所以能够决定来公司工作，首先是对韩经理的信任及认可，其次才是工作和公司。试想，如果一个应聘者连招聘人员都不能信任，他怎么敢去信任招聘人员所介绍的公司和职位，怎么敢做出任职的决定？
正是基于这种信任，员工才愿意和韩经理进行沟通。在他们的工作出现了困难，工作生活当中出现了困惑，他们希望能够说给韩经理听，希望能够得到韩经理的慰藉与开导，这也是员工的一种需求，被理解、被认同的需求。从管理学角度讲，这也是管理的一个好机会，情感管理，也就是所谓的情感激励、感情留人。
但是，韩经理的工作繁忙，每天都有大量的事务要处理，每天都有大量的人要去面对，可能没有更多的耐心去管这些看似无关紧要的事情，希望能够快些打发了他们，最好以后没事不要来找自己。所以，韩经理在多次处理这些问题时，常常采取回避与默然的态度，态度极为生硬，忽视了对员工信任的回应，打击了员工的自信和热情。
从一定意义上说，韩经理所在的部门能为员工提供多少帮助，韩经理的耐心有多大，决定了这个公司的人性化程度的高低。通常，一个能为员工着想，想员工之所想，急员工之所急的部门很容易得到员工的认可，也会被员工评价为“人情味”很浓的部门。不要小看“人情味”，许多员工的离职就是因为企业的“人情味”不浓，没有归属感。
韩经理的部门在人事政策方面代表着公司的形象，与部门沟通在员工的心目中代表着与公司或高层领导沟通，如果不能得到理解，被拒之门外，他们会转而认为是被公司拒之门外，会认为公司管理没有人性化、没有前途，从而萌生跳槽之心。
另外，韩经理的耐心在一定程度上影响着公司员工的士气，如果许多员工都从韩经理那里碰了一鼻子灰，那么在公司的部门之外就会形成一个反公司同盟，目标直指公司的韩经理所在的部门和公司，从而萌生出“意见领袖”，他们在“意见领袖”的带领下会研究怎样消极抵抗公司的政策，怎样对付韩经理。这个时候韩经理的威信就会受到严重的威胁，在管理的力度和说服力上也会大不如从前。
信任是相互的，员工信任韩经理，是因为他们相信韩经理，与之相呼应，韩经理不应该怀疑，而是更应该相信自己、相信员工，对员工的这种信任做出积极的回应，给员工一个倾诉和交流的机会，给员工的信任一个归属。
可见，获得信任是建立良好人际关系的重要策略，而怀疑就是摧毁良好人际关系的最大杀手。那么，对于销售人员来说，究竟以什么样的素质才能让对方相信自己呢？
相信很多人都能够回答这个问题：诚实、自信、责任心、做事果断、有才干有能力、有技术、能说会道等等，这些答案的得出都是站在你自己的立场上。即使你真的具有这些素质，也未必就能顺利拓展人脉。
对于这个问题，我的答案是：别人需要的素质就是你能够想对方之所想，然后结合自己的能力为他提供帮助。
二、化怀疑为信任，你才能搭建起真正有效的人脉圈
我认识一位叫李想的房地产销售人员，他的工作十分出色。很多客户在接受了他推销的房子之后，仍然与他保持着良好的关系，而他也乐此不疲地愿意帮忙解决问题。
简而言之，李想是以想客户所想的优质服务征服了对方，即使买房以后，客户仍能感受到他贴心服务的魅力。他经常会打电话给客户问寒问暖，偶尔还会接受客户的要求去做客。
然而在客户的家里，李想不是纯粹的礼仪性拜访，而是仔细询问和察看房子的使用状况。虽然不懂房子的供水系统，但他能够注意了解供水是否正常。如果出现了水流不稳定，他会主动帮助客户到物业部门去解决这个问题。
李想甚至能帮客户安装电话和卫星电视等等。
李想做工作非常细心，他知道当地某学校某年级学生教师的比例，甚至叫得出老师的名字。他能说出各种月票的价格。他还告诉客户社区周围的交通情况以及生活设施等等。他从各方面尽力帮助新住户迅速溶入社区生活。
显然作为一名销售人员，既不能帮助客户修马桶，也不懂该如何做好装修。但是他仍然能够凭借自己的细心和热情来赢得客户的青睐。有一次他售房给一位客户，那位先生十分满意，还向他推荐了十位潜在客户，其中一位客户又向他推荐了十个人。
李想的业绩就是这么来的，而且他还很享受与这些客户朋友的友谊。
也许有些销售人员会怀疑，这样的方式自己需要付出很多，是不是值得呢。其实，你所做的一切，别人都看在眼里，记在心上，回报是迟早的事，要知道，人心都是肉长的。而且，只要你真正把握住对方的想法，有时候你只需在对方最着紧的地方添上画龙点睛的轻轻一笔，就能起到事半功倍的效果。
相反，倘若你总是斤斤计较于自己会否吃亏，而不愿意花力气和精力来为别人着想，是永远也无法赢得对方的信任的。
我们都知道，三国演义中曹操是个疑心鬼，因为怀疑这个大毛病让他犯了众多错误，仆人好心给曹操盖被子，曹操以为仆人要杀他，然后竟将仆人杀之。
众所周知，销售工作，是需要接触形形色色的客户，人际关系是相当复杂的。因此，销售人员们则更应该正确对待别人的怀疑，学会自我安慰。俗话说“谁人背后无人说，哪个人前不说人”。
在销售这一行业中，被人怀疑和议论，是非常正常的事情。
所以，对于工作中的一些流言或怀疑，要正确对待，不要过于计较。相反，销售人员应该用事实和真情来打消对方的怀疑，让其对你的怀疑转为信任。
总之，销售人员如果被怀疑，不要一蹶不振，也不要怒发冲冠，可以先冷静地分析一下事情经过。只有化怀疑为信任，你才能搭建起真正有效的人脉圈。
为什么有的人被信任，有的人别怀疑
经常有销售人员认为自己不适合与人打交道，觉得自己笨嘴拙舌，没有办法与人进行流畅地交流，或者自己喜欢安静，难以在人多的场合吸引人们注意。可能大多数销售人员都有这样的心理定势，认为能说会道的人就会有好人缘，能快速博取客户的信任；相反不善言谈就交不到真心的朋友，给予人不信任之感，甚至让客户无法相信于你。
其实这是一种误解。笨嘴拙舌与信任并无必然的联系。人既然是社会动物，天生就是要与别人打交道。所有的人都具备的各种素质，只不过有的人彰显而成为“长处”，有的人表现“微弱”，成为了“短处”。可是，只要我们能做到扬长避短，以长补短，就可以在和别人的交往中表现自己，吸引对方赢得好人缘，以此建立良好的人脉。
一、以诚待人，行动比语言更重要
让我们先来看一个故事：
林川原本只是一名普通的职员，但他就是靠信任树立了自己的声誉，结果成为一家报社的主人。林川在开始创业时，首先向一家银行贷了一万元。其实这笔钱他并不需要，之所以贷款，就是为了树立自己被信任的形象。
他当时根本没有动过这笔钱，还款期一到，便立即将这一万元还给了银行。如此几次周转后，林川得到了这家银行的信任，借给他的数目也渐渐大了起来。最后一次贷款的数额是20万元，而这一次，林川是真的需要这笔钱去发展他的业务。
林川说他计划出版一份商业方面的报纸，但办报需要一定的经济基础，他估算了一下，起码需要28万元，而他手头上总共才6万元。于是，他去找每次贷款给他的那个职员。当他把计划原原本本地告诉那个职员以后，那个职员愿意贷给林川28万元。不过，林川必须跟银行经理当面洽谈。因为前几次林川还贷非常守信，这位经理当场同意如数贷款给林川，很快就为他办好了贷款手续。
就这样，林川用这笔资金走上了成功之道。
看来，有时，在外人认为最愚笨的方法反而是最聪明的手段。那些总是想尽一切诡计为自己谋私利、欺骗别人的人其最终的下场肯定会很悲惨。他们虽然赚了一时的小利，但世界上毕竟大多数人都不是傻子，他们上了一次当不可能再上第二次当。
这就好比销售人员，欺骗客户，或许能赢得这次销售的机会，但，客户并不是傻子，他不会接二连三的上当。那么，当客户一旦对你产生了怀疑，你将永远失去这名客户，显然，这样的做法是得不偿失的。
其实，无论你是否善于言谈，只要你是真心与对方交往，让对方能够真正体会到你的情谊所在，尽管会存在这样那样的不足，但绝不会影响彼此的关系。
所以，销售人员只要坚持以诚待人，做人正直，做事认真的态度，必然能够让对方信任于你，而且相比言语上的保证，更能令人信服。
二、和客户保持距离，一定要有度
当然，需要注意的是，在客户信任你时，万不可肆无忌惮的与之交谈，甚至不注重言行，做有损客户的事情。
这里还有另外一个故事：
王林是一位保险销售人员，这是第二次去客户家。
王林觉得他们经过前一次的接触，双方都感觉很好，并且客户很信任他。这一次，当王林问他能不能去拜访他时，客户很痛快地答应了。
王林充满自信地来到客户家，发现客户今天的脸色好像不太好，就关切地问：“您身体还好吧？”
“还好，只是现在还有些架没吵完呢。”
“谁这么没素质呀，和您这样文雅的人吵架？也太过分了，您告诉我，我可以帮助您出气去。”
“是我的妻子。哎，我这日子可真是没法过了。”
“是您妻子啊，不用搭理她，女人能有什么正经事？”
正在这时，客户的妻子出来了，她愤怒地说：“你说谁呢？你是谁？我们家的事不用你来管，你给我出去！”
说完，就将王林推了出去。
这位客户的门同时也永远地向王林关闭了。
显然，王林在与客户的交谈中，忘了最重要的细节：虽然客户信任自己，但对于客户的家事怎么能随便发表看法呢？即使在不得不面对这一类问题时，也只能从中劝解，既要站在客户的角度出发考虑，也要照顾到客户的家人。
客户和王林接触了一次，并且对他感觉不错。他能很痛块地答应王林，也许只是想和王林聊聊天，这时候王林只要能将客户从这个苦恼中拉出来，换一个轻松愉悦的话题，那问题就迎刃而解了。
和客户套近乎是销售中常有的行为，只有这样才能拉近与客户之间的距离。但这必须有一定的限度，且掌握一定的技巧，坚持一定的原则。千万不能处理不当，搬起石头砸自己的脚，失去客户。
三、得信任者走遍天下，被怀疑者寸步难行
要知道，信任是人际关系的基石，信任对每个人来说都异常重要。一旦丧失了信任，人们就没有了安全感。若是全社会人都无诚信可言，生活在一片尔虞我诈的虚假社会中，那么这个社会实在是让人不寒而栗。
从这个意义上说，有信任度的销售人员弥足珍贵。因为你将会吸引更多的客户更多的朋友与你合作，因为对方在你身上找到了丢失已久的安全感。这时，信任就是你的一笔无形资产，有了人脉，你将一辈子受用不尽。
无数的事实也证明了，得信任者走遍天下，被怀疑者寸步难行。
当客户购买你的产品时，他们所希望得到的其实是产品本身持续的价值。也就是说，你的产品或服务能否真正地为他们带来利益。
因此，建立信任的第一步就是你要让客户觉得，你是站在他们的角度上考虑的问题，并前瞻性地为其提供解决方案。
多数销售人员在面对潜在客户时，往往会这样说。“你好，我是来自A企业的小C，最近怎么样？我想向您推荐下我们企业最新研发的产品。周三下午我会在你们这附近，我想请问，我是不是能在下午1点到5点的时候来和您谈一谈？
通常，在这种情况下，客户会想方设法拒绝你，他们要么用“对不起，我没兴趣”之类的话一口回绝，要么勉强答应，然后让他们的秘书告知“老板临时要开会，你可以先把材料放在前台，如果有需要我们会与你联系。”
为什么会遭到客户的拒绝呢？其实，出现这种窘境的原因在于你的客户们对你所说的话并不信任。这种司空见惯的说辞，他们可能早就听腻了。理所当然的，他们没空搭理你。即使你的产品真能解决他们的问题，他们也不会轻易相信。
因此，要解决信任问题，销售人员首先要努力建立信任的氛围，缓和客户的戒备心理，让客户们觉得他们既不会浪费时间，更不会被骗。
要知道，说出的话就是落地的石头，一砸就是一个坑，我们必须对这块“石头”负责。而要想成功进行销售，更要让自己坚守这一条道德的准线。这就是为什么有的销售人员得到信任，而有的销售人员却被怀疑的原因。
可见，销售人员所能做的应该是老实地去行动，将诚信作为人生的头条教义，这样才能不断赢得客户的赞赏与认可，从而造成万人竞相帮你成功的局面。
这个时候，可以说，你不成功都是很难的事。
唯有分享才是最基本的价值观
所谓的价值观是指一个人对周围的客观事物的意义、重要性的总评价与总看法。
那么，从人脉的角度来讲，我们要知道，唯有分享才是最基本的价值观。人跟人，如何才能长久并存、互相为好？怎样才能得到别人的信任？
答案只有一个，那就是分享。
