利益交换是人脉交往的基本法则
有人说，寻找另一半，可用天平来衡量，也就是说，自己有多重，对方就会有多重，自己能有多少价值，而对方就有多少价值。所以，只有先提高自己的价值，这样才能找到一个同样价值的伴侣，对伴侣的要求同时也就是对自己的要求。
虽然这种说法有欠妥当，但却是表达出一个“公平原则”。人人都说，男才女貌，才是般配，如果一个男人相貌出众、人格优良，事业极为突出，那么一个品德败坏，且相貌丑陋的女子肯定无法与之相配。现实就是如此，优秀的人吸引优秀的人，无论是说爱情还是友情等等，事事无不是这样。
一、结交人脉应该做到公平交换
人跟人之间其实就是一种交换的关系。如果你无法做到与对方进行公平交换，那就是你角色的失败。结交人脉也是如此，应做到公平交换，彼此相互协助，因为没有人会愿意无偿奉献自己的资源。
所以，在盘点自己的人脉关系之前，一定要先冷静地问问自己，你对别人有什么样的价值？如果你身上可供人利用的地方越多，那就证明你越具有价值，而当你的价值逐渐抬高，你就越容易建立起强大的人脉关系。
“利用”，这个词，虽然听起来略显贬义，但在这里我们要完全脱离其表层意思。人在参加工作，进入岗位，其实就是一种利用关系。因为我们身上有被人利用的价值，比如说，技术、知识、才智、聪明的头脑、有力的双手等等，我们只有将自身的资源一一出卖，才能获得劳动报酬。
这就是一种交换关系，可以说这是一种利益交换关系。当然，这种交换是在一种公平的状态下实施的，在人脉拖着那中，利益交换是最基本的法则，因此，作为一个销售人员，你自身具备的资源优越，那么你获得的人脉资源也会更高。要知道一个人如果不想付出任何资源，只妄图获得朋友的资源，那他的朋友就会远他而去，这样的人脉关系也会渐渐无疾而终。
利益始终是我们必须考虑的话题。无论你是在销售工作中，还是在日常生活中，事事无
不是拿利益来做交换的。
二、销售也应该做到公平交换
从小我们就接受这样的教育，要“乐于助人”，可那时大人们并没有告诉我们原因是什么。在实践了许多年以后，现在回头仔细琢磨这句话的含义，我认为这里的“乐”是包含两层意义的：一是快乐，助人是一件快乐的事，不仅有益于他人，还能愉悦身心；二是乐意，帮助别人的过程虽要付出，但更有收益，所以理性的衡量也要求我们乐意去帮助别人。
比如，帮手里拎满东西的邻居分担一些重物，在公车上给行动不便的老人让个座，替忙于工作的同事带一份快餐等等，虽然这些都是再普通不过的小事，但却能换来一个感激的微笑、一句温馨的谢意，总能够给你一天带来好心情。而且，通常人们所说的“人缘好”，就是从一点一滴开始的。所以的确应该承认，助人不但使人快乐，更重要的是能够也给自己带来快乐，谁敢说这不是“利益”的交换呢。
我有个朋友苏哲，他曾给我讲述自己在大学时的亲身经历。他说帮助别人除了能够给自己带来快乐外，还能增加自己的信心。
苏哲在大学时学习成绩一直不好，只能算是中等。这对于一个有抱负心的年轻人来说是很糟糕的。尽管他在各门功课上都付出很多，但仍然没有收获。一次次的失败使他的雄心壮志开始动摇，后来他竟变得有些自卑起来。而这种心态显然更不利于他的学习，一个恶性的心理循环差点就要葬送了他的前途。
一天，他的一个朋友想成立一个学生社团，因为缺乏人手，邀请他加入。这件事对他来说是个转机。一个接一个的挫折让他对学习产生了厌烦的情绪，现在突然有一件完全不同的事情要做恰好可以调节一下心理状态。
于是，他很快地将精力转移到社会工作上，积极参与这个衬团的各项事务，从筹备成立到开展工作，从第一个活动策划到工作反思。一个学期下来，他成了社团负责人手下最得力的干将，很多时候苏哲能够独立地处理一些事情，作出一些很重要的决策。许多新加入的会员都为能在他手下工作而感到荣幸与骄傲。
慢慢的，他恢复了自信，而且因为充满自信和懂得了方法的重要性，使得他的学习成绩不但没有下降，反而不断提高。苏哲就是在帮助别人的过程中，找到了自己生活的转机，实现了自己的飞跃。
在苏哲大学临毕业的最后一年，他已经是学校里最有声望和最受欢迎的社团负责人之一
了。回顾这段经历，他感慨地对我说：“如果没有在社团中为别人服务的工作锻炼，如果不是从中培养的良好心态，我肯定将在自闭中默默无闻地上完大学，而不会被朋友们评选为‘优秀毕业生’，也更没有机会坐在这里和你聊天了。”
如何从步履维艰的困境转换到柳暗花明的新天地呢？
或许帮助别人就是一种行之有效的方式。走出自卑自闭的心态，树立强烈的自信，是开展交际、扩充人脉的必备素质。难以想象一个做事畏首畏尾，总是唯唯诺诺的人会有很多的朋友；而相反地，只有对自身的能力充满自信并且充分予以表现的人才会赢得大家的欣赏和尊重。
然而在现实生活中，常常能够听到客户这样抱怨：销售人员在接了订单之后，就再也见不到踪影。连一个电话也舍不得打，真是太无情了。
甚至有很多销售人员认为，生意只需谈一次，客户只要“骗”一次，成交了也就万事大吉了，于是他们会不断地去开发新客户，却又不断地失去老客户。
在我看来，这种做法无疑是不可取的的。你把产品卖给了客户，从客户那里拿到了钱，必须给客户提供相对应的服务。这就是利益交换。同样的道理，如果你接着还想从客户那里拿到更多的利益，那么就应该再给客户一些“好处”，比如说售后服务。这样的话，才会公平。
可惜有很大一部分销售人员却并不这么认为。在他们看来，失去老客户并不是一种损失，反而认为这是正常现象。其实不然，对这些销售人员来说，损失的不仅是这些老客户，还有与这些老客户之间的第二次甚至长期的合作。
其实，每一个销售人员都应该意识到，哪怕在销售前如何刻意奉承，都不如在售后的周到服务重要，因为后者会让你的老客户变得更加忠诚。要知道，无论再好的产品，如果服务不完善，客户便无法真正感到满意。一旦服务方面有缺陷，就会引起客户的不满，从而影响企业的信誉。
当然，也有很多销售人员懂得去维护与老客户的关系，并和他们保持密切的联系，因为他们清楚，留住老客户将会使自己事半功倍。
李林是某电子城最优秀的销售人员，他的销售秘诀是什么呢？原来，在李林卖出电脑后，会经常和客户联系，并询问他们是否还有其他的需求，比如是否需要更换零件，是否需要升级新的配置。
因为李林知道，有很多购买商务机的客户除了购买电脑，还会需要扫描仪、打印机之类的产品。当李林发现客户这一需求时，总会将自己的优惠措施和与之相应的一系列的售后服务告知客户。大多数客户因为已经在他们那里买了电脑，并且知道这家公司售后服务做得不错，所以也乐于在他们那购买其他设备，而不是去重新选择另一家完全陌生的公司。
由此可见，任何一个优秀的销售人员在卖出产品后，都会想尽办法与客户继续保持联络，与此同时询问他们是否还有其他的需求，以便寻求下一次合作的机会。
对于销售人员来讲，将商品成功卖给客户不过只是销售刚刚开始而已，是销售人员与客户多次交易的序幕。只有销售人员在第一次销售之后为客户提供优质的售后服务，并采取适当的方式与客户保持联络，才能真正获得客户的忠诚，做到“人财两得”。
所以说，销售人员要想获得老客户的长久支持，实现自身的长足发展，在产品销售之后，必须为客户提供优质的售后服务，要知道“利益的交换”是人脉交往的基本法则。
别妄想没有“利益交换”的人脉
如果你的资源很少，甚至毫无资源可言，那么你与他人相处，就有可能成为“纯索取者”。你做不到“利益交换”，事事都要烦搅对方，最终你会成为对方的负担。
也许开始，他们碍于情面忍受着你的“索取”，但是久而久之，他们的心里会逐渐感到不满，甚至脾气再好的人也无法容忍这种不公平的交换。终有一天，他会向你坦言，他要放弃跟你之间的这段情谊。所以，销售人员们千万别妄想没有“利益交换”的人脉，要知道这种不公平交换的感情，最终的结果多是无疾而终。
一、利益交换是人脉长期存在下去的基础
我们每个人都应该明白，利益交换是人脉能够长期存在下去的基础。如果没有了这个基础，再热情的寒暄与巴结的艺术都将无济于事。哪怕你的口才再好都会完全失去效用。因为你无法给人提供你的价值，在他们眼中你就是一个无用的人，几乎是毫无价值的废物。
谁都不希望自己所交的朋友是个毫无作用的废物，相信你自己也会这么认为。
事实上，甚至连废物本人都可能想要结交一个大人物，以改变自己目前穷困潦倒的命运，然而这种事情又怎么可能发生呢？
要知道毫无价值可言的人，大人物都是视而不见或逃之夭夭的，又怎么肯与他交朋友？
可以想象，无论是怎样的人，若想获取更多的人脉，更多的利益，其途径一定是先增加自身的含金量，让自己拥有更多可供交换的资源。只有这样，人们才喜欢、才更有可能与一个能够公平交换彼此资源的人结交，这样一来你才能将自己的人脉建立起来。
我们不妨来假设一下，假如你认识了世界上几乎所有的重要人物，比如比尔·盖茨、巴菲特、张艺谋、成龙、等等，可以说这个时候你的人脉够广够硬吧！但是如果此时的你，身份只是一个乞讨者，你想会有怎样的情况发生呢？这就是说，虽然你认识了这么多一流人物，但他们根本不睬你，而你每天要过的依然是穷困潦倒的生活。
这就是社会的现实性和残酷性，要知道几乎没有一个总经理级别的人，会热情地和一个乞讨者称兄道弟。
或许认识那些有头有脸的大人物会很容易，然而想要利用到人家手里的资源那就难了。很多人交朋友的目的很实际，就是对自己的发展有利的就积极结交，而对自己的发展毫无帮助的，他们就会丢之弃之，将自己的时间、精力等节省出来做更多的事。
这样看来，关键还是得靠自己。如果你是一名乞讨者，就算你认识一个职位级别高的人物又能怎样呢？
人家会牺牲自己的时间、精力而去帮助你这个毫无回报能力的普通人吗？
所以，关于人脉，我们必须要有一个新的认识，那就是：现代社会的人脉经营，与过去的所谓的“人脉”，已经有了很大的不同。过去，一说起人脉，人们常说的一个词就是“联络感情”。 所谓“打理人脉”，不外乎对亲戚、朋友、老乡等人热情款待，或者是与这些人“礼尚往来”。如果对方有事，要积极地为他们效力，为的是一旦自己需要帮助，能大胆地向对方要求支援。
然而，对于今天来说，做为人脉管理的“感情联络法”已经过时了。尤其是在工作层面上，如果指望靠这种“交情”，来为自己建立人际关系，不仅很难维持长久的合作关系，而且会有相当严重的副作用。最重要的是，你从别人的手里拿东西，就必须拿自己的东西去跟别人交换。只有在利益交换的基础上，你的人脉圈才会更加稳固。
二、通过工作来建立信赖
人们在过去因为交通、通讯技术的限制，其生活半径很小，认识的圈子也只是以半径画圆，所以对陌生人会有种本能的恐惧，人们在人际关系上多依赖于亲戚或者熟人。所谓“打虎亲兄弟，上阵父子兵”。在现代社会，人们已经有了便捷的沟通工具，甚至处在两个半球的人，也可以借助网络技术毫无障碍地交流。
在这样的一个时代里，人们的工作交往开始了规范化，在与工作有关的合作中，熟人的“感情”基本已经靠不住了，而稳定的关系，必须靠工作来建立。
实际上，人情并不起明显的作用。
真正稳固的人际关系，要通过工作来建立信赖。这的确有些残酷，可对于想打造自己的职场人脉的销售人员来说，首先必须认清这个事实。
可以假设一下，第一种情况是：某个员工在工作上经常出错，使企业受到损失，可是他做人不错，擅长“联络感情”，和上司的人际关系很融洽。
第二种情况则是：假设有一位上司，工作上一点也不出色，但因为他是个好人，所以下属们都拥护他。
这两种情況在企业中不可能有，就算有，那也不是正常的人际关系。
总之，在工作岗位上良好的人际关系，是指“这份工作交给他，我大可放心”这样透过工作能力而建立起来的相互信赖的关系。
所以，不论你再怎么笑容可掬、口出莲花，可是如果你分内的工作做不好，甚至影响到别人的实质利益，再好的交情都没用。
