抢呗！所以，跳涧虎陈达就提议去抢华阴县。杨春和朱武马上站出来说：“不行，不能抢这个。去那要路过史家村，史家村有一个老虎一样的大英雄，九纹龙史进！九纹龙有本事，史进一使劲，就能把我们都打趴下了。”陈达不服，说：“我就不信他有什么牛的，他不也是一个肩膀扛个脑袋吗？”朱武和杨春苦劝不听，陈达点了一队人马，就杀奔史家村。
到了史家村，跟史进动起武来。史进的水平比陈达高很多，没使劲，就把陈达活捉了，捆得跟粽子一样，扔到后院了。然后史进对那些小喽啰说：“你们回去，跟你们山寨的头领说，让他们早点来，我都捆了，送到官府，一人换5万块钱的奖金，今年过个好年。”小喽啰回到山寨，就把这事跟朱武和杨春说了。杨春一听就急了：“二哥被活捉了，我要跟他拼命！”拿枪就要去找史进。朱武说：“贤弟慢动手。你觉得你的武功跟陈达比怎么样？”杨春说“差很多”。朱武说：“那你觉得我的武功跟陈达比怎么样？”杨春一乐，说：“你就相当于一个小喽啰PK大英雄。”朱武问：“那咱们俩加起来能不能把史进给打趴下？”
杨春说“不能”。朱武说：“那你想想，我们是去报仇吗？这叫去送死。
我有一套方法，不战而屈人之兵，根本不用武器，就能把他拿下。”“哥哥，那你用什么方法？”朱武问杨春：“你大概有多久没哭过了？很久了吧？赶紧喝点水，补充点水分，实在不行带个洋葱，一会儿我们用眼泪把史进打趴下。”
于是朱武、杨春带了几个随从，没有披挂，没有拿武器，就奔史家村了。史家村严阵以待，准备好了滚木擂石，城垛上摆的都是AK47。史进正在屋里等着呢，有人冲进来报告：“史大郎，史领导，那个少华山的俩头领来玩命了。”史进一听，飞身上马，拿起三尖两刃刀，腰里面别几个大号的手雷，就出来了，准备跟人玩命。结果出来一看，朱武和杨春根本就没骑马，在门口站着呢！史进有点迟疑。看见史进出来，朱武和杨春步行到庄前，双双跪下，噙着四行眼泪。要说两个好汉咧着大嘴在门口哇哇痛苦，这景象不感人！现在两个人跪在那儿，噙着眼泪，要哭没哭，没哭还想哭，这劲挺难拿捏的。
史进下马，问：“你们俩为什么跪呀？”朱武一听，“哇”的就哭了，一边哭，一边擦眼泪，说：“史大郎，我们三个人是被迫落草的，现在你把陈达抓了，我们也来送死。”
朱武的策略就是用同情手段征服你。武力解决口服问题，同情能解决心服问题，我用眼泪先解除你的武装。让一个人先动感情，这是非常有效的手段。很多搞推销的人，明明可以坐电梯，他不坐，非要爬楼梯，走得大汗淋漓，到了门口，说：“先生，请您帮帮我，买我一个产品吧！”这时候你就心软了。你的同情被启动了，一旦同情被启动，防卫机制就会下降，这叫苦肉计。
朱武使用的就是这种方法，先让史进的防卫机制下降。接着说：
“我们三个人被官司所累，不求同年同月同日生，但求同年同月同日死。”这个策略叫比附策略，强调他们三个人的关系很好，好比刘关张桃园三结义。虽然他们没有刘关张那么义气，但是他们的心是一样的。这句话等于说，“你要把我们仨都给杀了，就等于杀了桃园三结义的刘关张，你就是不仁不义”。这是通过比附，来增加自己的说服力。
类比是中国文化当中最经典的一个说服策略。当很多事情，我们说不清、道不明的时候，使用类比的方法，把对手说服，是最好的。
中国春秋时代，有一个善于使用类比的人，特别能说服领导。这个人叫晏子，辅保的是齐景公。有一次，齐景公问晏子：“当团队领导应该有所怕吗？”晏子说“应该有所怕”。齐景公问：“团队领导最怕的是什么呢？”晏子说：“一怕老鼠，二怕狗。”齐景公乐了：“听说很多公司的白领都比较怕老鼠，怕狗，我是大领导，会怕这个？”晏子说：“为什么要怕老鼠？我家乡的祠堂里边安放祖先牌位，放着好吃的祭品、美酒，我们逢年过节朝着祖先牌位磕头，香烟缭绕。可是有个肥大的老鼠在供桌上乱窜，大口小口地吃供品，吃得很开心。我们不敢打，投鼠忌器。
老鼠可恨，可是你要打它，那些祭祀的礼器就会打翻，祖先的牌位就会倒，所以我们不敢打。但也不能让它越长越肥，想打它，得拿点好吃的东西，把它引下供桌，到一个角落的地方，再把它打死。大老鼠指我们国家有一些贪婪邪恶的人，他们占据了关键的位置，把持了核心的权力，正在做重要的工作。假如你上来就处理他们，会伤害我们的事业，影响我们的管理。对待他们，用现在团队管理的话讲，叫挪个窝再处理。先把他们的工作交给别人，把他们的权力交给别人，把他们放到一个比较清闲的地方去，然后再打。为什么怕狗？我们老家有一家人，他们家酿酒酿得特别好，一坛酒打开，半个城都是香的，叫半城香。但是他们家的酒销售量很低，因为他们家门口蹲着一条大狗，这狗非常凶猛，所有来买酒的人都不敢进他们家，于是酒就酸了，这叫狗猛酒酸。这说明团队当中负责人才进出的那个人特别重要。他的位置可能不高，但是他的形象作用特别大。如果你安排一个比较猛、比较凶、比较急，没有亲和力的人，他就挡住了我们企业人才的进出。所以在这个岗位上，我们要安排一个有足够亲和力、足够耐心、特别和善、会沟通的人。”
晏子用投鼠忌器和狗猛酒酸的故事，教育齐景公。齐景公说：“哎呀！我终于明白怎么当领导了。”
这就是中国最传统的比附策略。当你跟一个人讲道理的时候，不如给他讲一个例子。道理是死的，例子是活的，道理说完就忘，例子当中的人物和故事可能记一辈子。我们在团队当中，教育员工，带队伍，培养接班人，得学会使用比附策略，让一个简单的道理生动起来，活起来。
朱武用刘关张桃园三结义的例子来比附，让史进不敢动手。史进也是江湖儿女呀！所以史进有点作难，瞅了瞅朱武，有点犹豫。一看史进犹豫了，朱武开始拍马屁说：“我那个兄弟陈达，不听好言相劝，冒犯虎威，今日已被英雄活捉，我们也没说的。望英雄将我们一起捆了，交官府领赏，我们死在英雄手里也算死而无憾。”简单的一句话，包含了三个“英雄”，这是高帽子策略。这句话包含的逻辑是，你要承认你是英雄，那你就不能伤害义气，你要伤害我们，你就不是英雄。
通过这个引导，史进放下武器，心里想，像我这种大英雄，怎么能杀这种好汉？有道是，大虫不吃腐肉，我也不收拾这些已经服了我的，能治一服，不治一死，如果我收拾他们，让天下人觉得我不是英雄。
所以史进说：“好，我不杀你们了，你们且跟我进庄来。”
待朱武、杨春进了庄之后，俩人很高明，又跪下了，说：“你捆吧！”
再次确定史进不会捆他们。史进说：“我不捆，咱们都是自己人，我不会伤害你们。”到这，史进的攻击性，完全被朱武软化了。这时，朱武又使用了第四个策略，互惠策略。史进放了朱武、陈达和杨春这三个人回到少华山。三个人就商量：“九纹龙史进要是上了少华山，咱们可就牛了。”为了让史进上山，朱武就送礼，收拾三十两蒜条金，送到史大郎庄上，没过多久，又送大号的夜明珠、锦缎之类的。中国有一句话，人情一把锯，有来必有去。果然没过多久，史进就拿礼物回送给少华山。一来二去，双方成朋友了。
感情需要载体，表达要有手段，你不能空口说白话。互惠策略就是在我们跟对方感情铁之前，先给他送点小礼物。给多了以后，他自然就对我们好了。中国人有一句话，吃人家嘴短，拿人家手短。在重大的商务谈判之前，千万不要接受人家的礼物，吃人家的饭，否则你心里就解除武装了，你就已经投降了。等你再说话的时候，你的谈判能力，你的原则立场，都会不自觉地发生动摇。
但是有些人偏不信：“你给我用招，我不上当。你给我使糖衣炮弹，我啃了糖衣扔炮弹；你给我使美人计，我要美人不中计。”这不可能！
你只要吃了人家的，拿了人家的，受了人家的恩惠，你绝对不可能逃出这个策略。
所以互惠策略从正面讲，指的是我们要跟别人拉近感情，得有点小礼物。感情是一篇漂亮的表面文章，得有表达呀！逢年过节回故乡，见父母，看亲戚朋友，不要空着手去，多多少少拿点东西，得有载体。
人跟人之间怎么拉近关系？我们前面讲，好领导要送公明，“送”字怎么写？一个关系的关，加一个走之，这叫“走关系一定要送”，精神的内容要有物质的载体！你要想拉近关系，得有礼物，得有表达手段，得互惠。不能赠人礼物，就赠人一言，提个方案，给段感情，来个倾听，弄点关注，都可以。
我们的日常生活中，大家也会看到互惠的例子，比如说，你去买东西，人家说“不买没事，你尝尝”。不要尝，你当众尝了人家一个，你想走，腿都迈不开。因为你占了人家便宜，不给人家回报，你自己良心上过不去。所以试吃、试穿、试玩等都是很棒的销售手段。试用，试完就得用，你就得花钱。
朱武在整个梁山队伍当中，扮演了一个很独特的角色。什么叫团队呀？团字，一个口一个才；队字，一个耳朵一个人——一个有口才的人，站在前面领着，一群人附耳跟着，就是团队。
用而不重
用而不重，“用”是给权力，“不重”是地位不高，为什么用而不重呢？大家看《三国演义》：刘备对诸葛亮也用这一招。诸葛亮是有才华、有水平的年轻干部，诸葛亮的军事地位很高，权力很大，但是他的官职只是中郎将，级别很低。诸葛亮从中郎将成长为汉丞相、武乡侯大将军，用了20多年！这20多年就是忠诚的20多年，奉献的20多年，努力奋斗的20多年。假如诸葛亮一来，就破格提拔，给个二把手待遇，他还奋斗吗？他再奋斗也不能成一把手，否则就把你给顶死了。所以你要是顶着格，让他当二把手，他奋斗的话，他得琢磨死你；他不奋斗，耽误了事业，也耽误了发展。
所以，对有才华、有水平的年轻干部，可以给权力，给重担，但是级别一定要逐级提升。在人力资源领域，这叫阶段式激励。有一个企业家，跟我说：“我挖了一个营销人才，准备重用。”我问：“你准备怎么用？”他说：“我退居二线，当董事长，让这小伙子当总经理。公司全交给他，你说怎么样？”我一乐，说：“不怎么样。他在你手下最多只能混到二把手。他来了，你就给他二把手，对他对你都是伤害。
他以后要不要奋斗？他奋斗，就得把你顶走，这样他才有前途啊；他要不奋斗，就耽误他发挥水平，还耽误事业，你的工资奖金就白发了。”
这位企业家问：“那你说怎么办？”我说：“很好办，我们学宋江，咱们有丰富的职位资源；我们学刘备，咱们有很长的干部使用周期。
他不是营销人才嘛，很简单，营销部有总经理助理、副总经理、资深副总经理、常务副总经理、代理总经理、总经理，这就六级了。再往上，公司总经理助理、公司副总经理、资深副总经理、常务副总经理、公司代理总经理、公司总经理，又六级了。这十二级，逐级提升，这哥们儿一辈子就交给我们了。年年有提升，岁岁有成长，每一步都有未来，一直干到终点。突然回头看，‘我本来不想干这个，为什么干了一辈子？’他被我们设计了。”
管理就是设计。你要沿着人性，沿着需求，给他设计一个成长路径。年轻干部不能顶着格地给待遇，你可以重视他，给权力，让他当特别助理，受命做特殊工作，慢慢再重用起来。
这四个原则，基本保证了梁山公司的大小干部都有了用武之地。
然而，每个团队都有一些特殊的人，对待特殊的人、特殊的事，就得用一些特殊的管理方法。
亲贤治小，胜过诸葛亮的管理之道
多样化团队中，既要有君子，也要有小人；既要有神，也要有鬼。
你看庙里，菩萨、佛祖慈悲为怀，普度众生，慈眉善目。但是庙门口的护法保安，非常凶恶。
晁盖的创业团队就是一个多样化的团队，晁盖、公孙胜、吴用是一副正人君子的模样，刘唐和三阮则是凶神恶煞。搭完这个团队以后，在劫生辰纲之前，晁盖做了一个非常奇妙的梦。晁盖的怪梦和宋江的醉酒异曲同工。醉酒见人心，通过醉酒笼络武松，可以看到宋江的管理之心；做梦反映的是晁盖的潜意识，可以看到晁盖的管理之心。
晁盖这梦的内容是什么？晁盖梦见自己变成了闪亮的一颗星，而四面八方又来六颗星，组成北斗七星。《水浒》管这个叫七星聚义，这七星就是我们前面谈到的那七个好汉。七星搭成了，正要开始运转的时候，突然东南方向来了一颗黄色的小星星，往这七星里面挤，剩下那几颗星就拿脚踹他。这颗黄色的小星星就是水泊梁山倒数第三的好汉，叫白日鼠白胜。他要参加革命，也要参与抢生辰纲。
白胜何许人也？从他的外号就能听出来：第一，鼠辈。丢人啊！
偷偷摸摸。第二，大白天的老鼠，老鼠过街，人人喊打。所以他肯定是一个水平不高、谋略不高、总被人欺负、小偷小摸的人。所以白胜要参加团队的时候，当时的英雄好汉就商量，要不要让白胜参加。以三阮为代表的一派就认为，这种烂人要他干什么，不要。但是以晁盖、吴用为代表的另一派认为要让他参加。
白胜参加以后，也分了一笔钱。你看，七星分完钱干什么？去水泊梁山，拿这些钱做创业基金，开拓梁山团队去了。白胜分到这个钱，直接奔了赌场、洗浴中心，花天酒地去了。而且在那个地方，他的脑袋都不转个儿，一点理性都没有，大把花钱，成捆往出甩票子。于是，有的人就开始关注了，监控录像就拍下来了。一个新来的客人，以前穷得叮当响，现在大把地甩票子，而且一看那钱都是连号的，还是HD打头的，有人说了这都是假钞，赶紧汇报。有关部门得到汇报，就把白胜摁住了，问他钱是哪儿来的。白胜说：“我不说，打死我也不说。”假装英雄。结果公堂之上，官差把刑具一拿，白胜的手都凉了。
白胜说：“别动手，大哥，我说还不行吗？打死也不说，只要还有口气我一定说。”白胜就把整件事情和盘托出，他叛变了。为这事宋江跟晁盖都暴露了身份，还差一点丢了命。
可以亲贤臣，不可远小人
你看白胜这么一个没水平、没人品、没意志的臭叛徒，梁山公司正式成立以后，还专门派一支队伍，把白胜救出来。既往不咎，另外还给了他一个副处级待遇。我们的团队，面临重大挑战，像白胜这样的小人和烂人，要不要用？对于这事，中国古往今来，一直存在激烈的争论。在此，我们也要讨论一下，团队中的小人和烂人这么可恨，为什么领导要把他们留下，即使领导也挺痛恨他们？
关于这种争论，我们从三国时期的著名人物诸葛亮说起。诸葛亮在《出师表》中很动情地回忆了大汉政权失败的原因，他说：“亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。”
诸葛亮在中国历史上，第一次提出了一个命题，叫做“亲贤远小”。这个命题讲的是要跟正人君子亲近，远离那些奸佞小人。直到今天，我们都是这么认为的。但实际上，从深入的团队管理的心理机制、组织行为学角度讲，孔明先生这个命题是有点问题的。
