你所给出的收购这家公司的主要理由似乎都围绕着这个事实：这将使我们成为石油业最大的公司之一。这当然是一个很好的目标，也是我在整个商业生涯中始终追求的。但是，确定目标是一回事，铺设一条正确的能够引领我们到达这一目标的道路则是另一回事。
我注意到你在计划中仅仅把投入大量资金作为实现目的的手段，这似乎缺乏对相关成本的估计，只是很有限地考虑了要收购的公司同我们业务的匹配程度，实际上没有考虑到它需要什么样的管理，也几乎没有考察其产品的市场竞争力，而且根本就没有回答这个问题：那家公司的所有者想要将它卖给什么样的人？这让我怀疑你要投入的大量资金才是他们最大的动机。你是否对于通过逐年稳步增长、有计划地把我们的公司发展成为市场上最强大的公司失去了耐心，而想在一夜之间扩大规模？
你还没有完成我刚才提到的那些问题，所以我们的银行经理和我一样，无法对你的计划书作进一步的研究。他说他不能同意你所提交的计划，因为那将花费大量的资金。被银行经理拒绝通常会使我们很恼火，因为在这种情况下，他们总是像权威的上帝一样对我们的计划书发表评论。不止一次，当我被银行经理拒绝后，当走出他的办公室时，总会感觉自己很愚蠢。但是，当我冷静下来，认识到我被拒绝是因为自己对问题不正确的评估，或者是因为我忽视了对一些重要因素的分析，或者是我没有足够仔细、全面、有说服力地准备我的方案时，我确实真正感受到了自己的愚蠢。这也使我进入了下一个阶段：尊重并重视银行经理的经验和建议。
我想你现在肯定也像我年轻的时候一样，一想到银行经理拒绝了你的想法时，就会很苦恼。所以当我听说你随后就带着自己的计划书找到了另一个银行经理的情况后，我一点也不奇怪。发现银行间的相互竞争能给予我们支持是正确的，但是为盲目的恼怒、假想的侮辱和受到打击的自负而寻找理由则是不正确的。如果你在这种情况下意气用事，我们就会得到两个最令人不满意的结果：一次失败的收购；同我有10年资金交易的银行经理从此疏远了我们。所以，我们还是应该冷静一下，退一步来重新审视我们的计划。
不可否认，你购买这家公司的计划具有可取之处，但是关于购买所做的任何评估都应该建立在冷静、非情绪化的逻辑分析的基础上；要仔细、实际地评估前面提到的那些不同方面，以及那家公司同我们目前的运作是否相匹配。
你很清楚，扩大经营是有风险的。有很多不幸的人，他们本来建立了很好的企业，但最终却失去了它，或者眼睁睁地看着它逐步衰退，其原因就是他们在这一过程中让情绪受到自负和贪婪的指引，甚至超越了理性的思考。他们通常由于感情用事而解雇优秀的员工，同供应商发生争执，不恰当地提升员工，在新领域中投资失败，放弃难以应付的客户，这些都是主要由情绪导致的商业失误。如果我为每一个由90%的情绪因素加上10%的冷静的商业逻辑共同决定的商业行为打赌，我将是城里最富有的人。
有时候，将情绪排除于商业决策之外是一件很困难的事，但是我们必须有意识地抵制冲动的情绪，特别是在进行决策的时候，要快速地行动但是不要采取危险的解决问题的方式。要事先问问自己：“这有商业价值吗？我这么做是不是主要为了情感上的满足？”当你不再需要问自己这些问题的时候，你就成了一个理性的管理者。
通过经验的积累，你将会知道商场上会不断地发生重大的事件，它们会使你的情绪在进行决策的时候时而高昂时而低落。通过把情绪波动控制在一定的范围内，你将会显著地增加成功的机会。
我建议你现在就到办公桌前，以实事求是的态度深入地分析你起草的收购计划，然后你可能想再次拜访我们的银行经理。这些努力是否会使我们最终以合理的价格购买这家公司？我想你得小心你的情绪会随着这么愉快的事情冲动起来。
爱你的父亲
19
亲爱的小约翰：
你最近为你的股东与你意见不合而苦恼，其实这种情况以前我也经常遇到。不同的人就有不同的意见，这是考验你的领导能力的时候，你可千万不能退缩。一个人如果和同伴步调不一致，也许是因为他听到了不一样的鼓点，就让他跟着自己听到的音乐走吧，不管这音乐有什么样的韵律，或是多么的遥远。
的确，由于公司结构的错综复杂，合伙人之间是否能团结协作就显得尤为重要。我当时对标准石油公司的所有权也没有超过1/3，因此我也很需要别人的合作。在创建了如此庞大的一个石油帝国之后，我一直在不断地提醒自己，我自己必须与企业融为一体，所以我不喜欢说“我”，除非是开玩笑，在谈到标准石油公司时我更喜欢使用“我们”。不要说我应该做这做那，要说我们应该做什么。千万别忘了我们是合作伙伴，无论做什么事都为了我们所有人的共同利益。
要做到维系公司的团结统一，首先要学会管理不同的助手，调动他们的积极性，而这一点，我自我感觉做得还不错。我认为截至目前为止我所取得的成功，有很大原因是我信赖别人并能使别人也信赖我。比如说拿破仑，如果他没有手下那些优秀的元帅，他是不可能获得辉煌的胜利的。
企业管理也是一样。我绝对不会独断专行地行事，而总是尽量把职权迅速交给手下，自己只是在适当的时候以平和的态度小小过问一下，而不会让下属感到他们的工作受干涉。与那种强制性的决策相比，我更愿意以一种潜移默化的方式来把我的意志传达给公司上下，尤其在开会时，我常常能感受到我对大家有这样一种作用：我越不说话越有威信。我也就经常运用这种逆反作用，也可以借此不必受一些琐碎小事的干扰。
其次，我极其重视公司内部的和谐，常常在争执不下的部门首脑之间进行调解。我总是不多说话，尽量在听完大家的意见后才表达自己的看法，而且经常作出折中的方案以维护团结。我一般总是谨慎地将自己的决定以建议或提问的方式表达出来——从早年起即如此。我每天都同你的威廉叔叔以及哈克尼斯、弗拉格勒和佩思等人一边吃午饭一边讨论问题。尽管公司不断扩大，我仍然在大家意见一致后才行事，绝对不在董事会成员反对的情况下采取重大行动。
也正由于所有的想法都必须通过那些有主见的人一致同意这一关，所以标准石油公司很少有重大的失误。我们在行动之前一定要确保正确无误，而且事先安排好对付各种情况的应急准备。
当然，在这么多人组成的公司中，难免有意见不一致的时候，虽然我和查尔斯·普拉特、亨利·罗杰斯或者其他什么人不时会有争执发生，但是我可以骄傲地说我们公司里绝没有那种气急败坏的纷争和上下级之间的嫉妒，而这两者通常都是由巨大的权力引起的。我一直强调，董事们——那些由公司纽带绑在一起的昔日的对手——是出于一种近乎神秘的信仰走到一起来的。
在我看来，董事们对彼此的信任说明了他们团结一心，同时证明了他们道德高尚——心术不正的家伙不可能像标准石油公司的人那样团结得如此长久。领导权的连续性使那些爱四处窥探的记者和政府调查人员无功而返，他们是不可能从控制着这个石油帝国的志同道合者的坚固阵营中找到突破口的。
当然，我重视团结和谐并不意味着我排斥反对意见。实际上，我更喜欢那些直言不讳，敢于指出问题的同事，而讨厌那些浮华虚伪、只会拍马屁的软骨头。只要人们提的意见不是出于个人利益，即便逆耳，我也乐于接受。如果没有这种胸襟和气魄，我们也不可能取得今日的成绩。
尽管面临诸多法律障碍，我们仍然可以将许多截然不同的公司融合成天衣无缝的整体。通过我们的努力，一个原本可能笨拙无比的机构变成了有效的工具。标准石油公司在工业规划和大规模生产方面处于领先地位，采用了原本在这个纯粹自由竞争的阶段可能取得的规模经济。近几年来，我们这个托拉斯组织在提高煤油品质、开发副产品、削减包装和运输成本以及全球分销石油制品方面取得了令人瞩目的成绩。
因此，谁也不能否认我们如今在企业的管理和体制建立上取得的非凡成绩。从我个人角度而言，对这样的情况我深感自豪，因为这其中毕竟有我不可忽视甚至可以说功不可没的付出和辛苦。当然，平时我也不会太刻意流露这些，但人们也很清楚我在公司的影响力。当我的同事们忙于疯狂购买豪华住宅和欧洲艺术品的时候，我并不以为然，我要把钱用到更有意义的地方。只要有董事肯卖股票，我都乐于购买，开玩笑说一句，有时候我简直成了他们倒垃圾的对象了。这使得我持有的股份数目之多无人可比，自然也为我在发表意见时增加了力度。
虽然持股数目巨大，但我绝不能让自己为此而得意忘形，我想更重要的还是我的个人魅力会对同事及下属产生巨大的作用。我平常待人从不过分亲热，也不粗暴鲁莽，更不会轻浮无礼，我在磨炼自己拥有一种政治家般的镇静。在级别较低的员工面前我也注意举止得体、态度平易近人，听到他们发牢骚也不发怒。每个员工每年都有一次面见执行委员会的机会，为自己争取加薪。在这种场合，我总是尽量做得令人感到愉快。如果罗杰斯生硬地说他已经听够了，拒绝给他们加薪时，我会劝他：“噢，给他一次机会吧。”
最后，我想，我还是一个坚持到底、绝不半途而废的人，我常常会去试着解决那些远远超出我自身能力的问题，在问题面前，我会深思熟虑，而一旦想好就会采取行动，坚决执行。谁也不能阻拦我把坚定的信念作为目标，像箭一样飞出去，决不回头。因为我相信，上帝助我，我一定会达到目标的！
孩子，我也同样相信你一定会比我做得更好。这个世界上一个人的力量是有限的，但你可以做个领导者带领一批人一起致富。努力吧，你肯定会是一个卓越的商界领袖。
爱你的父亲
20
亲爱的小约翰：
你上次来我这里吃晚饭时，向我提出卖掉得克萨斯炼油厂的想法，原因是不能让一家小小的、不能取得效率的企业拖公司的后腿，我当时并没有表态，因为我不想打击你的这种魄力，可是，如果你静下心来仔细想想，这种作法的确有其不妥之处。
你走之后，我沉思于这种事情之中，虽然你找我来为的是有关说服银行方面的事情。在我看来，正在亏损的企业是很难卖掉的，而且渡过了这次难关以后，得克萨斯炼油厂是极有希望在极短的时间内重新获利的。何况管理着多样的企业在实业界就是很好的保险，即使出现了经营不善的企业，其他企业也可以施以援手，而如果只有一家企业，那么就前途未卜了。而得克萨斯炼油厂由于设备特殊，所以事实上是垄断市场的，无论如何，公司拥有庞大的不动产，实际是上了保险，因此说句不好听的话，即使收益下降了，公司不动产的资产价值也是很大的。
约翰，以下是我在作出重大决定时的思路——你永远不会后悔：三思而后行；先听后判断；诚实经商；思先于言；捍卫自己的信条；净化自己的思想。我的经营哲学的基石一直是“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”。
当与我们的事业有关联的、投资某类企业的机会出现时，我会马上思考两点：其一，为尝试这一新产业的资金准备是否充分？第二，我们可否确保为实行这一经营所需的必要的、能干的、富有经验的人才？后者是遵照这一原则的，即公司应是以人为中心而建立的，而不是以公司为中心将人召集在一起。如果这两个问题出现了肯定的答案的话，接下来我就会考虑销售、流通、竞争以及其他方面的常识性问题。所以我总喜欢把资金化整为零，向各方面进行投资。在拥有公司的同时，向不同的方面投资，使之不受同一个风险要素的影响和支配。
记得我在事业开始的初期曾为公司的脆弱、每周破产的公司的数目所震惊，从而勉励自己开展综合的经营。事业持续发展得越长久，多种经营的进程就推进得越快。我自以为比谁都忠实这一铁律，因为现在我拥有的不是一家公司，而是多家不同的公司。也许有人会这样认为：如果我只停留在最初的公司上，只为促使它的成长而努力，从整体上而言，将比我们现今的事业发展得更为波澜壮阔。可是我个人从不这样认为。因为我喜欢综合经营多家公司所带来的安全性、可靠性。即使一家公司失败，靠其他的公司也足可保证家族的生活，也就是这么一种放心感。
我受综合经营的吸引，理由有二。首先，由于我过去一贫如洗，为了不再重蹈覆辙，自然产生了一种守成护身倾向。为有备于最初的事业的失败，而拥有第二种事业，就成为一种合理的想法。事业的成长，尤其是我们这一行业，非常耗费时力，仅仅经营一个公司，运用自己的能力一天只用得上两三个小时，不仅用不上我所期望的十个工作时，连八个小时都达不到。由此，由于我的工作大部分都是重复进行的，所以我开始聘用很多能干的人才，投入其他的事业。
由于新的产业与我们已经从事的产业有共性的一面，所以我并不觉得是进行一项大的赌博。这与横向的扩展、纵向的扩展均没有关系，其基本原理就是：“新的鞋子都有试穿一下的必要。”
