那时候，一位外地建筑公司的老板有少量业务在分理处，通过柜面的交流，李辉与他交上了朋友。这位老板是江西人，刚来北京不久，人生地不熟的，李辉除了在业务工作上为他提供帮助外，还主动帮助他做了一些分外的、力所能及的事情。在老板生日的时候，李辉送去蛋糕与鲜花，让他感受到了朋友间的真诚与温暖。
一天早上，李辉见该老板匆匆忙忙地来到分理处，脸色也不太好，便主动询问是不是发生了什么事。老板说，他爱人生病了，来取点钱去医院。李辉马上帮他提取了现金，并说：“我正好有朋友在医院工作，我陪你爱人去看病，有什么问题方便些。”
人心都是肉长的，该老板从此把李辉当成了无话不谈的好朋友，把几百万元的业务都放到了分理处。不仅这样，他还介绍生意上的朋友把业务放到这里来。李辉通过与这些私人老板交朋友，拓展并稳定了一大群大客户，当然，这些客户也都是他的朋友。分理处在李辉的带领下，业务自然是蒸蒸日上，形成了良性发展的好态势。
俗话说“礼尚往来”，客户也是有感情的人。如果你偶尔买一份小礼物送给客户，会让他觉得自己好像欠了你的人情债，做生意时他会很好地提携你。所以，如果能与客户从业务关系上升到朋友关系，那么双方就能像朋友一样相互照应。就这样，用感情联络客户的同时，生意也就轻而易举地做成了。
常听一些老业务员这样说：处业务在很大程度上说就是处交情。所以，在与客户谈合作的时候，要有意识地放进去浓郁的情感，与客户建立友好的关系，让他对你产生朋友式的信任感。
当然，朋友之情很重要，但礼尚往来也是必不可少的。在某些情况下，你可以送些小玩意儿给客户，以换取他们对你的好感。
沈星是一位冰箱推销员，在第一次拜访客户的时候，他并不忙着推销自己的冰箱，而是送给客户一支小型温度计，让他们把它放入正在使用的冰箱里。
等到下次拜访时，他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求，很自然地就可以引出是否需要购买新冰箱的话题。
需要记住的是，你送的这些小东西不需要过于昂贵，以免造成对方的心理负担，使其对你敬而远之。可以适当地为客户家的女性朋友带些小礼品，如花束、水果、土特产等；客户家有小孩的话，可送玩具、糖果；新年、圣诞节时，一般可送日历、糖果、茶、酒、烟等，这些都可以成为你赢得客户的小礼物。
刘伟是推销饮水机的，他每天中午休息时间便会进入各公司拜访，他每次去都会带着看似无意，实则是他精心准备的小礼物，有时是口香糖，有时是一颗酸梅，一一分送给在场的每一个人。吃完饭后，来片口香糖或是一颗酸梅，精神格外清爽，他确实想得很周到。
这种小礼物的确是人际关系中最好的媒介，它可将你与准客户之间的围墙逐渐清除殆尽。小小的一份礼物能产生莫大的效果，而这种方法之所以能赢得客户的好感，是因为它可以调节客户的思想情绪，并为之创造出一个主动进行合作的氛围。
滴水之恩，当涌泉相报
人与人相处，就得将心比心、以心换心。
吴起是战国时期著名的军事家，在他担任魏军统帅时，与士兵同甘共苦。
有一次，一个士兵身上长了个脓疮，作为一军统帅的吴起，竟然亲自用嘴为士兵吸吮脓血，全军上下无不感动。
然而，这个士兵的母亲得知这个消息时却哭了。
有人奇怪地问：“你儿子不过是小小的兵卒，将军亲自为他吸脓疮，你为什么倒哭了呢？你儿子能得到将军的厚爱，这是你家的福分呀！”
这位母亲哭诉道：“这哪里是在爱我的儿子啊，分明是让我儿子为他卖命。想当初吴将军也曾为孩子的父亲吸脓血，结果打仗时，孩子父亲格外卖力，冲锋在前，终于战死沙场。现在他又这样对待我的儿子，看来这孩子也活不长了！”
这位母亲可谓一语中的。
吴起何以赢得士兵的忠诚？凭借他的诚心诚意。身为统帅，他与土兵同甘共苦不说，为了让士兵不致因伤口化脓发炎而亡，他竟然用嘴为士兵吸吮脓血！这不能不令人感叹。
中国有个成语叫“难能可贵”，因为难，所以可贵。如果非同一般的难，就会让人觉得非同一般的可贵。脓血脏而有毒，一般人避之而不及，又怎么会用嘴去吸吮呢？恐怕即便受伤者是自己的家人，也很难下此决心。
而吴起身为将军，为了让士兵的生命不受到威胁，为了让他们快点好起来，却亲自为之，这更衬托出他对士兵的情之切、爱之深。
我们也常说：滴水之恩，当涌泉相报。如果这滴水尤其难得，人们会觉得它尤其可贵，会尤为珍惜，自然回报的会尤其多。
就拿这个士兵及他的父亲来说，统帅用嘴为自己吸吮脓血，从某种程度上来说，这是给了自己第二次生命。这样的大恩大德谁能忘记？又何以回报呢？作为战士，不就是冲锋陷阵、奋勇杀敌嘛！将军情深意重，士兵又岂能贪生怕死？于是，便上演了将军不怕脏、不怕毒，为士兵吸吮脓血；士兵不怕苦，不怕累，为胜利出生人死。
其实，这样的互动不仅存在于生死攸关的战场，也存在于风平浪静的日常生活中。
人心都是肉长的，人与人之间凡事都是互相的，你对别人投之以桃，别人自然会对你报之以李；你对别人怒目相向，别人自然会给你还以颜色。
在我们的周围常常有这样的状况：有的人朋友多如牛毛，家里客人总是不断，在旁人眼里看着都觉得累，他却不嫌麻烦，总是尽力而为。不过，一旦他有什么事，言语一声甚至不用言语，就有不少朋友主动上门帮忙。
这似乎应验了《圣经》中的那句话：“你愿意他人如何待你，你就应该如何待人。”
作为上级，如果你想获得下属的忠心，你就应该首先表示你的诚心。你真诚，下属才会忠诚；你关心员工，员工才会关心你、关心企业；你厚待员工，员工才会更努力地付出。
同样，作为下属，你要想获得领导的厚待，你必须勤勤恳恳地工作。你业绩突出，领导才会承认你、欣赏你；你创造的价值大，领导给你的薪水才会高。
给彼此留一点喘息的空间
人和人之间适当地保持距离，为彼此的心灵留下一点空间，这也许是平衡人际关系的重要法则。
有一个耐人寻味的故事，讲述的是一位女士结婚不久就离婚了，离婚的原因听起来却像天方夜谭。用她丈夫的话说：“你对我们太好了，我们都觉得受不了。”原来这位女士非常喜欢关心照顾别人（母性自我强的人都有这种特点），甚至到了狂热的地步。每天除了正常的工作外，所有的家务，包括买菜、做饭、洗衣服、擦地板等等，都由她一个人包办，别人决不能插手，弄得丈夫、公公、婆婆觉得像住在别人家里一样，好事几乎都被她做尽了。久而久之，全家人对其忍无可忍，终于提出要让她离开这个家庭，因为他们都感到心理不平衡。
也许你会有这样的疑问：坐享其成不好吗？其实，对一个有劳动能力、理智健全的人来说，独立、付出都是他们所需要的。人际关系中如果不能相互满足某种需要，那么这种关系维持起来就比较困难。
一提到人际交往，卡耐基几乎成了一个“成功人际交往”的代名词。他的一个重要思想就是要遵循心理交往中的功利原则——这一原则是建立在人的各种需要（包括精神的、物质的内容）的基础上，即人际交往是满足人们需要的活动。
心理学家霍曼斯早在1974年就提出，人与人之间的交往本质上是一种社会交换，这种交换同市场上的商品交换所遵循的原则是一样的，即人们都希望在交往中得到的不少于所付出的。古语云：“交友强于己”，就是这个道理。
其实，何止是得到的不能少于付出的，如果得到的大于付出的，也会令人们心理失去平衡，开头的那个故事就是很好的例证。在父母和子女之间也常有这样的情况，很多父母抱怨自己为孩子付出很多，结果孩子却不领情，其实这是孩子承受了太大的压力所致。
初人社交圈中的人常犯的一个错误就是“好事一次做尽”，以为自己全心全意为对方做事会令关系融洽、密切。事实上并非如此，因为人不能一味地接受别人的付出，否则心理会感到不平衡。中国人讲究回报，“滴水之恩，涌泉相报”，这也是为了使关系平衡的一种做法。如果好事一次做尽，使人感到无法回报或没有机会回报的时候，愧疚感就会让受惠的一方选择疏远。
人际交往要有所保留的道理人人都懂，但是，如何做以及其中包含的心理学的道理未必都知道。留有余地，好事不应一次做尽，这也许是平衡人际关系的重要准则。
在乡下，乡亲们对于给过他们帮助的人总是好酒好肉的招待，好酒好肉是他们能拿得出的最好的东西，只有拿最好的东西才能回报别人的帮助。也只有这样，在下一次有求于人时他们才会觉得自己不欠别人的，才不会心有愧疚。假如别人不接受他们的招待，那么乡亲们也许再也不会求助于他，这是淳朴的本心，但也的确是正确的交往之道。所以，如果你想帮助别人，而且想和别人维持长久的关系，那么不妨适当地给别人一个机会，让别人有所回报，才不至于因为内心的压力而疏远了双方的关系。
留有余地，适当地保持距离，因为彼此心灵都需要一点空间。而“过度投资”，不给对方喘息的机会，就会让对方的心灵窒息。只有留有余地，彼此才能自由畅快地呼吸。
人情来往要懂得细水长流
人情的利用要讲究原则和分寸，耗用无度只会适得其反。
肖先生很上进，毕业参加工作后，并没有放弃自己的学业。经过努力，他考入了一家大学攻读在职工商管理硕士。兴奋不已的肖先生在拿到上课通知时，一下子变得垂头丧气了，因为学校方面安排的课程居然是需要占用半个工作日的，而肖先生所在的台资公司从来都没有让员工每周半天外出读书的先例。公司同事听说肖先生读书这件事后，都力劝他放弃这个想法。因为公司原先有位职员由于同样的情况，竟然被公司方面无理由地炒掉。炒人的通知上居然还如此声称：因为我们是公司，不是学校。
肖先生忽然想起去年曾在一个朋友的婚礼上与公司的副总偶然相遇，很愉快地聊了一会儿。记得副总当时说了一句：“以后什么事需要帮忙的，尽管找我”，并给他留了私人电话。肖先生决定试一试，晚上他鼓起勇气给副总打了个电话，委婉地说了他的处境，请副总帮忙拿主意。最终的结果令肖先生十分开心，公司破例批准了他的要求。这就是人情的力量，谁能说它的威力不够大呢？
虽然人情的威力很大，可以帮我们做很多原来以为不可能的事，但是人情并不是取之不尽的水，任你自由取用。相反，人情就像银行的存款，耗用无度也是会人不敷出的。
当医生的赵丽娜早在两年前因自己孩子转学一事，曾求过教委的一个同学，而且也送了些人情钱，可对方没要。这下可好，在接下来的两年内，那位同学便多次带着亲友、朋友来医院找赵丽娜帮忙。有些事根本不能办，像半价CT、婴儿性别鉴定、高价病房算低价等等，着实给赵丽娜出了不少难题。还了人情的赵丽娜，后来就想办法渐渐疏远了这位同学，再后来两人索性就不再交往了。可见，依靠人情办事是有一定限度的，透支了反而令人很尴尬。
张先生毕业于某名牌大学中文系，几年来在文坛上也算小有成绩，后来接编某份杂志。由于那本杂志的财源并不丰裕，不仅人手少，稿费也不高，但他又不愿意因为稿费不高而降低杂志的水准，于是他开始运用人情向一些作家约稿。这些作家由于和他都有过交情，就都点头应允了。但是一次两次还好，后来次数多了，他们就开始找各种借口推辞。他也不知道是什么缘由，暗自纳闷。经过他的再三催问，其中一位终于坦白地跟他说：“我是以朋友的立场写稿。你们的稿费太低了，错不在你，但你这样子做是在无度地耗用人情。”如此，他才恍然大悟。
人和人相处总是会有情分的，这情分就是“人情”。有些人喜欢用“人情”来办事，但“人情”是有限的，它就像你在银行的存款，你存得越多，领出来的钱就越多；存得越少，领出来的钱就越少。你若和别人只是泛泛之交，你能要他帮的忙就很有限，因为他没有义务和责任帮你大忙，你更不可能一次又一次要他帮你的忙，这是因为你的人情存款只有那么一点点。
无度地耗用人情的结果将如何？一般会造成两个结果：一是会使你们之间的感情开始转淡，继而让他对你避之而唯恐不及，最后甚至导致你们之间的情分就此了断。二是你在他眼中变成一个不知人情世故的人，这对你是相当不利的。然而，一个人做事不可能单打独斗，有时还是要用到亲戚朋友。换句话说，要动用到人情存款。
那么如何动用才不至于“无度”呢？
做好估算，尽量把人情用在刀刃上。先弄清你与对方的交情究竟有多深，人情究竟有多重，然后再掂量事情的分量，看看是否适宜找对方帮忙，千万不要没个轻重缓急。动用人情的次数要尽量少，以免提早把人情存款用光，那样的话，就会“情到用时方恨少”。
人本来是容易忘恩的动物，所以就算是对方曾欠你一些人情，你也不可抱着讨人情的心态去要求对方帮忙，因为这不仅可能引起对方的不快和反感，还可能让这情分到此结束。
人情储蓄不能即存即支。如果你急于找后账，急于在这笔人情账中得到回报，那么，你就犯了人情世故的大忌。你就会在找这笔后账中既丢掉了人情，丢掉了面子，也丢掉了做人的原则和进退的分寸。
对一些斤斤计较的人要特别注意，你们纵然交情再深，也不可轻易找他帮忙，否则这人情债就会像在地下钱庄借钱那样，让你吃不消。你还要懂得适度回馈，如果你不管不顾，动辄就求人帮你的忙，那么随着时间的推移，你就会慢慢变成了一个不受欢迎的人。当然也有主动帮你忙的人，但切勿认为这是理所当然的。你若无适度的回馈，这也是一种“耗费”。要注重长线投资，俗话说：“路遥知马力，日久见人心。”大多的人情投资都需要较长的时间才能结出果实，毕竟人与人之间的理解与信赖需要一个过程。
