珠海关外的那家外资家具大卖场已经落成，这家卖场不仅为中高端品牌商户提供三个月甚至长达半年的免租期，还提供了诸如统一广告宣传、免费交通车、免费送货等一系列的服务，已经引起保协家具大市场里部分优质商户的强烈关注。这个消息无疑对林默然又是一个极大的挑战，如果在推行统一管理这件事情操作不当，很有可能适得其反，成为保协大市场的商户投奔竞争对手的催化剂。
虽然目前看来保协家具大市场还处于红红火火的状态，但即使算上关外家具卖场两年的市场培育期，在未来几年内，两者的竞争肯定仍会十分残酷。林默然很清楚，这不仅仅是新官上任三把火的问题，保协家具大市场现在正处在一个发展的重要关口，如果能建立统一的规范化管理，加上不可复制的地理位置和成熟的商圈效应以及整体品牌价值提升，保协家俱市场仍能够在竞争中立于不败之地。如果停滞不前，那么对手将会成为一个中高端品牌的集中地，而保协这边，将很有可能沦为普通品牌甚至杂牌货集中的地方，含金量就大大减低了。
经过激烈的思想斗争，林默然还是决定把自己关于统一收银系统，统一管理这个思路提出来，当然，她也为说服贾有成做了非常充分的准备。抱着跟李光定暗中较劲的心态和遵守私下相处时不谈工作的约定，她并没有在李光定那里透露任何信息。
33.巾帼撼须眉
不出林默然所料，当她在公司为此召开的高层专题会议上，把自己的想法和规划说完后，贾有成和李光定几乎异口同声地提出了强烈的质疑和反对。其他高层看着他们几人争论，都默不作声，很多人心里多少有点幸灾乐祸。
李光定仍保持了他一贯的鲜明风格：“我觉得统一管理可以，但有没有一套收银系统区别不大，商户自己收钱早已形成了习惯，要改变这些人的习惯简直比登天还难，为了统一收银系统不但要多花几十万，还要多设置收银的岗位，这是吃力不讨好！”
贾有成也摇头说：“你说的那个收银系统我也见识过，我认为这个系统虽然有帮助，但是比起耗费的成本就不划算了。”
林默然计划根据商户大小和位置提高租金5%到10%的计划，更是遭到了李光定毫不客气的批评。
“关外的卖场虎视眈眈，这个时候不减租就罢了，还提升租金？这无疑是雪上加霜！”李光定一针见血，“去年的改革让保协大市场的竞争力提升不少，但关外新卖场开放在即，据我所知，已经有一些我们的员工被他们挖过去了，不仅如此，他们还在千方百计地挖我们的优质商户。在这种情况下，我认为调高租金无疑是自掘坟墓！
对手的租金不到我们这里的2/3，还为商户提供3个月到6个月不等的免租期。在这个关键时候，我认为要先稳住我们的商户，而不是先调高租金！”他有些咄咄逼人地说。
林默然一直就习惯于让别人先发表意见，等李光定说完后，她自信地回应：“虽然我们处于市中心，地理位置上有优势，也为商户提供一些服务，但除此外，我们没有什么服务是针对消费者的；除了比对手先期进入市场，占有如此大的面积和具有天然优势的码头之外，还有什么是值得消费者前来的吗？如果消费者不来，就算再低的租金商户们还会留在这里吗？如果我们的市场里每天门庭若市，即便调高一点租金，商户会舍得搬走吗？”
她看了一眼贾有成和李光定，继续说：“我研究了我们竞争对手的资料，也研究了包括澳门、香港、广州、深圳的类似专业卖场，得出的结论是，以前不改革没关系，因为我们对这个市场形成了垄断。但现在面对强大的竞争对手，以家具大市场参差不齐的商品和服务水准，凭什么吸引消费者？这么大的市场里，甚至一家为消费者提供喝水、吃饭等像样的快餐店都没有。如果我们不能提升服务来吸引顾客，那么，在对手卖场建成后，他们用免费班车、免费送货甚至快餐咖啡配套等，就可以把顾客吸引过去。一旦没有了人流，随之而来的就是商户流失，空置房屋，租金下滑。这样一来，我们对商户服务做得再好，他们也不会买账。那大市场将会面临一个严峻的形势！”
贾有成和李光定并没有插话，这是两个男人相同的优点，对别人的发言，尤其是建设性的发言一向表示极大的尊重，即便是彼此间有很大的分歧，他们也会耐心听完。
“从我们的市场规划和商户的质量来看，确实有优势，但我们并没有组织商家搞过什么促销活动。要知道在香港和澳门的许多卖场，经常借着各种节庆搞一些主题性的活动，或通过集中优惠的形式，吸引大量消费者前去购物。我认为这一点是我们可以借鉴的。第二点，对于整个市场的商户管理，我们还是太粗放，导致一些售后问题无法解决，而统一管理就能够对商户的销售情况进行有效管理，第一时间了解到他们的经营状况，同时有利于用经济杠杆管理商户，便于我们向消费者提供统一便利的售前、售中以及售后服务。第三，我们改革提供的服务都是为了吸引并留住更多的顾客，商户在享受这些的同时也需要有所付出。表面看来确实提升了部分租金，但实际上又通过搞主题活动宣传、提供消费者保障、统一收银服务，甚至是免费班车等形式反馈回了商家。应该说，我们是取之于商户，用之于商户。”
“果然不愧是林三点。”李光定心里笑笑，不得不承认，林默然刚才说的话很有道理，连贾有成看起来都明显被说动了。李光定知道林默然每周都要去到广州上MBA的课程，她对于企业管理和发展的用功程度，绝对不在他之下。贾有成带着思考的神情问：“林总，照你的意思，我们统一管理，提升了租金，反而能够提升服务，使得商家的销售能够有进一步的提升？”“是的，虽然目前商户各自为政的收费方式可以持续，但这不利于统一的监管，目前家具大市场各商户的人员流动大，出现过售货员携款跑路的现象，统一收银，通过电脑系统来控制，可以避免这类问题的出现，这是规范整个家具市场管理的第一步。至于租金上调，我会和客服部的同事挨家挨户做工作，让他们明白不是说我们只管收钱，而是能够提供对经营销售有实际作用的服务。至少他们不用再担心货款问题，我们每月一结，实际上这也是为他们省费用的。同时可以通过对珠海以及周边地区新兴楼盘、新兴小区的分析，提供给这些商家一个相对具体的增长数据。”林默然这次的准备很充分，她甚至把这些数据的不同可能性，都用报表的形式表现了出来，同时在会议上做了提升租金后实际使用情况的比例构想，以及统一管理后的一系列市场宣传主题活动策划。
贾有成边听边在会议室里来回踱步，这个动作大家都清楚，这是他通常思考问题时的习惯动作。他觉得林默然说得很有道理，提供的数据也很周全。共事这么长时间，他知道林默然的能力，否则不会让她做自己多年的助理，并且在公司最需要的时候，指派林默然去挑起整个保协家具大市场的重任，但统一管理和涨租的结果如何，谁都无法保证。对商家而言，最关注的就是销售收入和租金。如果租金提高，商家肯定不关心统一管理是不是提升了保协大市场的层次和品牌，而是要不要搬离的问题。
贾有成习惯性地点燃起了雪茄，然后突然对安静说：“安总，请把去年家具大市场的财务报表拿过来一下。”
林默然明白自己的坚持和劝说开始产生作用了，趁着安静回办公室去拿资料的空隙，贾有成又让李光定发表意见。李光定起初对林默然这几项建议颇有微辞，但林默然准备的材料非常有说服力，让他自己都有种茅塞顿开的感觉，李光定心想：“林默然真是不简单，不过，如果她不是那么优秀的女人，我又怎么会被她深深吸引呢？”
尽管这样，李光定还是公私分明地说：“林总的看法确实有一定道理，但我仍然认为，统一收银对于现在的家具大市场来说，是可有可无的，而且要耗费那么大的费用和人力成本，我们还不如不搞，提高租金我也建议谨慎进行，避免商户退场。”
“对了，先说说你的事，最近工厂经常有人到我这里告你的状，说你克扣工资，搞得员工不得不辞职。”贾有成突然说起了这个事情。
李光定愣了一下，马上明白他说的是什么事。
这个月，李光定的日子有些不好过：几乎每周都有员工打辞职报告，生产上也因此偶然出现了停工现象；个别业务员与生产部没有衔接清楚，竟出现了延迟交货的违约情况，但由于姚技洋总工和大多数中坚管理层的支持、一批新引进人才的陆续上岗，李光定相信这样的混乱局面很快就会结束，他不慌不忙地给老板解释：“这次工厂实行绩效改革，和家具大市场当时非常相似，有人不清楚自己的绩效到底是怎么样的，心里没底，所以各种说法和议论在所难免，毕竟关系到每个人的切身利益。等到第一个月的工资结算之后，我相信大部分表现不错的员工会满意自己收入的。”
“只要你能把咱这个工厂真正搞起来，任何新措施我都支持，说这个事，只是提醒你注意负面情绪，你有阻力我理解。”贾有成拍拍李光定的肩。
李光定又一次被贾有成的这种态度感动：“虽然有时贾董会流露出一些江湖气息，但正是这样才有了我李光定的今天。”
出乎李光定意料，贾有成接着表明了他对于林默然的支持：“同样的机会我也会给林总，不试一试怎么会知道不行呢？”
安静拿来了去年的报表，同样出乎李光定意料，安静对林默然也表示支持。或许是女性天生的直觉，安静觉得这次改革对家具大市场将会造成质变。安静曾多次出国观摩，她切身体会过林默然提出的那套以消费者至上的服务体系。
林默然的方案最终得以通过，贾有成最后提醒她：“统一管理最大的困难是统一收银，只要统一收银方案能顺利推行下去，我相信你的目标可以实现。至于租金调整，你还是先要争取一些大商户的支持。”
林默然欣然接受了这个很中肯的建议，她心里很兴奋，自己做了一件连李光定都强烈反对的事情，她当然知道李光定绝不是故意和她唱反调，也不是为了反对而反对，他的顾虑和担心也都是为了自己好。
34.功夫在诗外
随着工厂改革如火如荼进行，绝大多数员工在惴惴不安中迎来了第一个发薪日，对于这些月月领固定工资的人来说，新的绩效薪酬算起来实在有些复杂。尽管由于几例延迟交货而赔付了违约金，但由于严审报账、优化工作流程、降低原料浪费及残次品率控制，在整个工厂销售基本与去年持平的情况下，各项成本降低了近10%，许多员工的工资不仅没有如传言所说被变相克扣，反而或多或少比原先的死工资有所增长。当然，也有极少人由于绩效考核没有通过，工资变少了。
绩效考核是公开的，只要知道自己的绩效，通过那些条条框框的考核和一系列的计算，就能清楚地知道自己本月工资的多少。这让许多持观望态度的员工心里踏实了很多，这个踏实不仅仅因为公开了每个人的具体收入，而且真正体现出了公平！不管是工厂领导眼里的红人或是刺头，只要绩效数字摆在那，工资就不会被别的因素影响，这也真正体现出了每个人在工作中的价值。于是，整个工厂上下，关于李光定想要变相克扣工资的传闻也就烟消云散了。一部分持观望态度的员工，也在财务情况通报会议和实际收入有所增长后，意识到新政策不仅能节约公司成本，更能为他们这些需要养家糊口，而且愿意勤奋苦干的人提供增加收入的机会。从此，李光定推行的改革遇到的阻力明显减少，每位员工的主人翁精神陡然焕发了出来，工厂处处充满了活力。
贾有成看到工厂新的财务报表心里也很欣慰，整个珠三角的家具生产竞争非常激烈，利润早已经摊得很薄，完全靠量来赚钱。成本降下来后，即使业务总量没变，也相当于增加了一部分利润。李光定上任伊始，就用财务数据有力反驳了对于工厂改革的种种非议，贾有成对他在工厂大刀阔斧的改革也更有信心了。
李光定说，他所遇到的阻力不仅仅来自工厂内部，也有很大一部分来自贾副总。贾副总认为他在工厂的地位受到了极大的挑战。贾有成主动去找贾副总谈了一次话，说这次对采购部改革，一是因为工厂规模进一步扩大的需要，第二，偌大的一个保协集团不可能总由他一个人跑来跑去，还是需要有专业人员和团队参与，这样他才能腾出更多的时间对采购部进行指导和管理。只要采购的整体水平上去了，性价比控制好了，他还会得到相应的奖励。贾副总听完后仔细衡量了一下，觉得自己终归还是处在优势的一方，即便做不好也不能全怪在自己头上了，采购部改革是李光定和贾有成搞的，做好了自己有奖励，风光的是自己；做不好是他们搞的什么改革造成的，关自己屁事，即便真出了什么大事，也有亲兄弟罩着，想怎么折腾就随他们吧。
当保协工厂渐入佳境时，保协大市场的改革却碰到了困难。对统一收银系统、统一管理的方案，许多商户心存抵触。虽说收银系统是由保协公司出钱采购，财务人员也由其统一招聘培训上岗，不需要商户出一分钱，但他们都说：如果自己不能收钱，把每笔销售收入经过保协公司中转一次，按月结算的话，那一来肯定会影响自己手头流动资金的周转，二来自己的具体营业额也会被保协知道，三来每个月交租的时间也拖延不了了。同时，即将实行的统一售后管理，也让很多产品质量不过关的商户心里犯怵。刚开始，客服部的员工，尤其是每月负责收取租金的，都非常乐意去推动统一管理的方案，因为实施以后他们就不用天天去磨嘴皮了。没想商户们都不买账，就有员工开始泄气了，说这个方案虽然想法好，但商户们不答应，希望先放一放。
好不容易得到公司支持的林默然，听到员工的反馈，不禁也有些着急，她重新分析了一下：在统一管理、统一对外宣传等各种活动后，由于珠海对于周边地区的辐射作用，还有整个广东家具市场对全国的辐射和影响，各商户的营业额每年有大约15%到40%的增长，这不是天方夜谭，当时庞大的内地市场几乎都由广东家具一统天下。况且，珠三角当时的发展速度，是内地无法想象的，珠海每年的发展都相当惊人，周边县市楼盘林立，随处都有新开发的小区。实行统一管理后，林默然接下来要做的就是推动大市场的专业化发展，她希望能够打造一个在珠三角甚至全国都响当当的专业化、品牌化的家具市场。
