“是的。”他的态度缓和下来。明显的，这位顾客理解了银行要求这些资料的原因完全是为了自己的利益的保障，于是他心甘情愿地填下了所有数据，不仅如此，他还在出纳员的建议之下开设了一个以他母亲为法定受益人的信托账户——当然，他这次心甘情愿地回答了有关于他母亲的所有资料。
只是使用了让他一开始就回答“是”这样一个小小的技巧，这位出纳员就得到了顾客心甘情愿的合作。
而约瑟夫·艾里森也遇到了同样的问题，这位西屋电气公司的业务代表在训练班上向我们讲述了整件事情。
“我曾经尝试用尽一切办法来和我们辖区内一位潜在的客户联系，自我上一届的业务代表起，我们已经和他联系了13年。在这13年间，我们用尽了一切攻势，终于，半年之前，在持之以恒的商谈、电话之后，我们成功地卖给了他一批发动机。”
“‘既然成功地卖出了第一批发动机，那么我们再卖给他发动机的话就不会太难了。’我在心里这样自我鼓励，可是，当我三个礼拜后再次造访，他们的总工程师却向我公布了一个惊人的消息，那就是——他们不再准备买我们的发动机了。”
“我极其惊讶，想要知道这是为什么。他给出的理由是我们的发动机工作时表面温度太高以至于他不能把自己的手放在发动机上。”
“一开始我确实有过冲动，我想要和他激烈地争辩一下。可是，我的理智叫住了我。这样做也许我会在一时觉得痛快，可是长远来讲这又有什么好处呢？我们将永远失去这个客户。于是，我决定用温和的方法，例如‘是’法则。”
“我对他表示赞同，并没有要求他一定要买我们的发动机，而是善解人意地建议他如果嫌我们的发动机过热的话可以去购买别的牌子的，他一定可以得到符合标准的发动机。果然，他对这个建议表示了同意。”
“接下来我请问他，在标准之中，有关发动机的设计中规定，发动机温度是否可以高出室温华氏72度。他表示是这个样子。”
“‘那么，先生，我能知道这个工厂里面的温度大概是多少吗？’我接着问下去。‘大约华氏75度左右吧。’他毫无防备地回答。”
“于是，艾里森总结着自己的发言，”我使那只球滚向了我希望的方向。我在他面前计算，告诉他按照规定在他们工厂之中发动机的温度可以达到75加上72度那么高，也就是华氏147度，所以他才会感到烫手。而且还建议他今后最好不要把手放在那上面以免烫伤。在我的问题之中，他不得不承认确实是这样。再后来的数个月之中，我们公司又和他们进行了好几单交易，为公司得到了35000多元的盈利。
同样，一家弓箭器材店的店员也是用了同样的方法，使艾迪先生心甘情愿地成了这家店的主顾。本来艾迪先生喜欢狩猎运动，也因此花了不少钱在购置器材和装备上。有一天他的哥哥来访，对他建议可以改为租借器材以节约金钱。于是他前往自己常常光顾的店里询问租借事宜，不过那里的店员说他们并没有这项服务，于是艾迪先生打电话向另外一家店询问。接下来的事情，让我们看看埃迪先生是怎么说的吧。
我打电话向他们询问是否还有对外租借弓箭这一项服务。接电话的店员态度非常谦逊。他向我表示遗憾，告诉我他们已经不开展这项服务了。接下来他问我是否曾经享受过这种服务。当我回答他那是几年之前的事情之后，他提醒我那时候一把弓的租金已经有25美元之多，接下来他问我是不是一个喜欢节约的人。我当然肯定了。接下来他就向我解释，说他们正好有一套在作特价销售的弓箭，我只要付出30多美元就可以买到全部的装备——也就是说我只要多付出几美元就可以自己拥有整套器材。他还对于自己店铺不再作租借的生意作出了解释，那是因为这样实在是很划不来。当然，最后我买下了那一套器材，还包括了许多额外的东西。从此之后，我变成了这家店的常客。
中国有一句古老的格言：“以柔克刚”。这句话反映出了东方人的智慧。而2400年之前的苏格拉底，也有着同样的方式。
人们总是尊称他为最具智慧的说服者，他的方法被称为“苏格拉底法则”，也就是我们前面所提到的“是”的技巧。他问对方那些对方同意的问题，渐渐地引导对方进入自己设定的方向。对方在连续不断地回答着“是的”，于是在对方觉察之前，苏格拉底就已经得到了他想要的结果。
在下一次你想要指出别人错误的时候，记住苏格拉底的这一法则吧。问那些温和的问题——那些会使得对方乐于说“是”的问题。
如果你希望自己能够令人信服，牢牢记住第五大原则：
让别人心甘情愿地说“是”。
诚恳地听取别人的意见
成功金言
如果你要纠正某人的错误，就不应该直率的告诉他；而要运用一种非常巧妙的方法，才不会把对方得罪了。
当罗斯福在白宫的时候，他曾这样承认如果他每天有75℅的时候是对的，那是到达他最高程度的标准了。
如果这最高的标准，是二十世纪一位最受人注意的人希望的，你我又该如何呢？
如果你能确定，在你一整天55℅的时候是对的，你可以到华尔街，一天赚进百万元，买游艇，娶舞女了。如果你不能确定，你55℅的时候是对的，你凭什么要指责别人的错误呢？
你可以用神态、声调，或是手势，告诉一个人他错了，就像我们用话一样的有效……而如果你告诉他错了，你以为他会感激你？不，永远不会！因为你对他的智力、判断、自信、自尊，都直接的给予打击，他不但不会改变他的意志，而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论，他还是不会改变自己的意志，因为你已伤了他的自尊。
你千万别这样说：“你不承认自己有错，我拿证明来给你看。”你这话，等于是说：“我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”
那是一种挑战，会引起对方的反感，不需要等你再开口，他已准备接受你的挑战了。
即使你用了最温和的措辞，要改变别人的意志，也是极不容易的，何况处于那种极不自然的情况下，你为什么不阻止你自己呢？
如果你要纠正某人的错误，就不应该直率的告诉他；而要运用一种非常巧妙的方法，才不会把对方得罪了。
就像吉士爵士向他儿子说的：“我们要比人家聪明，可是你却不能告诉他，你比他聪明。”
人们的观念，是随时在改变的，二十年前我认为对的事，现在看来却似乎是不对了。甚至当我研读爱因斯坦理论时，我也开始存着怀疑的态度。再过二十年，我或许不相信自己在这本书上，所写下的东西。现在我对任何事情，都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说：“我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。”
我不希望比苏格拉底更聪明，所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得，那确实对我有益。
如果有人说了一句你认为错误的话，你知道他是说错了。若是用下面的口气来说，似乎比较好一些：“好吧，让我们来探讨一下……可是我有另外一种看法；当然也许是不对的，因为我也经常把事情弄错，如果我错了，我愿意改正过来……现在让我们看看究竟是怎么一回事？”
普天下的人，决不会责怪你说这样的话：“或许是不对的，让我们看看，究竟是怎么一回事！”
即使科学家，也是如此……有一次，我去访问史蒂文森，他不但是科学家，也是一位探险家，他曾在北极圈一带住了十一年。其中六年的生活，除了水和肉外，吃不到其它任何东西。他告诉我，他正在进行一项实验！我问他那项实验，是作那方面的求证？他所回答的话，使我永远无法忘的了。他说：“一个科学家，永远不敢求证些什么，我只试着去寻求事实。”
你希望自己的思想科学化，是不是？是的，除了你自己外，没有任何人能阻止你。
如果你承认自已，随时都可能犯错，就能免去一切麻烦，也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响，也会使他承认他自己有难免的错误。
如果你知道，有个人确实犯了错误，而你直率的告诉他，指责他，你知道会发生什么样的后果？我举出这样一个特殊的例子来：S君是纽约一位年轻的律师，最近在美国最高法院辩护一件重要案子，这椿案件牵涉到一笔鉅额的金钱，和一项重要的法律问题。
在辩护过程中，一位法官向S君说：“海军法的申诉期限是六年，是不是？”
S君沉默了一下，目注法官片刻，然后就即说：“法官合下，海军法中并没有这样限制的条文。”
S君在讲习班中，叙述当时的情形，说：“当我说出这话后，整个法庭顿时沉寂下来，而这间屋子里的气温，似乎就在剎那间降到了零度。我是对的，法官是错了，我告诉了他。可是，他是不是会对我友善，不，我相信我有法律的根据，而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我并没有说服那位法官，我犯了大错，我直接告诉一位极有学问而著名的人物？他错了。”
很少人有逻辑性，我们大多数的人，都怀有成见，我们之间，都受到嫉妒、猜疑、恐惧，和傲慢所毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志，甚至于包括他的发型。所以，假如你准备告诉别人他们有错误时，请你每天早餐前，把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的：
“我们有时发现自己会在毫无抵抗和阻力中，改变自己的意念。可是，如果有人告诉我们所犯的错误，我们却会感到懊恼和怀恨。我们不会去注意一种意念养成，可是当有人要抹去我们那股意念时，我们对这份意念突然坚实而固执起来。并非是我们对那份意念有强烈的偏爱，而是我们自尊受到了损伤。
‘我的’两字，在人与人之间，是个最重要的措辞，如果能恰当的运用这两个字，是智慧的开端。无论是‘我的’饭，‘我的’狗，‘我的’屋子，‘我的’父亲，‘我的’上帝，这名辞具有同样的力量。
我们不只反对有人指我们的表错误，或是我们的汽车太旧，而是不愿意有人纠正我们任何的错误。对一桩我们认为‘对’的事，总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种的怀疑，就会激起我们强烈的反感，而用各种方法来辩护。”
有一次，我请了一个室内装璜师，替我配置一套窗帘。等到他把账单送来，我吓了一跳。
几天后，有位朋友来我家，看到那套窗帘，提到价钱，幸灾乐祸的说：“什么……那太不象话了，恐怕你自己不小心，受了人家的骗吧！”
真有这回事？是的，她说的都是真话，可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以，我竭力的替自己辩护。我这样说，价钱昂贵的东西，总是好的。
第二天，另外有一个朋友到我家，她对那套窗帘，诚恳的加以赞赏。并且她还表示，希望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后，跟昨天的反应完全不一样。我说：“说实在的，我配制这套窗帘，价钱太贵了，我现在有点后悔。”
当我们有错误的时候，或许我们会对自己承认……如果对方能给我们承认的机会，我们会非常的感激；不用对方说，极自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实，往我们的喉咙塞下去，我们是无法接受下来的。
美国内战时，一位极著名的舆论家“格利雷”，跟林肯的政见不合，他以为他那运用嘲笑、话骂的争辩方法，可以让林肯接受他的意见，能使对方屈服。他连续不断的攻击林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他还写了一篇粗鲁、刻薄，嘲弄林肯的文章。
这些苛刻的攻击，能使林肯屈服？不，永远不能。
如果你想要知道，人与人之间如何相处，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看一部《富兰克林自传》。这是一部有趣味的传记，也是一部美国文学名著。
在这部自传中，富兰克林指出，他如何改过他自已好辩的恶习，使他成为美国历史上，一个最能干，和蔼，善于外交的人物。
当富兰克林还是一个经常犯错的年轻人时一天，一位教友会里的老教友，把他叫到一边，结结实实的把他训了一顿。
“朋”这位老教友叫富兰克林的名字：“你太不应该了。你打击跟你意见不合的人。现在已没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时，他们会获得更多的快乐。你知道的太多了，以致再也不会有人，告诉你任何事情……其实，你除了现在极有限度的智识外，不会再知道其它更多了。”
据我所知，富兰克林之所以能成功，那是要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那时富兰克林的年纪已不小，有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，将会遭到社会所唾弃。所以他把自己过去所不切符实际的人生观，完全改了过来。
富兰克林这样说：“我替自己订了一项规则，我不让自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固执肯定自己的见解……凡有肯定含意的字句，就像‘当然的’，‘无疑的’等话，我都改用‘我推断’，‘我揣测’，或者是‘我想象’等话来替代。当别人肯定的指出我的错误时，我放弃立刻就向对方反驳的意念，而是作婉转的回答……在某一种情形下，他所指的情形是对的，但是现在可能有点不同。
不久，我就感觉到，由于我态度改变所获得的益处……我参与任何一处谈话的时候，感到更融洽，更愉快了。我谦冲的提出自己的见解，他们会快速的接受，很少有反对的。当我给人们指出我的错误时，我并不感到懊恼。在我‘对’的时候，我更容易劝阻他们放弃他们的错误，接受我的见解。
这种做法，起先我尝试时，‘自我’很激烈的趋向敌对和反抗，后来很自然地形成习惯了。在过去五十年中，可能已没有人听我说出一句武断的话来。在我想来，那是由于这种习惯的养成，使我每次当我提出一项建议时，得到人们热烈的支持。我不善于演讲，没有口才，用字艰涩，说出来的话也不得体，可是大部份有关我的见解，都能获得人们的赞同。”
富兰克林的方法，用在商业上又如何？我们可以举出两个例子：
纽约自由街一百一十四号的玛霍尼，出售煤油业特用的设备。长岛一位老主顾，向他订制一批货。那批货的制造图样已呈请批准，机件已在开始制造中。可是一件不幸的事忽然发生了。
这位买主跟他的朋友们谈到这件事，那些朋友们提出了多种的见解和主意，有的说太宽太短，有的说这个那个，他听朋友们这样讲，顿时感到烦燥不安起来。这买主立即打了个电话给玛霍尼，他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。
玛霍尼先生说出当时情形：“我很细心的查看，发现我们并没有错误……我知道这是他和他的朋友们，不清楚这些机件的过程。可是，如果我直率的说出那些话来，那不但不恰当，反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛……我刚进他办公室，他马上从座椅上跳了起来，指着我声色俱厉，要跟我打架似的。最后他说：‘现在你打算怎么办？’
我心平气和地告诉他，他有什么打算，我都可以照办不误。我对他这样说：‘你是出钱的人，当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的，请你再给我一张图样……虽然由于进行这项工作，我们已花去两千元。我情愿牺牲两千元，把进行中的那些工作取消，重新开始做起。
