登陆注册
12488000000052

第52章 谈判有技巧,收账有手腕(4)

对付这类“死不要脸”的客户,收款时不妨采取下列对策:①以和蔼的语气,坚决的态度,向其解说按契约条件付款的长期利益。②验证该客户过去是否有短付的“前科”。③客户要求折扣的金额不多,且客户以往付款信用良好,不妨适当将就一些。④客户信用不佳,且经常短付,最好不要接受客户折让的要求,以建立“买卖算分”的收款形象。对于这类客户,不妨“先礼后兵”,“施以高压”,务必设法全数收回,绝对不可姑息养奸,给今后的收款增加更多的麻烦。

(6)对挖苦取乐型的客户应耐心争取。挖苦取乐型的客户经常在卖方收款时,说些利润微薄、销路不佳等大吐苦水及挖苦人的话,他们想以此让收款人给予特别的优惠。

对于这类客户,实施收款的对策是:①多加倾听,让其适度地抱怨。挖苦,以解除其心理的抑闷。②向客户提供增加销售的秘诀和说明“同心协力”的重要性。③激发其“荣誉心”,使其了解按时依约付款是善待客户的具体表现。④以亲切说和的态度,赞扬客户提供的建议,并告诉客户今后将尽量采纳客户的意见,尽可能满足其要求。

(7)对自命清高型的客户多说些赞美话。自命清高型的客户在处理结账事宜时,通常都会摆出“买主是王”的傲慢态度。这类客户之所以如此表现,往往是自卑心理在作祟,故作冷酷无情,以免受害。应付这类自命清高、眼睛长在头顶上的客户,实施收款时,不妨依照下列步骤来进行:

①多说些赞美感谢的“奉承话”,设法化解其防御的心理。②保持“若即若离”的距离,使其自觉“与众不同”。③多向其请教成功经验,并做个良好的听众。④多多提供具体有效的服务,使客户认识己方的存在价值,并使其了解己方的重要性。

(8)让看样学样型的客户明白利害关系。看样学样型的客户付款时,其行为一般会举棋不定,犹豫不决。其心理总是担心自己付款会吃亏,总想着眼前拒绝付款,对付款所持的态度是谨慎保守,有人付款,再学样付款。

这种客户的收款对策是:①针对模仿心理,举证说明别的客户付款的实际情况。②晓以利害,说明不按时付款,将会面临什么样的不利后果。③说明“信用第一”在商业往来中的无形价值,扶持他付款的信心和决心。④把其他客户已经付清货款的现金、支票或凭证向客户展示,“看样学样”。

(9)尽量避免争辩收款,有时因收款不顺而引起争辩。买卖双方争辩时,所用的无情、尖刻字眼和证据,很容易使客户的自尊心受到伤害。为此,当客户无理地争论付款票期比同业来得短,不合行情,要求比照同业票期支付货款时,收款的卖方一定要保持冷静态度,避免和客户直接争辩,设法和其以“心平气和”的方式“讨论”解决之道,千万不能以“辩”制“辩”。否则,纵然赢了争辩,收款的良机也会失去。

迷1次路,不如问10次路

犹太人认为,说话是没有硝烟的战争,说得好能赢得人心,三言两语说不好则招来杀身之祸。因此,犹太人在说话时特别小心谨慎,从不随便乱说。但在社交场合或谈判桌上,犹太人却能随机应变,对答如流,并能表现得异常幽默风趣,能够随心所欲地控制谈判气氛。事实上,他们并不是天才,关键是他们在谈判前已做好充分的准备工作。正如美国前国务卿基辛格所说:“谈判的秘密在于知道一切,回答一切。”

犹太人认为,谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价,它更是一幕精心策划的戏剧,需要积极的准备和非凡的艺术,是彼此间勇气的较量;通过调整和妥协,双方才能达成一致。并且,谈判与人息息相关。

犹太格言:“与其迷1次路,不如问10次路。”其意也正说明人在行动前要把目标和方向了解清楚,不要贸然行动。成功谈判的精髓是定下自己的目标,并且做好如何实行它的计划。人既是文化动物,也是感情动物,因此人的情绪往往受经济利益、名利、情感等诸多因素影响,从而左右着一个人的态度和心态。在谈判中,时刻牢记自己此次谈判的目标,控制住自己的情绪和心态,从而保持始终如一的坚定态度。

只有先明确目标,才能在对手面前保持冷静。

谈判的取胜基础在于周密的准备。周密的准备不仅包括弄清问题本身的有关内容,同时,也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此,要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标,以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。否则在事到临头时,会给别人情况不熟或优柔寡断的印象,从而给对方造成可乘之机。

犹太人是谈判专家,每一次哪怕是很小的谈判,他们都要事先做大量的准备。这种充分做好谈判前的准备工作的方式,不仅在世界商界得到了普遍的重视,在世界外交界也如此。

见什么人说什么话

犹太商人心里明白收账时不能始终唱一个调子,要见什么人唱什么歌,也就是说,到什么庙念什么经,什么山上前说什么话。债务人面前也无不如此,也应“看人下菜”,因人而异制定讨债策略。

(1)要对“强硬型”债务人进行沉默策略。态度傲慢是这种债务人最突出的特点,这种债务人,希望对方主动还债是枉费心机,讨债要想取得理想效果,需在策略想办法。总的指导思想是,避其锋芒,改变其认识,以尽量保护自己利益。具体操作如下:

①沉默策略。沉默是指在讨债时,观看对方态度而保持沉默。这种策略对待态度“强硬型”对手算是可取的方法之一。上乘的沉默策略会从心理上打击对方、造成对方心理恐慌,使对方不知所措,甚至乱了方寸,从而达到削弱对方力量之目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用,运用不当,效果会适得其反。如一直沉默不语,债务人会认为你是慑服于他的恐吓,反而增添了债务人拖欠的欲望。

②软硬兼施策略这个策略。是指将清债班子分成两部分,其中一个成员扮演硬性角色即鹰派,鹰派在清债的初期阶段起主导作用:另一个成员扮演温和的角色即鸽派,鸽派在清债的结尾扮演主角。这种策略是清债中常见的策略,而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。

如何运用此项策略呢?在与债务人刚接触并了解债务人心态后,担任强硬型角色的债权人员,毫不保留地果断地提出还款要求,并坚持不放,必要时带一点疯狂,酌量情势,表现一点吓唬人的情绪行为。此时,承担温和角色的清债人员则保持沉默,观察债务人的反应,寻找解决问题的办法。等到空气十分紧张时,鸽派角色出台缓和局面,一面劝阻自己伙伴,另一方面平静而明确地指出,这种局面的形成与债务人也有关系,最后建议双方都做让步,促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款、放弃利息、索款费用要求。需要指出的是,在清债实践中,充当鹰派角色的人,在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这份理,切忌无中生有,胡搅蛮缠。此外,鹰鸽派角色配合要默契。

(2)对付“阴谋型”债务人采取“车轮式”策略。公司之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中,有些人为了满足自身的利益与欲望,常利用一些诡计或借口拖欠一方债务,甚至是“要钱没有,要命一条”的无赖样。下面介绍几种对付策略:

①反“车轮战”的策略。此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法,达到使债权人筋疲力竭,从而迫使其做出某种让步目的。对付这种战术的策略是:a,及时揭穿债务人的诡计,敦促其停止车轮战术的运用。b,对更换的工作人员置之不理,可听其陈述而不做表述,这可挫其锐气。c,对原经办人施加压力,采用各种手段使其不得安宁,以促其主动还款。d,紧随债务公司的负责人,不给其躲避的机会。

②“兵临城下”策略。这种策略的意思是,对债务人采取大胆的胁迫,看对方如何反应。这一策略虽然具冒险性,但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人本身想占用资金,无故拖欠,一旦被识破诡计,一般情况下会打击他们的士气,从而迫使其改变态度。

例如,对一笔数额较大的货款,债权人派出十多名清债人员到债务公司索款,使其办公室挤满了债权人公司的职工。这种做法必然会迫使债务人尽力还款。

③对“合作型”债务人的策略。“合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的。因为他们的最突出特点是合作意识强,能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对付“合作型”债务人的策略思想是:互利互惠。

A,假设条件策略。即在清债过程中,向债务人提出一些假设条件,用来探知对方的意向。由于这种做法比较灵活,索款在轻松的气氛中进行,有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。例如:“假如我方再供货一倍,你们前面的款还多少?”“每月还款10万元,再送货2吨棉纱怎样?”

需要指出的是,假设条件的提出要分清阶段,不能没听清债务人意见就过早假设。这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此,假设条件的提出应在了解债务人的打算和意见的基础上。

B,私下接触策略。它是债权公司的清债人员或业务员等有意识地利用空闲时间,主动与债务人一起聊天、娱乐,目的是增进了解、联络感情。建立友谊,从侧面促进清债的顺利进行。

④对待“感情型”债务人的策略。在公司中最常见的人是属于“感情型”,这性格往往很容易接受。其实在某种程度上,“感情型”的债务人比“强硬型”债务人更难对付。“强硬型”债务人容易引起债权人警惕,而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和,能迎合对手兴趣,能够在不知不觉中把人说服。为了有效地对付“感情型”性格的债务人,必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。

“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心,专注于单一的具体工作,不适应冲突气氛,对进攻和粗暴的态度一般是回避的。商谈时,柔弱胜于刚强。因此,要训练自己培养一种“谦虚”习惯,多说:“我们公司很困难,请你支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了,请你考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点,会考虑还款。

A,恭维策略。“感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价,希望得到债权人的承认,受到外界的认可,同时也希望债权方了解自身公司的困难。因此,债权公司清债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话,这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“现在各公司资金都困难,你们厂能搞得这么好,全在你们这些领导”。“像你们这个行业垮掉不少了,你们还能挺过来,很不错。”“你们对我们厂支持,我们厂是公认的。”

B,选择进攻策略。在不失礼节的前提下保持进攻态度:在索款一开始就创造一种公事公办的气氛,不与对方打得火热,在感情方面保持适当的距离。与此同时,就对方的还款意见提出反问,以引起争论。如“拖欠这么长时间,利息谁承担”等。这样就会使对方感到紧张,但不要激怒对方。因为债务人情绪不稳定,就会主动回击,他们一旦撕破脸面,债权人很难再指望商谈取得结果。

⑤对待“固执型”债务人的策略。“固执型”的债务人在清债中也常会遇到。这些人最突出特点是坚持所认定的观点,有一种坚持到底的精神。这种人对新的主张、建议很反感,需要不断得到上级的认可、指示,喜欢照章办事。

A,试探策略。这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段,其目的是用来观察对方反应,以此分析其虚实真假和真正意图。如提出对双方不利的还款计划,如果债务人反应尖锐,那就可以采取其他方式清债(如起诉),如果反应温和就说明有余地。运用这一策略,还可以试探固定接待或谈判人的权限范围。对权力有限的,可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者,不会超越上级给予的权限。所以在清债商谈中,不要与这种人浪费时间,应越过他,直接找到其上级谈话。对权力较大的“固执型”公司负责人,则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突,或是利用多种形式向对方施压力,另一方面想方设法恢复常态,适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。

B,先例策略。“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变,而是不易改变。认识不到这一点,你的提议就会被限制住。为了使债务人转向,不妨试用先例的力量影响他、触动他。例如,向债务人公司出示其他债务人早已成为事实的还款协议,法院为其执行完毕的判决、调解书等。

⑥对待“虚荣型”债务人的策略。虚荣,人皆有之,其特点是:自我意识较强,喜欢表现自己,对别人的暗示很敏感。要善于利用其本身的弱点。

以熟悉的事物展开话题:与“虚荣型”债务人谈索款,以他熟悉的东西为谈话内容,效果一般比较明显,这样做对方便有了自我表现的机会,同时对手的爱好和有关资料也得到了解,但要注意到虚荣者的表现出来的虚假言行,谨防上当。

A,顾全面子策略。可事先从侧面提出索款要求,在人多或公共场合尽可能不说讨债的事,从而满足其虚荣。不要相信激烈的人身攻击将使对方屈服,要多替对方想想,顾全对方的面子,同时把顾全面子的做法让债务人知道。当然,如果债务人躲债、赖债,则可利用其要面子的特点,针锋相对。

B,制约策略。“虚荣型”最大一个弱点是浮夸。因此债权人都存在戒心,为了免受浮夸之害,在清债谈话中,对“虚荣型”者的承诺应该记录下来,最好要他本人以公司的名义书面承诺。对达成的还款协议当时就立字为据。要特别明确奖罚条款,预防他找借口否认。

犹太商人非常看重谈判,首先对自己的着装要讲究。他们希望外表一定跟绅士相仿,一方面表示尊重对手,另一方面也给对手留一个好的印象。这样可以在一定程度上辅助谈判成功。

犹太教这样教诲人们:人在自己的故乡受到什么样的待遇视与其风度有关,在别的城市则取决于服饰。这是说,对一个人的评价在故乡并不看重衣着,因为人们对他的言行比较了解。但一个人如果远在异乡,他的外貌特征、衣饰装束和言谈举止就成为评价一个人的主要依据。在犹太人看来:正式谈判时,因为场合比较庄重,穿着也要有所讲究。衣服要干净合适,符合礼仪。坚决不能看到穿奇装异服,给对方以不够持重的形象感。

目前商界谈判很注意对手的穿着打扮,看对方穿的什么牌西服、什么牌衬衣、什么牌皮鞋、系什么领带、什么皮带,戴的是不是宝石戒指、是不是白金手表,以此来判断对方的财力。如果你穿得很寒酸,人家就对你失去了信心,谈都不要谈就打道回府了。所以,过于低档的衣服,最好不要穿着上谈判桌。过于华贵的衣服也轻易不要穿着上谈判桌。不要过于虚浮和炫耀,要造成稳重的含而不露的效果。

同类推荐
  • 就是爱创业

    就是爱创业

    人们为什么要创业,爱创业呢?因为创业不仅是一种能养活自己的劳动方式,它更是一种无中生有的财富传奇现象!众多的商业巨子、都是通过创业,完成了从一无所有的穷光蛋,到腰缠万贯的财富达人的转变过程。美国著名新闻机构CNN报道说,人类将要处在一个无固定化职业的社会。因为有学者预测,人类现有的大多数职业,再过二十年,将会永远的消失,到那时失业和倒闭,将是最司空见惯的事情。而创业是开创事业的活动,它将会是现代人生存的第一需要!那些认为只有找不到工作的人,才会去创业的说法是非常可笑的。其实创业是人类社会的常态,如今的中国处在一个新的发展阶段,创业更是财富积累的主要途径。
  • 每天一个人生忠告

    每天一个人生忠告

    本书集合了大量经典的、充满智慧的故事,撷取了许多展示人生精彩片段的短文,从多个角度阐述了对人生诸事的达观态度和怎样创造快乐积极的人生。
  • 汉英袖珍版名人名言

    汉英袖珍版名人名言

    名言警句,富有哲理。它睿智隽永,机趣深刻,使人聪慧,给人启迪。苏联作家高尔基说过:“在用格言进行的思维中,我学会了很多东西。”“言为心声”。名言警句,是人类智慧的火花,是人生旅途轨迹的再现。名言警句,是创造者心灵的表白,是人们对生活的甜酸苦辣的品味。名言警句,短小凝炼,寓意深邃,虽不一定皆是“一言九鼎”,但确是“字字珠玑”。生活需要名言警句,犹如旅途需要伴侣,攀登需要拐杖,激流行舟需要船桨。
  • 自己拯救自己:斯迈尔斯成功学大全集

    自己拯救自己:斯迈尔斯成功学大全集

    《自己拯救自己:斯迈尔斯成功学大全集》以一句古训“自助者,天助之”贯穿始终,通过历史上各界名人的具体而生动的事例,讨论了人生哲学中诸如勤奋、勇敢、信念、诚信、金钱观等等,着重教导年轻人正确地认识自我、塑造自我、完善自我。斯迈尔斯一生写过20多部著作,其中最广为流传的除了《自己拯救自己》之外,还有《品格的力量》《金钱与人生》《人生的职责》等。主要探讨人生的成功与幸福,关于良知,关于道德,关于自由与责任等等。斯迈尔斯在研究了历史上多个国家、多个领域的成功者之后发现,在人类文明中,存在着一些历久弥坚的优秀品质,它超越时代和地域,不断地引导着人们走向成功和幸福。
  • 跟我学:辩论口才(第3版)

    跟我学:辩论口才(第3版)

    本套丛书系统介绍了演讲口才、辩论口才、谈判口才、交际口才、幽默口才等内容,总结了各类口才“说话”的规律、技巧和禁忌,帮助读者提高口才交际能力。
热门推荐
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!
  • 寿衣

    寿衣

    表姐送我一件礼物,我打开后,竟然是一件死人才会穿的藏青色寿衣,我急忙扔进了垃圾桶,可是,这件寿衣却总是悄无声息的穿在我身上……
  • 嗨!我的暖男学长

    嗨!我的暖男学长

    接近中考做好事帮了个正太脸帅比。啊?还受伤了!抱歉了,我不是圣母,送你去医院太麻烦,怎么可能不顺点利息呢。沐轻安甩了甩头发,反正不认识,虐你没压力。不过,高二那个男神,你确定自己是那个正太脸?
  • 惨哭天使的综漫

    惨哭天使的综漫

    某人的自述:咱是一个全世界六十亿人口中极为稀少的深度萝莉,控到每天看不到萝莉就好像生命的意义全都消失了一样。再后咱是一个鬼畜,咱经常会想到某些普通人想不到的事情,但是那些事情通常都是人们不敢想象的事情。比如说,诱拐小萝莉啊,诱拐小萝莉啊,诱拐小萝莉啊什么的。最后,咱的名字叫【佘轻狂】,请不要对这个名字感到纠结,因为这可是咱的大爷的大娘取的。也就是说咱的名字是咱的大爷的大娘也就是我的老大娘取的。据说人如其名,是否确有其事呢?哼!我是个良民我会乱说?{画外音:喂喂喂,别卖萌了,你卖萌别人也看不上,再说事实就在后面】
  • 次元主神竞选者

    次元主神竞选者

    轮回空间出现了新类型的轮回者,被称为竞选者。竞选者的目标,就是成为至高的主神。竞选者不能强化,没有点数,想要成为主神,似乎只有辛苦练级这一条路能走……1000等级,五次转生。不能获得强化点数,心中要有点数。王吉如是想道。
  • 学生时代的懵懂爱情

    学生时代的懵懂爱情

    我没写过小说,这也不算是小说,只是我自己感情经历,讲了我和她的一些回忆,没有太长,只是真实发生的一些事。
  • 异战队

    异战队

    异能的世界,没有情感可言,实力才能说话,混乱的世界,用双眼去统治!
  • 仙术补习班

    仙术补习班

    小生左吴,略知方术。在下师承神秘仙人,正经的那种,别怀疑,有证的。碰巧,我这位仙人老师最近开了一个补习班,如果你加入,你就可以和我一样,踏上仙途。什么?学费?哈,仙人岂会在意那种凡俗之物……250块钱一学期,无效退款!什么……别走,我没有骗人,阿sir!你听我解释!!
  • 我的青春在北京

    我的青春在北京

    有人说,中国人一辈子一定要去一次北京,因为你可以在这里找到你最渴望的。中国*北京,这个现代与古老共存的的城市。这里有高楼大厦,也有小四合院;有立交桥,也有胡同巷子;这里有现在,也有过去;这里有青春的记忆。而青春是一段有起点却无终点的旅程,在这漫长的岁月里,你会遇到很多人,经历很多事,度过很多的春夏秋冬。而当你的青春逝去后,你只会记得那个季节,那件事,还有那一个人。这是两个男生的故事,他们在北京出生,在北京成长,在北京欢笑,在北京哭泣,在这里度过他们的青春,和他们青春中最爱的爱人......这是他们的故事,这是青春的故事,这是北京的故事。我的青春在北京。我是初十君,感谢有你。
  • 蛇先生

    蛇先生

    因为母亲是人类,父亲是蛇仙而难以对自己的身份有一个明确认同的常贞,在自己的冠礼上和涂山家的小狐狸纠缠在了一起,从此两个人开始了探寻生命的本源和意义的修行之路?!好像是这样。