）第一节 沟通能力是交往的基本能力
沟通的目的是说服和影响对方，与对方达成共识。哈佛人认为：虽说关系是双方的，但有一方努力就能改善关系，因为人们的态度相互影响。在沟通的任何情形下我们都可以做出选择，改变现状。
布朗定律——打开对方的心锁
关键词 布朗定律/心锁/求同存异/换位思考
很多人都认为沟通的目的就是表达，只要把自己想说的话说出来，就是一个会沟通的人。事实上，这个观点是片面的，沟通的目的是说服和影响对方，与对方达成共识。哈佛人认为：虽说关系是双方的，但有一方努力就能改善关系，因为人们的态度相互影响。在沟通的任何情形下我们都可以做出选择，改变现状。
达到沟通效果的关键点在于对方。对方在想什么，需要什么，你怎样表达才是对方所想所需要的？知道别人最在意什么，别人的意愿就会在你的把握之中。这是美国职业培训专家史蒂文·布朗提出的观点，他有一条被奉为沟通真理的定律被大家称为“布朗定律”。
布朗定律是指一旦找到了打开某人心锁的钥匙，往往可以反复用这把钥匙去与他达成合作。找到心锁就是沟通的良好开端，知道别人最在意什么，别人的意愿就会在你的把握之中。
记得有位虔诚而高尚的修女叫特里莎，她为了拯救受难的人们，独自一个人来到了印度。当她看到这里的人贫穷到衣衫褴褛甚至没有穿鞋子的时候，她决定自己也不穿鞋子，因为这样才能够跟他们走得更近，进而更好地帮助他们。正是因为这样的做法，当地的人非常爱戴她，她受到了无比的尊敬。
后来有人向戴安娜王妃说起了这件事情，戴安娜觉得特里莎的做法非常伟大，想去印度亲自见见这位修女。当看到特里莎的时候，王妃感到无比羞愧，因为她穿了一双无比洁白的高跟鞋，而特里莎却光着脚。
后来中东地区发生了战争，特里莎又孤身一人来到战场上。当作战的双方都发现这位修女来到的时候，竟然不约而同地停止了攻击，直到她把战区里面的妇女和儿童都救了出来。
在这位德高望重的修女去世的时候，印度举国上下都为她而悲痛，在她的灵柩经过的地方，没有人会站在楼上，因为不愿意自己站得比她还高，而她的双脚仍然是裸露的，向世人宣告她始终与那些贫苦的人们平起平坐。
特里莎认为，赤脚就是一把钥匙，用赤脚走进周围人的心灵。人与人的沟通首先要打开对方的心锁，因为当地的人穷没有鞋子穿，如果周围的人都是这样，自己反倒穿着鞋子，和他们倒显得格格不入。特里莎正是抓住了人们的这样的心理，从而得到了人们的信任。无论你是否要跟一个人建立长久的关系，即使仅仅要与他人进行一次愉快的沟通，打开对方的心锁也非常重要，那么要怎样打开对方的心锁呢？
一、要察言观色
言辞能透露一个人的品格，表情和眼神能让我们窥测他人内心，衣着、坐姿、手势也会在毫无知觉之中出卖它们的主人。言谈能告诉你一个人的地位、性格、品质及内心的情绪。因此学会察言观色是琢磨对方心理的重要方法，会让谈话更加顺利。
特别是与不熟悉的人交流时，我们更需要仔细倾听对方的谈话内容和表情变化，来准确判断对方的心理，然后说出对方想听的话，满足他的心理需求，这样交流就容易顺利进行。
二、要投其所好
找到了开启他人心锁的那把钥匙，那么，很多疙瘩也都会迅速迎刃而解的。而我们无论是在日常交往、谈恋爱、洽谈事务，或陪客人的时候，都要找到对方的兴趣点，而不是看自己需要什么。有人喜欢唱歌，有人喜欢喝酒，有人喜欢娱乐，有人喜欢画画。要想打动一个人，你必须做足功课，投其所好，不要以自己的喜好或你听说的大众喜好来判断你要面对的人。
三、要尊重对方
这不仅是礼仪之本，也是学会待人接物的根基所在。和别人在沟通的过程中，你可以从头到尾包办了说话的义务，但要牢记，你是说给对方听的，不是说给你自己听的。
“己所不欲勿施于人”，在与人交往和沟通中，我们要做好这句话。别人不喜欢的可能比自己还多，你一下还不能全部了解，但是，至少我不喜欢的接受不了的，无论是行为方式还是语言，都不要用在别人身上。因为人们有些感觉会是一样的，你不喜欢的，别人也可能不喜欢。多站在别人的角度上考虑问题，然后找到对方的心锁，走进他的心灵找到那把钥匙，这样才是良好沟通和获得信任的垫脚石。
“会说话”比“多说话”更重要
明确重点/察言观色/融入环境
在我们日常的生活当中，不管是工作的时候还是交往的时候，人们往往都不大喜欢口无遮拦的人，那样的人有时会让我们觉得非常厌烦。一个人总是滔滔不绝地讲话，说的多了，不但一些缺点会暴露出来而且说错话的几率也就越大。这就考验我们在社交场合是否“会说话”了，“会说话”的人远比磨叽个没完的人要好得多。
哈佛大学教授、美国人类学家麦尔肯曾说过一句话：“每一棵树都能结出好的果子来，语言也是树，怎样开花结果，怎样浇灌施肥，这都不是一件容易的事。当好你语言的园丁吧，别让它丢你的脸。”这个比喻恰如其分地说明“会说话”显得多么重要，话要说到重点，而不是以多来衡量一个人对事物的分析透彻与否。
1671年5月，伦敦发生了一起让人震惊的盗窃案。一伙盗贼潜入伦敦市郊的马丁塔，想盗走英国的镇国之宝——英国国王的皇冠。然而，这群盗贼技艺不够高超，被守塔的卫队给擒住了。
这伙盗贼一共五个人，是团伙作案，为首的是一个叫布雷特的家伙，此人非常会说话。英国国王查理二世听说有人去盗他的皇冠，非常震惊，亲自审问了这个胆大妄为的狂妄之徒。
盗贼头目布雷特被押到了国王面前，查理二世看着这个其貌不扬的人，实在看不出有什么特别之处，于是开口问道：“听说你还有男爵的头衔？”
“是的，陛下。”布雷特老实地回答。
“我还听说你这个头衔是因诱杀了一个叫艾默斯的人而得来的？”
“陛下，我只是想看看他是否配得上您赐予他的那个高位，如果他轻而易举地就被我打发掉，陛下就能挑选一个更适合的人来接替他的位置。”
查理二世沉思了片刻，觉得布雷特不仅胆大包天，而且口齿还很伶俐，于是又厉声问道：“你的胆子可真不小啊，居然敢来偷我的王冠？”
“陛下，我知道我的行为有点狂妄，不过我只是想借此来提醒您关心一下我这个生活没有依靠的老兵。”
“什么？可是你并非我的部下啊！”查理二世惊奇地问道。
“陛下，我从来都不曾与您为敌过。现在天下太平，所有的臣民不都是您的部下吗？我当然也是您的部下。”
查理二世直接问道：“那你说吧，我该怎么处理你？”
“从法律的角度来看，我应该被处死。但是，我们五个人死后，每一位至少会有两位亲属为之落泪。而从陛下您的角度来看，多十个人的赞美，总比多十个人的眼泪要好得多，您说对吗，陛下？”
查理二世没想到他会这样回答，接着又问：“那么你觉得自己是个勇士，还是懦夫？”
“陛下，我现在连个安身的地方都没有，到处都有人在抓我。直到去年我在家乡搞了一次假出殡，让一些人认为我死掉了，才不再被人抓。这显然不是一个勇士的行为。因此，尽管在别人面前我是个勇士，但在陛下的权威面前，我是个懦夫。”
查理二世听到布雷特这样能说会道，居然大悦，不仅赦免了他，还给他一笔不小的赏金。
由此可见“会说话”是多么重要，这个布雷特如果不是因为会说话，他的生命将会受到威胁。在这样的情境之下，能说出如此的话来，那也得靠一定的技巧。
通常我们每个人都有想表现自己的欲望，而说话是最能直接表达出来的，你的表现好与坏就看你会说不会说了。那么，我们怎样才能练就“会说话”的本领呢？
一、要抓住重点
说话要说到重点，别说一些无用的话，那样不仅浪费时间而且会给对方带来一种烦躁的情绪。你的表达要清晰明了，不相关的话题要剔除掉，这样才能让对方知道你想说什么。
二、多观察多思考
要看一看对方现在处于什么样的状态再说话，说出来的话要与对方的心情相符合，就是要观察对方的言行再开口说话。多替对方来着想，不能只为自己痛快，全然不在乎别人的感受。
三、“话到嘴边颠三颠”
你说出来的话不要没头没脑，该说的再说，不该说的把它咽到肚子里。要经过大脑想一想自己的话是不是很合适，一旦不经过大脑思考，有时会让自己很被动。
四、融入环境
在不同场合说不同的话，牢记自己所处的位置与身份。对不同的人要说不同的话，以免别人误会你所要表达的意思。
“会说话”体现着一个人的修养，显示着一个人的宽宏。话说得太多会让人觉得你浮躁和轻狂，也让别人觉得你的人品好像还差那么一点点。在我们的生活和工作中，要以一种得体的语言来展示自己想要表达的一切，而不是把话说得太满说得太多。当需要你说话时，“会说话”才是你展示魅力的方式。
同陌生人交谈有捷径
关键词 主动出击/投其所好/探究兴趣/求同存异
很多人同自己的家人和朋友进行交流不会存在太大的问题，但如果对方是陌生人的话，便不知道如何处理之间的交谈方式。朋友之间都是从陌生开始，经过相互交往后不断加深了解和熟悉的，要经过一个过程才成为朋友。毫无疑问，在这个过程当中第一步是最重要的，有了第一步就会有之间的谈话，往往这也是第一步最难的地方。哈佛大学就“如何同陌生人交谈”专门开过一个研讨会，会上得出三个同陌生人交谈的捷径，这就给我们提供了非常宝贵的意见。
曾经就读于哈佛大学的罗斯福，毕业之后当了一名律师，那时候他远在非洲还没有回到美国。由于参加1912年的参议员竞选，回了美国之后，他参加了一次宴会。由于自己是西奥多·罗斯福的侄子，又是一位有名的律师，在美国知名度相当高，很多人都认识他。可是由于刚回国，罗斯福却不认识大部分来宾。同时，他看得出虽然这些人都认识他，然而表情却显得很冷漠，似乎看不出对他有好感的样子。
罗斯福想出了一个接近这些自己不认识的人并能同他们搭话的主意，于是他对坐在自己旁边的陆思瓦特博士悄声说道：“博士，请你把坐在我对面的那些客人的大致情况告诉我，好吗？”博士便把每个人的大致情况告诉了罗斯福。
了解了大致情况后，罗斯福借口向那些不认识的客人提出了一些简单的问题。经过交谈，罗斯福从中了解到他们的性格特点和爱好，知道了他们曾从事过什么事业，最得意的是什么。掌握这些后，罗斯福就有了同他们交谈的话题，并引起了他们的兴趣。不知不觉中，罗斯福便成了他们的新朋友。
罗斯福在后来竞选当中赢得了总统席位，他同样采取和不认识者“一见如故”方法。美国著名的新闻记者麦克逊曾经对罗斯福总统的这种“见面熟”评价道：“在每一个人约见罗斯福之前，关于这个人的一切情况，罗斯福早已了如指掌。大多数人都喜欢顺耳之言，对他们做适当的颂扬，就无异于让他们觉得你对他们的一切事情都是了解的，并且都记在心里。”
麦克逊对罗斯福的评价非常高，这也正说明毕业于哈佛的罗斯福非常善于与陌生人打交道，而且可以把他们当成朋友一样来对话。与陌生人交谈不外乎有三条捷径可以走：
一、主动出击
第一次和别人打交道时，双方都会感到拘谨，好像有层东西在挡着两个人似的。如果能有人主动出击，慷慨地去打破这层东西，对方也能很快地融入进来。这就像罗斯福采用的“一见如故”的技巧了，用友善的方式去采取主动的态度，很少有人会拒绝和你沟通。
二、投其所好
如果在你有能力的情况下，最好去探寻对方的一些基本情况。你把对方的情况掌握得越详细，你们交谈起来就越顺利。有一点要注意的是，在这个过程当中要去了解对方，不能让一些偏差的信息来影响我们。在这个过程当中我们会找到一条很有力的线索，从中找到一些对方的优点和缺点，再加以分析。根据分析我们再投其所好，找到共同话题来进行交谈，不但会减少交谈的困难而且会增加彼此间的好感。
三、完善语言
良好的表达技巧靠我们组织语言的能力，同样，良好的语言也是一种自信的表现，一种形象的展现。千万不要在交谈当中说含糊其辞的话，这样会给人一种不友好的印象。表达的时候不要什么都说，侃侃而谈会给人一种夸大其词的感觉。尽量运用一些贴切的语言，完善自己的表达，这是一个很重要的环节。
沟通中不要盲目犯错
平等互利/转移话题
在我们日常生活和工作的沟通之中，我们要尽量避免犯错，即使犯了错也要及时改正。因为这些错误不但会使你和他人的沟通出现不愉快，而且会影响到你们之间的沟通效果。因此，哈佛把沟通当中常犯的错误分成了七种，每一种都是一种经验。在哈佛有这样一个说法：虽然关系是双方的，但是如果我们能认识到自己的错误而且加以改正，就会影响对方从而改变现状。
一、不善倾听，盲目评价别人
通常来说我们在遇到一件事情或者某个人的时候，在我们心里大多都会做出一个判断或一个心里的评价。尤其是在我们和他人沟通时，还没有听完别人的话，就忙着给人评论，常常带有我们的主观色彩。要知道无论对方是什么样的人，什么地位，都反感别人有一种高高在上的感觉，因为沟通的双方是一种平等的关系。
如果对方真的想让我们做出评价时，不要仅仅说“他很好”或“他不好”这么简单，因为这样并不能让对方感到满意。原因很简单，对方会觉得他提出的问题在你这里并没有引起注意，而且对方也会感到你不是很重视他，你至少要给对方一些具体而且详细的评价。最好做到实事求是，具体问题具体分析，要对事不对人，就是说我们在评价的时候不要带有自己的情绪，不要用简单的话去评价。
二、盲目教育别人
责备、羞辱等教育方式势必会把沟通阻断。就像一位老师对一个学生的教育一样，无论老师讲什么样的道理，学生都会觉得不满意。更何况你不是老师，对方也不是你的学生。但是我们总觉得自己的价值观、做人的方法等都是正确的，而且总是用自己的方法告诉别人你做得不对，你应该怎么做，你应该怎样改变。我们总认为自己要比别人懂得多看得多么透彻，善于体现我们的优越感，我们会因此变得自大严肃。指出别人的错误是一件很“诱人”的事情，一旦我们习惯于此，很容易抓住过去的事情不放，让人重新回忆和体验他们做错的事情，这样做很不好。
三、盲目地盖棺定论
每个人都以为自己是一个可以控制别人的人，而且总是主观地认为别人是什么样的人，比如我们常常听到“你是不是有病”、“你是一个愚蠢的人”、“你是一个邋遢的人”、“你是一个肮脏的人”等，诸如此类把一个人给盖棺定论的话。
在交流中像这类“标签”式的评论给人一种居高临下的感觉。这种喜欢盖棺定论的人的行为方式，常常使交流无法进行下去。如果你想改变对方所说的或所做的，那么就要清晰地陈述你所听到的或看到的，仅仅陈述事实，不要加任何的解释和“标签”式的评语。如果你觉得必要，告诉他们这种行为的后果。
四、出口就讽刺挖苦
很多人把挖苦当作了生活的一部分，可是大家别忘了，不管你的挖苦是不是对他人有坏处，至少会出现一些攻击性的语言。有时会因此而得罪朋友，从而再也不能把友情进行下去了。讽刺挖苦抑制了开放式的交流，它是荒谬、侮辱的代名词，它将导致不好的后果。直截了当地表达你想要说的，而不要以讥讽的评论来掩饰你的想法。
五、命令别人做事情
命令别人就是你不和别人有什么商量，强迫别人为你做到某件事。这样的方式会有两个结果，一个是对方反击你，一个是对方屈服你，这就要看你当时处于什么位置要做什么事情了。那种用命令的语言不加任何商量的口吻去交谈时，他人的心情是什么状态，会对你有什么样的看法？可想而知。
六、做事匆匆
当你迫使别人按自己的方式来做事，你所说出来的话就是以命令的口吻，你既没有给别人参与讨论的机会，也不给别人讲话的机会。如果有必要，停下来询问别人是否赞成你，或者有什么要补充的想法。如果你发现自己把谈话迅速地引向你想要的结论，要自问是否在犯仓促行事的错误。如果是，那这是你想要的方式吗？它能更好地服务于你的目的吗？听听他人的意见是否对你们的关系更有好处？
七、转移话题
我们不能强求每次与他人的谈话都具有深刻的意义，但从另一方面来说，交流有时能为我们提供更多原来我们不知道的信息和个人见解。要以相互尊重为基础，避免趾高气扬，不要对他人指手画脚。避免离题万里，不要说那些空洞无物的陈词滥调。用一些毫无意义的话安慰或同情别人也是转移话题的表现，也会使我们远离沟通的目标，把双方的关系维持在一个很浅薄的层次上。
我们只要避免这些沟通的错误，人际关系将会更上一层楼。当你所沟通的对象和你的交流并没有达到你的预期时，你不要光看对方的错误，要从我们自身出发，找一找我们身上的错。回头看一看我们到底犯了这七种错误的哪一种，然后加以改正，这样既能让我们成为了对方所信任的朋友，还会让我们的交际圈子越来越大。
）第二节 人际交往如何说服他人
让语言充满自信
建立信念/心理暗示/调节身体
有时候我们需要在很多人面前来表达自己，比如演讲、聚会讲话、多人交流的时候，在不经意间就有紧张怯场的心理，说话会没有自信。对很多见过事面的人都是如此，就更不要说我们普普通通的人啦。《哈利波特》的作者在哈佛的一次演讲当中说：“哈佛不仅给了我无上的荣誉，连日来为这个演讲所经受的恐惧与紧张，更令我减肥成功。这是一个双赢的局面。”
是的，紧张不自信时所产生出来的语言都没有自信，这对于大多数人而言确实是一种困扰。
在美国有位非常杰出而且语言非常自信的演讲家、著名的心理学家，他的名字就是艾伯特·爱德华·威格恩。在开始的时候他对演讲也是非常充满恐惧的，可是他慢慢地克服了种种恐惧心理，最后使自己的语言充满了自信，而且找到了自己的演讲方向。
在上中学的时候他被要求起立，当着全班的面作简短的自我介绍或者是非常短的演讲。就只这样他都紧张得不行，好像心都跳到了嗓子眼。甚至每次到了自己该上台演讲的日子，他都得病一场。有时候他一想到这样的事情自己就头昏脑胀，脸颊都红得非常热，有时候还会找个地方躲起来。
等他读到了大学，还是一样的。有一次，他非常仔细地背下了一篇演讲词的开场白。可是当他面对听众时，脑子里昏沉沉的，不知身在何处。他勉强挤出开场白，除了“亚当斯与杰佛逊已经过世……”，他就再也说不出别的话，后来只好羞愧地鞠躬……在如雷的“掌声”中沉重地回到座位上。校长站起来说：“爱德华，我们听到这则悲伤的消息真是非常震惊，不过在这种情况下，我们会尽量地节哀。”接着全场哄堂大笑。那一刻，他真想以死解脱，不过那次他只是病了几天。
他离开大学的一年后，住在丹佛。1896年，丹佛掀起了一场关于“自由银币铸造”问题的政治运动。一天，他读到一本小册子，上面的观点他不太认同，“自由银币人士”布莱安及其追随者的观点犯了错误。他十分愤怒，就典当了手表做盘缠，返回了家乡印第安那州。到了家乡，他自告奋勇，就健全的币制发表演讲，阐述自己的观点。听众席上有不少是他的老同学。“刚开始时，”他写道，“面对着他们，大学里‘亚当斯和杰佛逊’演讲的那一幕又掠过我的脑海，担心恐惧让我窒息，说话结巴，我几乎想从讲台上逃走。不过，就如安西·德普常说的那样，听众和我都尽力撑过绪论部分，这小小的成功增加了我的信心，我继续往下说了大约十五分钟，结束时才知道我其实说了一个半钟头，这使我惊讶极了。在以后的几年里，我成了全世界最让人吃惊的人，竟然把当众演讲当成自己吃饭的行业。我非常能体会威廉·詹姆斯说的‘成功的习惯’是什么意思了。”
艾伯特·爱德华·威格恩终于认识到，要克服当众说话那种翻天覆地的恐惧感，最适用的方法，就是以获取成功的经验做后盾。而我们要怎样才能在语言当中找到自己的自信心，让语言充满自信呢？我们要从以下几点来克服。
一、建立起成功的信念
要相信一个人如果有了信念就有了一种无穷的力量，这是一种意识上的成功。不管我们处于什么样的环境当中，处于什么样的位置，我们心中始终要有一个信念，这种信念就是成功。当我们相信自己一定成功而且必须成功的时候，一些问题会在我们的面前显得很渺小。这样我们说出来的话、所办出来的事都会让对方觉得很可信。
二、有积极的心理暗示
无论自己在多大的场合之中，无论自己面对多少双耳朵，也无论自己面对多么强大沟通者，在心里要给自己一种心理暗示，告诉自己“我能行”。在言语当中传达出自己能行的坚定，无论是什么样的听众都会喜欢你的，这样的言语会充满了自信，从而会受到人们的欢迎。这样也会使自己全力以赴，把自己所要表达的思想表达得非常清晰。
三、思维一定要清晰
我们在说话当中，要有一定的语次，不管你的思维逻辑还是语言逻辑都要有条理。说话不能有不确定的因素存在，消除外在的恐惧，把自己的语言组织得有条有理，把不确定的因素变成确定的因素存在，只有这样才能使我们自己感到轻松自在，才能使我们更好地去捋顺自己的思维逻辑。
四、身体语言相互配合
消除一些紧张因素，就要靠我们的身体来调节了。首先要做到让自己的身体轻松下来，适当的身体调试是克服紧张的有力方法。其次要学会适时地释放自己的压力，比如我们常做的深呼吸、按摩等一系列措施。最后就是我们要做到身体上的自信，表里如一的自信才是真的自信，这样即使我们在言语当中出现了错误，也会及时地加以改正，同样能让外界相信我们。
知己知彼对你更有利
目标一致/知己知彼/思维逻辑
全球规模最大的专业谈判公司就是哈佛商学院教授、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格所创立的“无敌谈判中心”。而知道这个谈判中心的人都知道，这个谈判中心的每一位谈判者都有一个共同的策略和技巧，那就是正确估量自己，以这个为前提再正确地估量别人。就是靠这个铁一样的技巧，他们完成了不可完成的谈判，而且客户包括世界五百强的一半以上的企业。
谈判如此，而我们在交流中也是一样的。只有知道对方想要表达什么，自己想要表达什么，双方的契合点是不是完全一致，在双方的沟通中你是什么角色，我们是否有沟通下去的必要，只有做到知己知彼才对你更有利。
在欧洲有个叫马克的人经营着一个卖肉的商铺，由于他聪明机灵，经营有方，因此生意做得还算红火。
有一天，国王派人找到了他，说：“国王准备了丰厚的嫁妆，打算把女儿嫁给你做妻子，这可是大好事呀！”
马克听了，并没有受宠若惊，而是连连摆手说：“哎呀，不行啊。我身体有病，不能娶妻。”
那人很不理解地走了。
后来，马克的朋友知道了这件事，觉得奇怪：马克怎么这么傻呢？于是跑去对马克说：“你这个人真傻，你一个卖肉的，整天在腥臭的宰牛铺里生活，为什么要拒绝国王拿厚礼把女儿嫁给你呢？真不知你是怎么想的。”
马克笑着对朋友说：“国王的女儿实在太丑了。”
马克的朋友疑惑地问：“你见过国王的女儿？你何以知道她丑呢？”
马克回答说：“我虽没见过国王的女儿，可是卖肉的经验告诉我，国王的女儿是个丑女。”
朋友不服气地问：“为什么这样说呢？”
马克胸有成竹地回答说：“就说我卖牛肉吧，我的牛肉质量好的时候，只要给足数量，顾客拿着就走，而且很满意，我呢，就怕肉少了不够卖。而当我的牛肉质量不好的时候，我虽然给顾客再赠送点别的，他们依然不要，牛肉怎么也卖不出去。现在国王把女儿嫁给我一个宰牛卖肉的，还加上丰厚的礼品财物，我想，他的女儿一定是很丑的了。”
马克的朋友觉得他说得十分在理，便不再劝他了。
过了些时候，马克的朋友见到了国王的女儿，国王的女儿果然长得很难看。这位朋友不由得暗暗佩服马克的先见之明。
有些事情看上去虽没有什么直接的联系，但道理是相通的，如果马克不是以自己的亲身感受去举一反三地思考生活中的现象，如果没有做到先知己后知彼，用自己的经验来透射事情的真伪，那么他就会娶到一个很丑的女人，并以为娶到国王的女儿将会是很好的一件事情。我们在人际交往中也要如此，做到知己知彼才会判断出事情是对自己有利还是无利，只有这样最后才能走到成功的彼岸。做到这一点就需要做好两方面，一是自己，二是对方。
一、正确地估量自己
想尽一切方法来真正地认识自己，用非常可靠的信息，通过这样的信息来分析估量自己的实力，从而可以知道自己在哪方面是欠缺的。只有这样我们才能做到心里有自信，不会慌乱，在任何方面我们都会占据主动的地位。这样要注意两方面：
1.学会谦虚。谦虚可以让我们放下自身的优点去找到不足之处。
2.学会学习。学习能学到别人身上的优点，从而补充自己的欠缺点。
二、要去了解别人
了解别人的方式就有很多种，可以同他人去交谈。在交往过程当中自己去仔细地研究思考对方的心理、语言、思维等等。还可以去找他人去了解对方，只要是可以和他接触的人，而且关系越深越好。但是在这样的情况下我们就要注意三点了：
1.信息的提供者的言语是不是有夸大其辞的可能性。
2.信息的提供者是不是你所想了解的人的对手。这样的信息往往是靠不住的。
3.信息的提供者是不是有和你所了解的人有联手的可能性，故意放出一些错误的信息出来。
以上三种哪一种都是致命的，因为这样既不可能了解对方，而且还会让自己也得出错误的判断，从而没有做到知己知彼，而且一切的做法会使自己遇到极大的困难，把自己拖到不利的局面之下。
掌控好谈判的“温度”
调节气氛/搁置争议/身体力行
在这个纷繁复杂的社会当中，人人都需要谈判，不仅是政府官员、公司领导者、企业代表等等。普普通通的员工要求涨薪，买东西需要砍价等等都需要我们谈判解决，在著名学府哈佛的商学院流传着这样的一句格言：“世界上的一切都是可以谈判的。”
哈佛大学有一个“谈判研究中心”，在这里他们有一整套称雄全美的商务谈判训练体系，而在这套体系中有一个非常重要的环节就是掌握好谈判的“温度”。
其实掌握好谈判的“温度”就是让我们在谈判之中要调节好谈判的氛围，它对谈判起着关键作用。这是因为谈判双方的态度非常重要，因为这能够影响谈判人员彼此的心理、情绪和感觉，从而引起相互的反应，这个反应的集合就构成了谈判的“温度”。如果在一个很好的氛围当中谈判，双方将会有一个轻松的心情，这样既能发挥谈判者的能力也能让谈判有个美好的结局。
1972年2月，美国总统尼克松访华。中美双方都很重视这样一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各个环节都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国的民间乐曲都进行了精心挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲。因为，这是他平生最喜爱的并且是指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢。此时，国宴达到了高潮，这种融洽而热烈的气氛也同时感染了所有的美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”
英国政界领袖欧内斯特·贝文则说，根据他平生参加各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
在谈判的期间，无论是谈判场合还是谈判人都处于一种严肃而又紧张的氛围当中。当双方一旦在一个问题上发生争执，没能达成一致，这种环境就更能使人有一种压抑、沉闷的感觉，谈判的结果非常可能崩盘。在这样的谈判环境当中要如何才能挽回和谐的谈判呢？这就需要掌握好谈判的“温度”，可以采取以下的措施：
一、谈判之前，活跃气氛
在谈判之前双方要有简单的了解，要和对方有简单的问候。可以说一些与谈判内容无关的话题来活跃一下当时气氛，比如一些个人经历、新闻大事、共同爱好等等，总之是找好共同话题来为沟通打下良好的基础。
二、搁置争议，营造愉快
如果谈判出现争执的情况，可以建议暂时停止双方的谈判，可以让双方人员去周围观光、游览、出席宴会或者观看文艺表演等等，让大家融入愉快的氛围当中，忘掉争执出现时的紧张心理。或者可以让双方人员有简单的游戏、聊天，可以进一步加深对彼此的了解，消除彼此的隔阂，增进友谊。
三、肢体语言要得体
在谈判的过程当中，双方的肢体动作是很重要的气氛因素，特别是要了解对方的文化差异、习俗和习惯等等，例如外国初次见面的礼节是握手还是拥抱等等，这些都能体现到谈判的氛围当中。不要因为自己在肢体语言上的错误，使对方产生一种厌恶感。
四、表情语言要到位
人们常说表情是一种无声的语言信息，这是一种心理情感的表现形式，虽然没有语言那样直接。谈判人员的心理就表现在这方面了，是紧张还是愉快都会写在谈判人员的脸上。我们要适时地积极地通过表情和眼神来传达我们的愿望，不要扳着脸去谈判，要把一些烦恼抛到脑后，用愉悦的表情来推动谈判进展。
合适的谈判气氛就是谈判成功与否的重要因素，要掌握好谈判的“温度”才是谈判者发挥自己谈判能力的重要组成部分。
你不能让所有的人都喜欢你，却能减少别人讨厌你的原因。
循序渐进更容易如愿以偿
循序渐进/以小见大
我们在做一件事情的时候，通常有些人总是急功近利，急于寻求突破口，然而这样的做法往往都会失败。哈佛的毕业生为什么做什么样的事情都会成功呢？就是因为哈佛的学子都明白一个道理：做事要循序渐进，先不接受较高较难的事，因为它费时费力又难以成功，相反，却乐于接受较小的、较易完成的任务，在实现了较小的任务后，才慢慢地接受较大的任务。
无论我们做多大多么难的事情都要循序渐进，从小事做起慢慢地积累成一定的量，慢慢地就会使我们成功。
有个乞丐被大雨淋湿了，无奈之际，他敲开了约翰太太的家门。约翰太太打开门见是个乞丐，第一反应就是关上门。不过，乞丐及时说道：“太太，我不想要饭，我想进去避避雨。”
约翰太太无法拒绝这么简单的要求，否则也显得太没有同情心了。于是，她让乞丐进了家门，而且主动给他搬了一把椅子，让他坐下。坐了一会儿，乞丐礼貌地对约翰太太说：“尊敬的太太，我请求你给我烧点炭火，以便把衣服烤干。”
约翰太太心想，既然已经让他进了家门，就不能拒绝这么简单的要求，否则，还是会让自己显得没人情味，而且之前的善举会变得没有意义。于是，约翰太太满足了乞丐的要求。
烤干了衣服后，乞丐从身上摸出两块石头，再次礼貌地说：“尊敬的太太，我想借你的锅，煮点‘石头汤’喝。”约翰太太还是没办法拒绝乞丐的要求，因为满足他的要求只需举手之劳，而且“石头汤”是约翰太太头一次听说，带着好奇，她把锅借给了乞丐。当然，煤气什么的，都供乞丐使用。
水烧开后，乞丐又请求约翰太太给一点点盐。同样是那么简单的请求，约翰太太无法拒绝。之后，乞丐尝尝汤，似乎很满意，但是又有些美中不足，于是请求约翰太太给点胡椒粉，这样能让汤更好喝。最后，乞丐请求约翰太太给这锅汤里加点“微不足道”的肉末。就这样，一锅美味的肉汤出锅了。
这个乞丐之所以能够喝到鲜美的肉汤，是因为他循序渐进地开展了自己的每一步计划，并不是说一上来就要求喝上美味的肉汤。这样的一个结果是一个渐进过程，不要认为这是非常容易的，它需要我们去注意两点：
一、以小见大，抓住对方心理
我们知道，开口就向别人提不太容易做到的要求，别人往往难以接受。如果先提简单的要求，然后逐步提出更高一点的要求，不断缩小差距，别人通常比较容易接受。每个人都有“保持自己形象一致”的心理，都希望给别人留下大方的印象，因此，在接受别人的第一个小要求后，再面对第二个要求时，就不会轻易拒绝。如果这种要求不会给自己带来太大的损失，人们往往会想：反正都已经帮了，何不帮人帮到底呢？于是“登门槛效应”就发挥作用了，如果一只脚都进不去，整个身子又怎能都进去呢？
二、设计合理的过程
“登门槛效应”要运用现实条件，确定细致的行动过程，不能盲从。让自己明确每个阶段该做什么，该怎样做，这样才能逐渐实现大目标中的那些小目标。就像建造房子时，要有步骤地打好地基再添砖加瓦一样，想要成功也需要按部就班地进行，而且可以确定的是，越靠近成功，你所需要付出的努力越多，你要经受的考验越大。这就符合“登门槛效应”由易到难，分步进行，最终实现目的的特点。
在每个人的心中都有自己的目标要去实现，可是由于现实的原因，我们的目标可能早已经破灭，也可能我们正在艰难地实现中。往往我们没有成功的原因就是因为我们太注重结果了，并没有在乎我们的过程要怎样，就算有了一个目标也不知道该怎样进行。我们只要运用“登门槛效应”，愿意从小事开始做起，有一个循序渐进的过程，慢慢让这个力量去积攒，你会发现成功并没有那么遥远，反而会轻松地完成目标。
）第三节 重要场合的口才艺术
哈佛的另类幽默术
关键词 含蓄迂回/反唇相讥/不伦不类/声东击西
幽默可以说是一门最有趣、最实用、最生动的口才艺术了，无论在什么样的场合和什么样的人进行沟通交流都很有效。毫无疑问的是，一个可以用幽默来表达的人，不仅可以给自己带来更为广泛的人际交往，还可以带动周围愉悦的气氛，更能有效地表达出自己想要表达的思想。幽默口才是你成功的关键，更是一件你克敌制胜的利器。
有一个人应友人之邀去参加家宴，因为这位友人比较吝啬，去了之后仅仅招待了他一小杯红酒。两个人寒暄了会，时间到了这个人要走的时候，他说：“麻烦您，请您在我的脸上狠狠地抽上几巴掌好吗？”这时友人有点疑惑，不知道原因便问道：“这是为什么？我干吗要去打你呢？”
他说：“如果你打我几下的话，我的脸上将会红起来，这样我回家老婆才会明白我在你家酒足饭饱了，不然，我也不好交代。”
这个时候这位友人显得不好意思了，随即走到柜橱前拿出了很大的酒杯，可是倒酒时，酒也仅仅是盖过了杯底。这个人看到酒并不是那么多，便向他要锯，这时友人又疑惑了起来。这人回答说：“我是想把这个杯子上半部分没用的那截给锯掉！”
这个人面对友人的吝啬没有直说，而是拐弯抹角地表达出来了。这就是一种幽默的沟通技巧。
在哈佛就有一套另类的幽默术，它的划分也是很有意思的，总共有五种：含蓄迂回、反唇相讥、不伦不类、钻空求因、荒谬返偿。掌握了哈佛这五种幽默术，将是非常大的宝贵财富。
一、含蓄迂回幽默法
这种幽默的技巧是可以让听者反复回味的一种方法，特点就在于你的话语并不是直截了当地表达出自己的思想，而是把话语背后隐藏的说出来，进而使听者细细回味，来找到你所想要表达的东西，这需要一定的时间，可是效果是出奇地好。当听者体会到这种奥秘的时候，幽默的部分将会体现出来。如果利用幽默的语言来回击或反驳一些错误的观点，会让这种技巧显得特别有力。
二、反唇相讥幽默法
通常与他人交谈应在一种友好的氛围下进行，但在生活中，我们就会遇上一些对自己抱有敌意的人，在谈话过程中突然被讽刺、挖苦，甚至毫无道理地指责。在这种情况下，自然不能忍气吞声、息事宁人，也大可不必产生正面冲突，最好的办法莫过于巧妙地应用反唇相讥。
反唇相讥就是当我们受到别人对我们的指责或是挑衅时，我们就有愤怒的心理，从而不服气，便要反过来讥笑、讽刺他人。哈佛的幽默技巧就把反唇相讥以幽默的方式表达出来，这样可以避免正面的冲突，用更加灵活的方法来对对方还以言语的还击。
三、不伦不类幽默法
这就是指，在一定的场合下可以把两种或是两种以上不相干、彼此之间没有约定俗成或是没有任何历史渊源的事物放在一起比较对照。这样显得不伦不类，但是可以知道两者的不同之处、相差之处，从而达到一种不协调的对比效果。
然而这样一种方法常常要破坏一种科学的逻辑思维规律，但是可以做到对事物加以不论类的并列。这样的一种方式再加上幽默就更加反常规了，通常这种方式在我们的生活当中也随处可见。
四、钻空求因幽默法
这样的方式就要考验我们的正常思维了，要在一定的正常推理之中进行，在推理的过程当中找到可以钻的空子。通常在这种情况下你越是往反方向去找空子，发挥空间就越大。如果把此方法结合幽默来展现出来效果将会是巨大的。
在运用这种方式的时候就要注意到，要善于思考对方为什么要说出这样的话，“为什么”很重要，只有找到原因之后，再运用幽默的方法就会显得有理有据，不会觉得我们所要表达的是一种虚无缥缈和无厘头的思维。
五、荒谬反常幽默法
把对方所要表达的当做是一种荒谬的思维，在这样的前提下我们使用一种荒谬的方式去返还给他，这样一来你们针对的问题将会迎刃而解，不会有一种矛盾升级的状态。
这种幽默要具体问题具体去分析，要把你的荒谬和对方的荒谬很好地结合在一起，才能把幽默发挥出来，这需要我们去合理地推理事物的因果关系。这就是荒谬返偿的基本程序，把别人的荒谬转化成自己的荒谬，这样才能达到自己预期的效果，反之将会没有幽默的功能。
巧用策略，打破僵局
转换话题/转换心理/变换角色
在日常的人际交往当中或是在一些重要的场合之中，我们最不愿意看到的就是出现冷场的情况，在一片沉默当中大家冷眼相向。这样的情况既没有共同的话题可以交谈，也没有任何的气氛来缓和尴尬。对这样的僵局，哈佛的心理研究院专门研究过其出现的原因，不外乎是话题没有共通性，沟通双方不能充分表达，言语没有跟上思维等等。
美国南部的农业非常发达，在这里有一家公司以生产农业机具为主，但是公司没有相应的销售渠道，产品的销售一直被一家知名的销售公司严格控制。这家农机公司只是制造和装配农业机具，从来就没有开展过销售业务。那家知名的销售公司的销售额极大，在市场上具有雄厚的实力。在合作过程中，销售公司不断压低产品价格，同时还要求农机公司提供更多的额外服务。但是，由于原材料涨价等因素，农机公司的利润趋近于零，有的产品甚至出现亏损。在这种情形下，农机公司提出要和销售公司进行谈判。
由于双方已经有了很多年的交往，所以谈判直奔主题。农机公司提出希望销售公司顾及他们眼前面临的困境，适当地改变他们的亏损形势，以便使以后的生产活动得以正常运行。但是，销售公司的谈判代表们非常坚决地表明了他们的态度：“你们这些产品的销售渠道都是从我们这儿得到的，我们理应受到特殊待遇。如果没有我们销售公司的努力，你们公司根本就不会撑到今天。所以你们有责任供应我们所需要的产品，你们应该尽可能地提高自己的工作效率，抓好成本的控制，你们应该向效率、向管理要利润，而不是向我们。”
面对销售公司的强硬态度，农机公司十分气愤。销售公司自恃拥有广阔的市场渠道，认为即使农机公司不为他们制造产品了，周围也有许多这样的农业机具生产厂商，这些生产厂商都为产品卖不出去而发愁。他们相信没有农机公司，他们的销售公司照样会运转良好，利润也会滚滚而来，而农机公司则会因为产品销售不出去而很快回过头来找他们的。
而农机公司则认为既然和销售公司的合作不但换不来利润，而且还常年亏损，那么宁愿公司倒闭也不愿意再和他们合作下去了，况且销售公司不可能再从其他生产厂商那里得到同他们一样优质、低价的产品，而且其他厂商也不可能提供更多更好的额外服务。
就这样，谈判在双方的僵持中以失败而告终了，农机公司和销售公司都不肯向对方表示一丝妥协。结果一个半月之后，农机公司的产品全部积攒在仓库里，而销售公司也因为找不到合适的生产厂商而大大缩小了市场份额。
谈判僵局的出现对于商务谈判中的任何一方来说都是十分不利的。面对谈判过程中不可避免的僵局，谈判双方应该如何使自己理智地跳出谈判僵局呢？在重要场合之中要怎样去打破僵局呢？哈佛根据僵局的原因给我们找出了打破僵局的四个策略。
一、调整情绪
无论是谈判还是日常人际交往，双方都会坚持着自己的意见，因而想要去改变对方的观点，时常会有僵局的出现。在这样的情况下，不免都会有情绪上的波动，这样就会使双方的沟通出现障碍。在这个时候解决的策略很简单，只要我们有三秒钟的时间平静自己的情绪，对对方的观点再仔细地听一遍，然后再采取相应的措施。只要先把我们心中的情绪压下来，对方会随着这样的气氛而缓和下来。
二、转换话题
当双方之间的沟通有了空白时候，大家就要去找话题聊。不要把失败的话题一直说下去，试着转换一个话题。这样既可以缓解上一个话题的紧张气氛，又能使对方平静下来，不再产生僵局的情况。
三、转换心理
心理转换是非常重要的，在人际交往中，大家的经验、学识、立场都不同，但是必须要围绕着同样一个问题展开，因而会有不同的观点出现，就会导致僵局的出现。如果我们能从对方的角度去看问题，可能对方更容易接受你的想法，进而可以打破僵局。
机器的摩擦耗费成本，人际间的摩擦损耗心灵。
波特定律：委婉的口才更动人
波特定律/尊重/委婉
在生活和工作当中，再优秀的人也难免犯错。我们常因为自己的错误导致长辈、公司老板、周围朋友的责备，也或许我们就在扮演着批评人的角色。当我们面对批评的时候，会下意识里有一种可怜的感觉，同时又很气愤，想要去维护自己的自尊。美国心理学家、行为学家、人力资源管理专家莱曼·波特提出了一个波特定律：当遭受许多批评时，下级往往只记住开头的一些，其余就不听了，因为他们忙于思索论据来反驳开头的批评。
根据这个波特定律，哈佛大学曾经对优秀的企业领导做过一次调查，调查显示凡是优秀的管理者在员工犯错的情况下，是不会一味地责怪的。以宽容面对他们的错误，变责怪为激励，变惩罚为鼓舞，让员工在承认错误时怀着感激之情，进而达到了激励的目的。
在美国有一对夫妻，丈夫叫杰瑞，妻子叫玛利亚，他们有个可爱的儿子叫乔治。乔治8岁的时候开始上学了，可是由于他非常顽皮好动，不好好学习，所以成绩在班里常常是倒数。
玛利亚为此总是批评乔治，经常在放了学时训斥顽劣的乔治，甚至有时还会动手打他，却怎么也不起作用。乔治反而越来越不听话，杰瑞看在眼里急在心上，孩子不能总这样下去啊！于是，杰瑞给乔治买了一架钢琴，开始想办法让孩子喜欢弹钢琴。
一天下午，当乔治为应付父母，随便弹了一段曲子准备溜时，杰瑞叫住他说：“儿子呀，你弹的是什么曲子，怎么这么好听，爸爸从来没有听过这么美妙的曲子，你再给爸爸弹一遍。”乔治听了很高兴，愉快地又弹了一遍。杰瑞又鼓励他弹了一些其他曲子，并告诉儿子非常好听，问他能不能每天弹一些，儿子高兴地答应了下来。这样过了一个多月，就培养起了乔治弹钢琴的兴趣。现在，每天放学回家，乔治的第一件事就是弹钢琴，雷打不动。慢慢地乔治的学习也越来越好，变得乖巧伶俐。
这件事有一个启示，让乔治爱上弹钢琴的原因就是，杰瑞没有像玛利亚一样采用直接的批评方式，而是用委婉的方式来达到这种效果的。显然委婉的方式运用得恰当要远远高于直接的批评。如果运用到口才当中，我们与对方的沟通还会那么难吗？如果领导都用委婉鼓励的办法领导员工，尤其是管理有文化、有知识、有思想的员工，那他的管理水平肯定会上一个台阶。
但是要做到这样，就需要学习两点。
一、尊重对方
每个人都是有自尊的，当你指出别人的错误时，会无意识地把对方的自尊放到了一边，从而导致对方会与你有一种抵触的心理。我们必须要认识到这一点，我们要有意识地去尊重对方，不要直话直说，而是运用一些方法和技巧。你可以在说别人之前把自己的缺点或错误指出来，让双方有一个平衡点。
不要在批评别人的时候自己有一种自我满足感，因为这是一种很无聊的事情，而且对方不会有丝毫的感觉，反而会对你有一种有攻击心理。如果你真的尊重对方，对方反而不会太固执地坚持自己的思想。试着用一种委婉的口吻来表达自己的思想，这样对方才会觉得你是在尊重他，这样一切都不是问题了。
二、赞美对方
无论一个人有多么大的缺点，他的身上一样会有闪光的优点。在对方真的有错误时，先不要急于去批评指出，试着用赞美的方式表达出你欣赏对方。这样既让自己有了空间和理由去指出对方的错误，又会让对方显得不那么尴尬。
一句委婉的话，可改变一个人的观念与行为，甚至改变一个人的命运；一句直接的话，能刺伤一个人的心灵，甚至毁灭一个人的未来。
