)第一节 单纯军事观点几乎将红军引向绝路
我们的责任，是向人民负责。每句话，每个行动，每项政策，都要适合人民的利益，如果有了错误，定要改正，这就叫向人民负责。
1927年12月，毛泽东就提出工农红军要执行打仗消灭敌人、打土豪筹款子、做群众工作三大任务。抗日战争时期，三大任务发展成为打仗、做群众工作、生产三项。在解放战争即将在全国取得胜利的前夕，毛泽东又及时指出，人民解放军永远是一个战斗队，又是一个工作队，同时还是生产队。尽管在不同的时期提法有一定的变化，但是人民军队的核心职责就是“战斗队、工作队、生产队”，它是共产党领导的军队职能使命的形象、概括和总结。军队要打仗，要生产，还要做群众工作，世界上的军队有这样职能的大概也只有中国人民解放军，但是它成功了。这里的做好群众工作，核心内容是如何与群众搞好关系，然后顺利开展工作。同样，如果企业搞好生产，做好营销，关键还要和消费者处好关系，才可以打开通向成功的大门。
1934年底红军进抵瓮安县乌江南岸。蒋介石得知红军向乌江南岸前进，急忙改变部署，重兵围堵，企图将红军消灭在乌江南岸。掌握着红军领导权和指挥权的博古、李德依然顽固地坚持红军“东进”再入湘西，在大家的强烈要求下中共中央在瓮安猴场召开了政治局会议，重新讨论红军战略方针，试图扭转长征的进军方向。
红军到达猴场的当天，政治局会议如期召开。会议就红军“北渡”还是“东进”又一次展开激烈的争论，毛泽东作了发言，反驳博古、李德。
毛泽东认为：如果仍然坚持东进与二、六军团会合，势必再次进入蒋介石布下的口袋，贵州国民党势力相对薄弱，贵州军阀王家烈的黔军是有名的“双枪兵”，鸦片烟枪不离手，没有战斗力；蒋介石嫡系部队中央军与黔军，以及川军、滇军又矛盾重重，勾心斗角，有利于红军的行军作战；所以应当坚持执行“北渡乌江，在黔北建立川黔边新苏区根据地”。这样做的最大好处在于红军又融入到根据地的人民群众中，对于发挥我军的群众工作优势打下了客观基础，相比较，“东进”就意味着脱离根据地，失去人民群众的支持，单纯地依靠军队实力去赢得战争的胜利，而从军队实力比较来看，只有死路一条。
在“猴场会议”上，为改变左倾单纯军事思想，会议还决定，“必须有计划地、有步骤地……争取广大群众到苏维埃的旗帜下，武装当地群众，恢复红军既是战斗队又是宣传队和群众工作队的光荣传统。”为全面恢复毛泽东群众路线，从理论上奠定了基础。
在“猴场会议”上，在红军的发展和壮大方面做出了原则性的决定，那就是要将红军建立成为战斗队、宣传队、工作队，全面恢复红军和人民群众的密切关系；为标志性的“遵义会议”奠定了基础；进一步发扬了我军紧密联系人民群众的作风。
)第二节 红军每到一地都能得到人民群众的拥护和支持
1935年12月19日，中国工农红军到达湖南省洞口县。听说红军要来洞口，国民党反动派即进行反动宣传，说什么红军共产共妻，见人就杀，见物就抢，妄图使人民群众不敢接近红军。
红军一到，就遵照毛主席关于“宣传群众、组织群众、武装群众”的教导，沿途开展广泛的宣传活动。他们逢人就说：“老乡，不要怕，我们是红军，是打富济贫的，是帮助穷苦人翻身求解放的。”并严格执行革命纪律。
红军在高沙关帝庙召集群众大会，宣传红军抗日反蒋、救国救民的主张。于是一些原先害怕“红军粮子”而躲起来的群众，很快就不怕了，敢于同红军战士接触了。为了向群众宣传革命主张，红军沿途用石灰、朱红写了许多标语，“打倒日本帝国主义！”“打倒卖国贼蒋介石！实行抗日反蒋！”“打倒土豪劣绅，铲除贪官污吏”“废除国民党的一切苛捐杂税”“红军是工人、农民的武装”“无事不进店，不拿群众一针一线。”等等。红军以“中华苏维埃湘鄂川黔边区政府”的名义张贴了布告，落款“主席贺龙”、“政治部主任夏曦”，主要内容是宣传红军抗日反蒋、救国救民的宗旨和不抓夫、不扰民、打富济贫的纪律等。通过上述工作老百姓从思想上重新确立了红军的形象。
红军每到一地，就开展打富济贫活动。他们派出小股部队，根据群众报告和事先掌握的线索，到财主、土豪家里杀猪出谷、筹粮筹款。并把一部分没收的粮食、衣物分给穷人。红军在石江码头上没收了豪富、巨商的七八船粮食（稻谷、大米、黄豆等），大部分发给贫苦群众，一时间贫苦的农民、居民、手工业者、小贩、乞丐等纷纷上船，用箩筐挑、簸箕端，也有用衣裤兜的，莫不欢欣鼓舞。在观音桥（现石背乡双竹村），红军根据佃户周炳南兄弟的指点，打开了大地主曾述松的一处庄园的四个粮仓，出谷两万多斤，除一部分用作军粮外，大部分发给贫苦农民。红军还逮捕了一批土豪、劣绅，并根据罪恶大小加以惩处。
红军有铁的纪律，不打人，不骂人，不拉夫，不扰民，说话和气，买卖公平，爱护群众，保护穷人。红军路过洞口时，正逢连日下雨，寒气逼人，但红军宿营时，只住在堂屋地上，不进百姓卧室，甚至不向房东借铺草，有许多红军战士露宿街檐山林，也不去敲门借宿。
当时红军生活条件艰苦，衣着单薄，红军战士把许多从土豪劣绅家没收来的被帐、毯子、衣服送给穷人，而不拿群众一针一线。留下了许多遵纪爱民的动人故事。红军遵守纪律，于老百姓秋毫无犯，他们在饥寒中宿营、行军，买老百姓的红薯吃，总是先交一个铜板，再拿一个红薯，这样买卖公平的例子不胜枚举。杨显财卖甘蔗，只卖一个铜板一根，红军对他说：“你卖得太便宜了，这么粗的甘蔗，应该卖五个铜板一根。”于是，一些红军战士照五个铜板一根的价钱，一下子把甘蔗买光了。老杨逢人就激动地说：“红军对我们穷人真好，真是处处为我们谋利益。”
红军纪律严明，爱护人民，和群众建立了深厚的关系。所以红军每到一地，都能得到人民群众的拥护和支持，凭借这样的优势打败了前堵后追、数倍于己的强敌。
)第三节 市场解读
红军长征途中，之所以能够粉碎敌人的围追堵截，就在于关心百姓、处处为百姓着想并且和沿途老百姓建立了深厚的友谊，得到了百姓的信任，人民的支持。也就是与老百姓建立了密切的关系。在市场营销中，我们也要注意与广大消费者的亲密合作与之建立好的关系。事实证明，任何把商品销售看做一个买卖的简单过程的行为，都注定要失败。做企业实际上是和生产者、经销商、服务商、消费者、政府部门搞好关系的过程，搞好关系的过程就是做好营销的过程，大家都认可了，你的产品就可以了，你的市场效果也一定会达到最佳状态。
一、蒙牛：“关系”决战终端
2003年，蒙牛发生过这样的事：
呼和浩特市一位消费者到超市买蒙牛“心情”饮料，事前从导购员那里得到确认：可得钥匙扣。但付款后，从售奶点交涉到服务处，又从服务处交涉到赠品处，这位消费者绕了一圈，最后得到的答复竟是：“为个钥匙扣，你烦不烦呀？”——这位消费者买到的是一个“坏心情”。
无独有偶，天津市一位消费者遇到两个破包，先拨了3个长途电话，又打了3个市内电话，按电话指示到售奶点跑了3次，问题依然得不到解决。在忍无可忍中，满腔愤怒的消费者向报社写了投诉信。这位消费者可能从此不再选择蒙牛的产品。
在牛奶业万分之一的坏包率是行业的难题，自然不可避免。在这种情况下，还要和消费者处好关系。怎么办？牛根生提出“抢夺最后一公里战场”，为了引起大家的重视，还把“终端”比作“水龙头”，这个水龙头不打开，企业竭尽全力创造的一切源和流，都将变作死水一潭。在另外的场合，牛根生又把终端比作“临门一脚”。以此，对于一线销售人员、客服人员提出要做消费者的“最可爱的人”。
在牛根生的策划下，各地纷纷行动起来，争做“最可爱的人”。
在北京：根据牛根生2003年10月提出的“淌第一品牌的血，流第一品牌的汗，唱第一品牌的歌……每个人都要用第一品牌的标准要求自己，每个部门都要用第一品牌的标准要求自己”的要求，北京销售本部打出“一切工作都用第一品牌的尺度来衡量”的服务理念。
为让促销理货人员做好终端服务，除了在培训上下工夫，本部还开展了“行政人员下终端，体验终端冷与暖”的活动，每周到终端服务一天。下终端前，严格培训，通过业务考试才能“上岗”；下终端后，行政人员与促销人员一起上货、码货、卖货。连续3个月，终端对促销理货人员的服务满意度保持在98%以上。
在青岛：“丁零……零……您好！这是青岛蒙牛服务热线，请问您有什么需要我帮忙？”话音刚落，电话那端传来抱怨的声音：“我买了一箱蒙牛奶，渗漏了，你们质量有问题！”“请您不要着急，把您的住址告诉我，我马上就去……”尽管时间已经是晚上8点，尽管下着沥沥小雨，负责售后服务的小陈，还是驾车出发……第二天，电话又响起，还是那位消费者：“……真没想到，蒙牛服务这么快，这样好！太感谢了……”
在大连……在福州……在深圳……
“终端是个巨大的‘针眼’，企业布置的每一条线，最后都要汇聚到这里。但做好了，终端还是个巨型‘磁场’：千条线，万条线，条条都是‘磁力线’。”
二、海尔：一块普通抹布的故事
说起这一块布还要从马云说起。
据马云回忆，马云的母亲从来没有买过电器，但是她说自己要买海尔的电器。这是为什么呢？马云对母亲说，海尔要比别人贵，而且不见得它的质量就好，现在的电器，空调、冰箱都差不多的，为什么你要买海尔的？马云的母亲说海尔的员工到家装空调会带一块布把地擦干净。后来马云对自己的员工讲述了这个故事，并说：“这块布要贵10%，这块布擦的不是你们家地板，擦的不是你们家机器，擦的是客户的心。”
海尔提出“服务是销售的开始”，它强调了服务的重要性。张瑞敏说：“面对供大于求的市场，服务质量的好坏成为拥有顾客的重要因素，我们不仅把服务看成产品的一个组成部分进行综合研究，而且要树立起服务名牌与产品名牌同样重要的观念。”
海尔建立了与国际接轨的星级服务（一条龙服务）。即售前—售中—售后—回访—开发—制造。并在全国建立售后服务网络，使用户烦恼减少到零。向用户提供满意的产品、满意的服务，这是海尔产品受欢迎的一个重要原因。
在服务上，海尔不仅在上门设计、上门安装、回访、维修等各个环节都有严格的制度、规范与质量标准，甚至细致到上门服务时要先套上鞋套，以免弄脏消费者家中的地板，安装空调时先把沙发、家具用布蒙上，服务完毕再用抹布把电器擦得干干净净，自带矿泉水，不喝用户一口水、不抽用户一支烟，临走时还把地打扫得干干净净，并请用户在服务卡上对服务进行打分，海尔服务中的每一细微之处都是“真诚”这一核心价值的无言而生动的体现。
还得用马云结尾，据说马云正是受这一块抹布启发，在阿里巴巴提出了“客户第一”的核心理念。
三、史玉柱：让美女迷上战争网游
2008年3月28日，《巨人》开始公测，此前，史玉柱声称：要把《巨人》打造成一款美女玩家最多、最便宜的主流网络游戏。
对于大多数像《巨人》这样的战争题材网络游戏，其血腥、暴力、恐怖、战争的内容，女玩家一般不感兴趣。内容无济于事的时候，可以考虑使用的就是形式。史玉柱这位营销策划高手借助的是资本的力量。一出手，就将美女玩家网于麾下，对网游市场进行了一次颠覆和清洗。
2008年3月15日，由巨人网络举办的女玩家见面会活动现场，来自上海、杭州、温州等地的70多个美女聚集在上海的一个酒吧。等这些女玩家填写完个人资料后，名为“美女验证”的活动随即进行。“验证的项目是‘五官端正，身材匀称’，符合这两条的女孩将获得一个‘美女玩家证书’，随之而来的是‘倾国倾城’‘巨人花魁’等荣誉称号。”
如果你只是简单地认为这只不过是个荣誉称号而已，可就错了。这些美女们可不是白玩，她们每个月可以领到500元的“工资”，一年下来就是6000元。当然，这一年6000元的“工资”并不是什么现实货币，而是游戏中流通的“金票”。
史玉柱给《巨人》游戏里面的美女发工资，引发众多美女注册巨人游戏，《巨人》玩家便可以加到更多美女好友，美女在《巨人》里被追捧得乐不思蜀，《巨人》在线人数直逼《征途》，皆大欢喜。“没占到便宜的、吃了亏的以及道德高尚的在抱怨、在痛恨、在谴责，占了便宜的在交流、在总结、在寻找着更好的地方‘加美女为好友’。”这是刘韧在他的《巨人的美女战略》这篇文章里几句有意思的话，事件的主题就是史玉柱的美人计。
发现了美女玩家的优势后，吸引足够多的美女玩家进入游戏，也就成为一种必要，而且成为需要长久打下去的战略。《巨人》是一个战争题材的游戏，一般的休闲模式在血淋淋的战争场合中有点不伦不类，不过，为了女玩家，跳舞或是玩俄罗斯方块的战争方式也可以“特殊开放”。于是，在这个中国民众用坦克、导弹、航空母舰等武器对抗西方列强入侵的战争故事中，《巨人》里面的人物可以运用打斗来升级，也可以采用跳舞、钓鱼、游泳、玩俄罗斯方块等多种升级方式，甚至有这样的场合，女玩家跟男玩家正在游戏中打架，女玩家发现自己的对手装备比自己好，自己很难打过男玩家，这时，女玩家就可以聪明地选择不跟男性打，而是采用比试跳舞的方式。只要女玩家舞跳得比男玩家好，她就算赢。
史玉柱就是这样凭借了解美女心理，掌握美女效应，充分满足美女的心理需求，以需求为中心设定网游营销模式，设计网游内容，让美女得到最大的满足。在很短时间里，把《巨人》推向了顶峰，使许多网游望尘莫及。
四、营销状元：“三情”齐动
方忠云，海南省海口邮政局“营销状元”。自从邮电分营后，海南省邮政面临着前所未有的困境。但方忠云通过做好“真情”、“激情”、“热情”这“三情”文章，逐步走向“关系营销”。曾被省局、市局评为“十佳”创收能手，“创收明星”“营销状元”等，并享受省局的“专业人才津贴”。
邮电分营后，作为一名老职工，方忠云不悲观，不等待，她选择了干！她买了营销方面的书，学习成功者的经验，包括营销学、客户服务学、消费心理学、邮政品牌知识等，明白了营销并不是“一手交钱、一手交货”的简单交易，而是一种关系的建立、维持和互动。经过一段时间的琢磨，她的底气比以前足了，信心更坚定了。
一次偶然的机会，在菜市场买菜时，方忠云结识了一位阿姨并有意接近她，一段时间后，阿姨发现方忠云热情、诚恳，又懂得很多生活小窍门，很喜欢与她接触，后来，她们成了好朋友。谈话中，得知阿姨家境比较富裕，于是她有意无意地说起邮储，还帮助阿姨的孙子辅导功课……阿姨很受感动，并将存款陆续转入邮储。当她办理每一笔存款时，方忠云都亲自陪她到营业厅，让她感受到安全、优质的服务。时隔不久，阿姨又给方忠云介绍了几位客户。这件事使方忠云相信，方向对头，一步一层楼，思路一通，一通百通。她原本是一个不太喜欢社交的人，可是工作性质让她改变了。从这以后，她广交朋友，性格变得开朗大方，每个工作环节、生活环节，只要是接触人，她都作为“出售情感”的机会。
代理保险业务开办初期，分红保险业务进展缓慢，半年时间下来，全省出单不到200万元。她把手头上的储户进行了梳理：长期和短期的，大额和小额的，关注国债和关注股票的，年龄段和职业等，包括目标客户有哪些，他们可以接受的成本是多少，希望的购买渠道，如何沟通互动等，力求“心中有数”。最后她将年轻的夫妇，有一定经济实力，工作单位效益好的人群作为主要“目标市场”，采取“由外到内，诱导跟进”的策略。
销售保险的过程，是帮助用户进行家庭理财的过程，是帮助客户创造价值的过程，需要针对不同层次、不同需求的用户群，设计出不同的“解决方案”。比如，用户短时间就要用钱，方忠云就建议他存半年或一年的存款；如果不急用，经济实力较强，就推荐保险业务；如果孩子小，才上小学，有些存款，一不买房，二不买车，也不炒股，这样的用户方忠云一般劝她买5年的分红保险，等小孩上高中或上大学用钱时刚好期满。久而久之，很多用户体会到她的服务，是帮他们增值，因此信任方忠云的人越来越多。有时，一些用户主动打来电话，咨询理财方面的意见，她成了用户不可缺少的理财帮手。就这样，在四个月当中，她就销售分红保险100多万元，还扩大了关系网。
五、马狮百货：与“敌人”同谋共事
马狮百货集团是英国最大且盈利能力最强的跨国零售集团，以每平方英尺销售额计算，马狮百货每年都比世界上任何零售商赚取更多的利润。马狮百货在世界各地有200多家连锁店，旗下“圣米高”牌子的货物在30多个国家出售，出口货物数量在英国零售商中居首位。
取得如此的成绩原因是什么呢？
建立了企业与顾客的稳固关系。在20世纪30年代，马狮的顾客以劳动阶层为主，马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服务”，而是一些他们有能力购买且品质优越的货物，于是马狮把其宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”。
准确地把握了顾客的真正需要。它是建立与顾客良好关系的第一步，而能否长期有效满足顾客的需要则是这种关系建立和存在的基础。马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的商品在市场上并不存在。于是马狮建立起自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种产品。为了保证提供给顾客的是高品质商品，马狮实行依规格采购方法，即先把要求的标准详细订下来，然后让制造商一一依循制造。
从“同谋共事”出发建立了企业与供应商的合作关系。零售商与制造商的关系，大多建立在短期的相互利益上，马狮则以本身的利益、供应商利益及消费者利益为出发点，建立起长期紧密合作的关系。马狮把其与供应商的关系视为“同谋共事”的伙伴关系。
在内部，树立了员工是企业最重要资产的信念。深信这些资产是成功压倒竞争对手的关键因素，因此，马狮把建立与员工的相互信赖关系，激发员工的工作热情和潜力作为管理的重要任务。在人事管理上，马狮不仅为不同层级的员工提供周详和组织严谨的训练，而且为每个员工提供平等优厚的福利待遇，并且做到真心关怀每一个员工。
【链接参考】
建立良好的群众关系是红军成功的根本所在。企业与顾客的关系是市场营销中的核心，建立这种关系的基础是满足顾客的真正需要，实现顾客满意，离开了这一点，营销就成了无源之水，无本之木。关系营销是20世纪80年代末90年代初在西方企业界兴起的一种新型营销观念。它是由西方的营销学者对大量企业的营销思想、营销策略、营销行动进行分析总结之后提出的一种新的营销理论。它契合了现代企业的营销实践活动，一经产生就获得了企业界广泛的响应，并得到了迅猛发展。它的提出人是美国市场学者巴·本·杰克逊。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
小知识
关系营销的形态
关系营销是在人与人之间的交往过程中实现的，而人与人之间的关系绚丽多彩，关系复杂。归纳起来大体有以下几种形态：
亲缘关系营销形态。指依靠家庭血缘关系维系的市场营销。地缘关系营销形态。指以公司（企业）营销人员所处地域空间为界维系的营销活动。
业缘关系营销形态。指以同一职业或同一行业之间的关系为基础进行的营销活动。
文化习俗关系营销形态。指公司（企业）及其人员之间具有共同的文化、信仰、风俗、习俗为基础进行的营销活动。
偶发性关系营销形态。指在特定的时间和空间条件下发生突然的机遇形成的一种关系营销。
共同目标市场关系营销形态。指为了满足某个特定的市场而跨越行业、地域而建立起来的一种关系营销。
网络组织市场关系营销形态。指通过现代网络手段建立起来的特殊关系群之间进行营销活动的一种关系营销。
