做生意不是件容易的事，二十几岁的男人要善于学习前人的生意经，从中汲取经验，在生意场上见招拆招。
声东击西，诱使对手出错招
竞争中的声东击西之法，可使对手打乱原有计划，使出错误的招数，只是这招数一旦使出，坏结果就来了，对手再想撤退为时已晚。
20世纪90年代，派克公司和克罗斯公司展开了一场空前激烈的竞争。出人意料的是，最后，实力雄厚、财大气粗的派克公司竟一败涂地，走向衰落。而克罗斯公司则在这次激烈竞争后一跃而起，取代派克公司成了美国制笔业的新霸主。
被称为“世界第一笔”的派克笔，于1889年申请专利，历经100余年而长盛不衰，年销售量达到5500万支，产品销往全世界120多个国家和地区。克罗斯笔有90年以上的历史，年销量达到6000多万支。所不同的是，派克笔占领的是高档的市场，克罗斯笔则热衷于低档市场。这两家公司的产品流向并不是一开始就这样的，而是经过几番竞争才形成的。数十年来，这两家制笔公司虽然在表面上井水不犯河水，但在暗地里却不断增强自己的力量，双方斗智斗勇，各自使出绝招。
20世纪90年代初，钢笔市场的竞争日趋激烈，为了在激烈的竞争中进一步拓展市场，派克公司任命了新的总裁——彼特森。与此同时，克罗斯公司也采取对策，除调整营销策略外，还加紧搜集关于彼特森的兴趣、爱好以及他上任后所要实施的营销策略等信息。
当时的美国制笔业，由于多方面的原因，高端笔市场陷入疲软状态。为了不使公司的经济效益受影响，也为了打响上任后的头一炮，彼特森意欲在拓展市场方面下一番工夫。正密切注视彼特森决策动向的克罗斯公司获悉这一信息后，立即召开会议研讨对策。
克罗斯公司通过一家有名的公共关系信息咨询公司向彼特森提出了“保持高档市场，下大力气开拓低档产品市场”的建议。这正合彼特森之意，于是彼特森决定趁高档产品市场疲软之时，全力以赴地开拓低档产品的市场。
听到这个消息，克罗斯公司非常开心，知道彼特森已经中了他们的圈套，赶紧实施第二步计划。一是装模作样地召开应急会议，做出一副惶恐、胆怯的样子，制订出了和派克公司争夺低档产品市场的措施。二是由公司总裁给派克公司总裁致函，声言两家产品市场的流向是有协议的，派克公司不能出尔反尔，逾行规，行不义之事。克罗斯公司这么一番逼真的表演，愈发使彼特森觉得他的决定是正确的，更坚定了彼特森的决策信心，他紧锣密鼓地开始向低档钢笔市场进军。为了不使派克公司看出破绽，克罗斯公司还做了几次广告，制造竞争的紧张气氛，摆出一副决战的架势。这一切使派克公司看在眼里，急在心头，为了抢先一步，派克公司凭借其财力和名牌效应，投巨资大做广告，制造声势。
克罗斯公司见已达到预期目标，便倾全力向空虚的高档钢笔市场挺进。
尽管派克公司花了不少的力气，却收效甚微。试想，派克笔是高档产品，是人们体面的标志。人们购买派克笔，不仅是为了买一种书写工具，更主要的是一种形象、一种体会，以此证明自己的身份。派克笔价格再昂贵，人们也乐意接受。而现在，高贵的派克笔却成了3美圆1支的低档大众货，这还有什么名牌价值可言呢？派克公司虽然顺利地打进了低档市场，但却没有达到预期的目的。
不仅如此，消费者像受了愚弄似的，拒绝廉价的派克笔。
人常说，兵不厌诈。二十几岁的男人走进商场，就如同走进了战场。见招拆招固然重要，能让对方出错招则更省时、省力，而且决策失误最容易带来“一步错，百步错”的后果，能使对手从此一蹶不振。
成功箴言
见招拆招固然重要，能让对方出错招则更省时、省力，而且决策失误最容易带来“一步错，百步错”的后果，能使对手从此一蹶不振。
不走寻常路，出奇制胜
竞争的方法有很多种。在多种多样的竞争方法中，不按常理出牌，则更容易使对手防不胜防。
在美国，电报业最兴盛之时，老范德比经营的西联电报公司处于垄断地位。
老范德比去世之后，古尔德花100万美圆开了一条新电报线路，成立了太平大西洋电报公司。小范德比意识到了古尔德对自己的威胁，决定收购太平大西洋电报公司，如此，就能使自己仍处于垄断地位。他马上派人与古尔德谈判，结果以500万美圆买下了太平大西洋电报公司，太平大西洋公司人员、设备全部转入西联。艾克特是古尔德的好友兼好员工，因为有技术，进西联后，担任该公司的总工程师。小范德比对这一次成功的收购十分满意，他觉得自己不仅增强了实力，还引进了一员虎将。
过了一段时间，爱迪生又发明了四重发报机，使用这种发报机，效率要比原来提高一倍以上，西联小范德比决定买下这项专利。他派艾克特与爱迪生谈判，让艾克特以低于5万美圆的价格买下来。他认为这次他同样会稳操胜券，因为电报市场是他一人垄断着。
然而，艾克特虽在西联担任总工程师，却是古尔德的内线，他及时将进展告诉古尔德。有一天，古尔德请爱迪生到他的家里，以高薪聘请爱迪生去他新开的美联。
爱迪生是一个科学家，根本不懂生意经，觉得美联比西联的条件优厚得多，也就答应了。现在，古尔德决定向小范德比摊牌，要挟小范德比说，要撤走艾克特。失去了爱迪生的四重发报机，若再失去艾克特，西联将会处于一片黑暗。无奈之下，小范德比只好同意美联与西联合并，由古尔德任总经理。
古尔德为了得到西联可谓费尽心机，直到老范德比去世，才能稍稍有所动作，成立太平大西洋电报公司。当然，当时电报公司是赚钱的，而古尔德却绝非想从电报的营业中赚钱，他得将西联电报公司赚到手，太平大西洋电报公司不过是他抛下的一个诱饵，小范德比果然上当。
此外，古尔德的另一个妙笔是让艾克特打进西联高层，从而使高级情报可以及时地传到他的手里。所谓“知己知彼，百战不殆”，此时古尔德对小范德比的作为一清二楚，而小范德比却对古尔德一无所知，未加丝毫防范，本来唾手可得的四重发报机专利，却从眼皮底下被古尔德夺去。
古尔德得到了四重发报机的专利，此后他便可以实施他赚取西联公司的最后攻势了。要么撤走总工程师，要么合并，在此情况之下，小范德比只好就范，同意合并公司，古尔德得到了他垂涎已久的西联。
如同“白猫黑猫，逮住老鼠的就是好猫”一样，竞争之法无特定准则，取胜才是根本目的，使用不寻常的方式，对手更易陷入措手不及的状态。
成功箴言
竞争之法无准则，取胜才是根本目的，使用不寻常的方式，对手更易陷入措手不及的状态。
善唱对台戏，有针对性地作宣传
宣传不仅能扩大知名度，而且还代表一家企业的自身形象。抓住对手的短处，有针对性地宣传，可使消费者在莞尔一笑之余，点头认可，从而成为自己产品的追随者。
苹果公司为与“蓝色巨人”IBM相抗争而推出的名为“1984”的广告，取得了巨大的成效。而作为电脑界泰斗的IBM公司当然不甘心就此退出小型电脑市场，而且这也会给企业形象带来很大的冲击，于是，IBM公司发起了反击。除了加快研究适销对路的新产品和提高产品质量与服务外，IBM公司以自己雄厚的实力掀起一场广告战。
其中的一则广告是：画面极其生动有趣，且富有温情。一开始便是一望无际的沙漠，一头大象和一头小象在其间跋涉。小象极其活泼，四处乱跑，而大象一直在后面跟着，照顾着它。前面是一座沙丘，又高又陡，小象逞强地向上冲，非常努力，快到丘顶的时候却滑了下来。大象跟了上去，用它的鼻子把小象托了上去。然后，换成了小象跟在大象后面，穿越沙漠，向远方走去。
这则广告继“1984”之后在全美电视台播放，马上引起了千万消费者的注意。可爱好动的小象、老成持重的大象，配以迷人的沙漠风光，广告的寓意十分明显，把IBM公司在电脑界的“大哥大”地位表达得淋漓尽致，也暗示苹果公司只能是个小弟弟。广告的诉求十分准确，效果十分明显。
在中国市场，联合利华公司的新产品“清扬”洗发水，其针对宝洁公司“海飞丝”的广告宣传——“如果有人一直欺骗你，那就甩掉它”等话语说到了消费者心里。因为“海飞丝”无论如何也不可能使每个人都满意，这样一来，那些对“海飞丝”不满意或者不完全满意的消费者自然会转用“清扬”；再加上联合利华原有的拥护者，“清扬”可以争夺上一块不小的地盘。
二十几岁的年轻人创业的时候，没有太多的宣传渠道，没有太多的宣传经验，也没有太多的钱去制作铺天盖地的广告。所以，寻找对手的弱点，有针对性地进行宣传，既可以达到有效的宣传目的，又可以节省资金。但宣传一定要实事求是，宣传的“度”一旦把握不好，过于抬高自己，打击别人，就会使消费者产生厌恶之感。
成功箴言
寻找对手的弱点，有针对性地进行宣传，既可以达到有效的宣传目的，又可以节省资金。
学以致用，奉行“拿来主义”
二十几岁的年轻人，想要超越前辈，就得先学会模仿。对手辛苦研发的成果，被自己轻松拿来投放市场，一样的东西，成本却低了许多，自然具备竞争力。以精明能干著称的温州人就很懂得模仿。
改革开放后的温州人具有非常强的模仿能力，他们什么产品都能拿来模仿，敢于和“真货”抢市场。温州曾经的四大经济支柱产品——纽扣、皮鞋、服装和打火机，最初无不来自于模仿。纽扣只要从外地或国外买来的衣服上拆下几颗，仔细研究一番就能够生产；皮鞋是仿意大利的；服装是仿法国的；打火机是仿日本的。有很多温州同胞散居在世界各地，当他们回到国内时，其穿着和用品就成了家乡那些有心生意人的目标。他们用一夜的时间就可将那些东西解剖完毕，这些同胞在出国前夕就会看见跟自己使用的那些东西一样逼真、精美的仿制品已经摆在橱窗里了。这往往使他们惊叹不已。
再来看温州人在眼镜上的模仿。20世纪90年代，温州眼镜企业发展到一百多家，并以式样新颖、质优价廉吸引了众多外商。有数据显示：1997年温州眼镜业产值突破10亿元，1999年上升为15亿元，占全球销量的1/3，畅销20多个国家和地区。而远洋眼镜公司老板叶子健就是通过仿造而成为“眼镜大王”的。
1982年，叶子健高中毕业后，在温州蜜饯厂金工车间当一名普通工人，当时有许多走私的金丝眼镜流入温州市场。叶子健觉得这种眼镜受人欢迎，样式新颖，一定有市场，于是花了一个月的工资，买了一副金丝眼镜，然后将镜架拆卸，凭着自己对金工的了解，分头到其他配件厂加工，再自己装配，终于生产出第一批金丝镜架。叶子健从此走上了“眼镜大王”的人生之路。
温州人正是靠这些和正品“一模一样”，但价格又低出许多的模仿品为先头兵，占领市场、谋取利润的。
“拿来”的商品轻捷低廉，但要注意，“拿来”一定要在法律许可的范围之内，否则不仅钱赚不到手，而且人也有可能锒铛入狱。
成功箴言
二十几岁的年轻人，想要超越前辈，就得先学会模仿。对手辛苦研发的成果，被自己轻松拿来投放市场，一样的东西，成本却低了许多，自然具备竞争力。
吃亏也是福
商战变幻莫测，大家的目的自然都是赢利，但有时为了赢利，吃些小亏是完全必要的。在生意场上中，吃亏和受益是互为存在、互为因果的。有些事情当时可能是吃亏了，但事后仍有可能出现一个受益的结果。
美国德克萨斯州有一家汽车制造厂，效益一直不好，面临倒闭的局面。该厂总裁决定从推销入手，扭转危机。
采用什么样的推销方法最好呢？总裁认真反思了该厂的情况，针对存在的问题，对竞争对手以及其他商品的推销术进行了认真的比较分析，最后博采众长，大胆设计了“买一送一”的推销方法。该厂积压着一批轿车，未能及时脱手，资金不能回笼，仓租利息却不断增加，所以，广告中便特别声明——谁买一辆驰利牌轿车，就可以免费得到一辆卡尔牌轿车。
“买一送一”的推销方法，由来已久，使用面也很广，但一般做法只是免费赠送一些小额商品。如买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盒录像带等。这种给顾客一点恩惠的推销方式，最初的确能起到很大的促销作用。但时间一长，使用者多了，消费者也就慢慢不感兴趣了。
给顾客送礼、回扣，也是推销的老办法。但是，所送礼品的价值或回扣数目都较小，无法起到引起消费者震动的效果。而这家汽车厂居然大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的“出格”办法，果然令许多人闻讯后不远千里来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市，过去无人问津的积压轿车很快被人纷纷买走，该厂亦一一兑现广告中的承诺，免费赠送崭新的卡尔牌轿车。
如此销售，等于每辆轿车少卖了不少钱，是不是亏了血本？其实不然，这家汽车厂不仅没有亏本，而且由此还得到了多种好处。因为这些车都是积压的库存车，仅以积压一年计算，每辆车损失的利息、仓租以及保养费等就有一大笔钱。而现在，不仅积压的车全卖光了，而且资金迅速回笼，可以扩大再生产了。另外，随着驰利牌轿车使用者的增多，该品牌的市场占有率迅速提高；其名声变大的同时，另一个新的牌子卡尔牌也被带出来了——这一低档轿车以“赠品”问世，最后开始独立行销。
这家老汽车厂从此起死回生，生意兴隆。
“吃亏是福”是一种生意境界，为了整体利益和长远利益，一定要学会吃亏。生意场上，一定要多吃一点明处的亏，才能留住客户，减少竞争对手。
成功箴言
在生意场上中，吃亏和受益是互为存在、互为因果的。有些事情当时可能是吃亏了，但事后仍有可能出现一个受益的结果。
小生意得大收益
做生意不要只盯着“大生意”，一心只想“赚大钱”，要知道做大生意是要以做好小生意为前提的。
许多温州人都是以生产牙签、打火机这些“小玩意儿”发财致富的，温州商人王麟权就是其中的一位。
温州商人王麟权当年下岗在家，心里有点烦。一天，坐便器堵了，排泄物怎么也下不去，急得他乱捅一气。
突然，王麟权来了灵感，他一头扎进了自己的小屋。一段时间之后，只有初中文化的王麟权竟然研制成功了专门用于厕所除垢、下水道疏通的化学制剂“洁厕精”与“塞通”。这属国内首创，还获得了技术专利。由于家住在水心新村杏2栋406室，他便为自己的产品申报商标为“406”。
王麟权向妻子借了几万元私房钱，又招了6名工人，于是，一家像模像样的生产“洁厕精”与“塞通”的公司就算开张了。这类清洁产品千家万户都离不了，却又很少有厂家关注，销路自然不成问题。
“人家都说我是从厕所里掏出黄金的人。”王麟权每谈及此，总会得意地大笑。事实上，大部分温州商人经营的都是这样的“小产品”，它们看似不起眼，带来的利润却是惊人的。
在“农民城”温州龙港镇，偏处一隅的批发市场“中国礼品城”是中国最大的企业宣传礼品批发中心。光是青岛海尔每年3亿元的礼品采购，就至少有6000万元来自这里。连四川的五粮液集团也是这里的采购大户，一年几百万的订单只是小意思。笔、雨伞、打火机……温州和周边省份制造的各类礼品，印上各种企业的名称，很快就出现在人们的身边。温州企业有“航母”，但更多的是“小舢板”。要知道，小商品也有大市场。
温州苍南县的一些印刷包装企业，专门为国内的白酒企业制作包装盒，一年的销售额达到30多亿元。纽扣更为典型，温州的服装其实较少用本地产的纽扣，本地纽扣主要销往外地。按照各类纽扣的平均值算，每一麻袋纽扣的总数约为50万粒，利润仅为数千元，一粒纽扣获利最薄的以厘计。难以想象的是，这些不起眼的纽扣半年就能创造5亿多元的产值。
为了抓住客户，再小的生意也要“舍得”做，更何况，有些生意看起来“小”，可利润累积起来却很“大”呢！
成功箴言
做生意不要只盯着“大生意”，一心只想“赚大钱”，要知道做大生意是要以做好小生意为前提的。
