一位在越南战争中失去一条腿的美国军官说：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中或多或少地有些充实感，但在热带密林作战中，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间五分钟、十分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我们心中的敌人……”
哈佛指出，推销员也有两个敌人：看得见的敌人(竞争对手)和看不见的敌人(自己)。
只要方向对头，方法得当，全力以赴，看得见的敌人不是可怕的。如果有什么可怕的，就是眼睛看不见的敌人，也就是你自己。正如一位哲学家所说：“山中之贼易破，心中之贼难防。”
推销员就是要与顾客的拒绝“作战”。把不想买的顾客变成想买的顾客，这是推销员的工作。
然而，顾客并不是那么容易改变想法的。你自己一旦产生某种想法不也是一下子改变不了吗？人同此心，心同此理，顾客已决定不买，要想使他回心转意，是十分艰难的。
有人看到是推销员就把门“砰”地关起来，让你吃闭门羹；有人和推销员争得面红耳赤，处于一个极其尴尬的局面；有人静听推销员唾沫横飞地详细说明，然后推销没有希望。有人表示感兴趣，却又表示“目前还不想买”……形形色色的“拒绝”层出不穷，屡见不鲜，你一天会碰到50次甚至100次。日复一日，便会想：“受不了！算了！不干了！”早晨起来，想起那可怕的拒绝，心理上就会炎产生酸、甜、苦、辣的味道。就这样，你在成功的入口处就对所碰到的困难丧失了克服的意志，产生了畏难、逃避的心理。那么，你越软弱，心中那个看不见的敌人就越强。
推销员最可怕的敌人就是心中萌发“要轻松地工作”、“做自己高兴做的工作”、“不接近别人”的心理，这就是“趋乐避苦”的心理。推销员首先要战胜这种追求快乐的心理——看不见的敌人。
有一种药物试验叫“暗示效果”。将150名感冒患者分为二组，一组给真正的感冒药，一组给假感冒药(非药无毒的乳糖)。并告诉他们是同一种治疗感冒的特效药。
只要告诉患者服的是特效药，那么，不论是否真服，几乎所有感冒患者都认为该药有特效作用，半数以上头痛患者也一致认为药剂有效。
为什么要介绍这个试验呢？因为所有成功的推销员，即使不懂暗示效果、催眠疗法，实际上都曾用过“自我暗示”法。
有一位马自达汽车的推锁员M先生，连续数年，年推销量在本行业中遥遥领先。他就是活用“自我暗示”而成功的。他全力以赴工作了三年后，突然感到一股强烈的不安：“我真的要继续这种生活吗？推锁员的工作对我的将来有无保障？”这是对人生和职业的质疑，他的这种心理对他的推销工作带来极其不利的影响。
销售成绩是与意志力成正比的。当你认为不行时，就真的’不行了。可当你下定决心“下个月要卖100万元以上”，却往往能如愿以偿。俗话说得好，希望是成功的一半。
M先生失去了斗志。那个月过去25天了。却一部车子也没卖出去。一天晚上，回家途中，他对着繁星点缀的夜空大喊一声：“干吧！干吧！我一定要干下去！”他如释负重，心中又充满自信。于是，虽然离月底只有5天，他居然奇迹般地推销了5辆车。
他说：“我保持稳定推销额的秘密是，把目标辆数贴在床头，每天起床就寝时都用红笔记下推销量，这样我要保证在推销中创造出奇迹来。
这便是“有志者事竟成，无志者万事空”，“精诚所至，金石为开”。
决定商品是否能推销出去，必备三个条件：
对方是否有钱，即有没有购买力或筹措资金的能力。尤其是高档商品，如推销房地产、汽车、大型电器等，在推销前，一定要掌握对方的购买力，如果对一个没有购买力的顾客，谈生意就是白谈。
你所极力说服的对象是否有购买决定权。若对方没有权决定是否购买，那你依然白费口舌。那么你的一番心思便是徒劳。
对方是否有购买欲，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你如何鼓动也无济于事。
不过，“需要”弹性很大，除非风马牛不相及，如向家庭主妇推销器械之类。一般讲，需要是可以创造的。普通推销员是去适应需要，而更高级推销员是创造需要。
以上所述，便是“M、A、N法则”。其中钱(购买力)是关键。至于需要，再没经验的推销员也不会弄错对象，再“欲壑难填”，有好的商品谁都想买，所以，可以说不必考虑对方有没有购买欲。
购买决定权也是相当有弹性的。除非商品太差，不值一买，否则即使对方没有权，也会引导你去找有权的人商谈。
只有钱是实实在在的，没钱就是没权。你向存款千元、又无处借贷的人推销汽车，成功是不可能的，怎么能成功！你也许会想，要是能一眼看穿对方有多少钱就好了，问题就在一眼难看穿。人是爱面子的，总有人打肿脸充胖子，明明没钱，却要装出一副有钱的样子；买不起，却装出想买的样子；明明将来也没钱，却说过几个月再说。那么，到底怎样才能看穿对方的购买力呢？的确是个微妙问题。只有靠不断积累经验，来培养自己的“超人”的能力。
推销员要切记“M、A、N法则”，如果无视它，你将常常白费劳动力和时间，而时间和劳动力就是金钱。
前面我们已经简单提到“AIDMA法则”，现在我们专门来进一层逐项探讨它的奥妙。
所谓AIDMA法则是推销活动的法则之一。它表明了顾客的潜意识消费欲望如何被引导出来，以致决定购买的心理过程。
A：Attention(引起注意)——花哨名片、提包上绣着广告词等是被经常采用的引起注意的方法。例如前面所述的推销人寿保险成功的推销员，在名片上印着“76600”的数字，表示着平均每人一生的吃饭顿数，从而引起对方对自己注意的怪术。
I：Interest(引起兴趣)——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。有些推销员还自己制作编排许多美观大方的图形。加上自己拍摄的广告照片，一方面增加亲切感，另一方面也增强说服力，可谓一举两得。
D：Desire(唤起欲望)——推销茶叶的，总是要随时准备着茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品尝茶香，就会体会茶叶的美味，从而掏腰包购买。推销汽车的要举行试车会；推销房产的，要领顾客参观房子。餐馆的入口处也总陈列着色香味俱全的精制样品，这些都是用来招引顾客的。总之，“百闻不如一见”，如果让顾客亲身感受到商品的魅力，就能唤起他的欲望。
M：Memory(留下记忆)——顾客在产生欲望后，如果是廉价商品，很可能会冲动购买，但如果是贵重商品，顾客就会用理智仔细去考虑。所以要努力增由H顾客对你和商品的印象。比如登门访问前寄一张明信片，或拜访时带一些礼物等，都是增加对方印象的好办法。
一位成功推销员谈他的经验时说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别的公司同类产品的目录，一加以详细说明比较。因为如果只说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。”
A：Action(购买行动)——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。如果推销员对自己的商品缺乏自信，顾客就会对推销员及产品产生一种怀疑的态度。从而选购其他厂牌的商品。尤其是在最后签约成交阶段，自信万不可稍有动摇，否则会使顾客泄气，从而推销又回到“零”点。
当然过犹不及，过分自信也会引起顾客的强烈反感，以为你在说大话、吹牛皮，从而不完全相信你的话。
总之，AIDMA法则是推销活动中必须遵守的法则，不容推销员疏忽。
有人做了个游戏，叫“隔墙有耳”，把三对年轻的未婚夫妇分为两组，未婚夫一组，未婚妻一组。用一木板墙将两组隔开，墙上留有三个耳朵大的小孔，女的便把耳朵凑进小孔，由男的指认哪个是自己未婚妻的。非常令人惊异，三个人都能认出自己未婚妻的耳朵。真是心有灵犀一点通。这意味着三对未婚夫妇相爱甚深，“爱”使他们聪明、成功。
那么，推锁员要想速战速决，马到成功。哈佛认为必须具备“三爱”。
1．爱你的公司
你选择这家公司该不是被人所迫吧？假若是你自己慎重选择，心甘情愿留在该公司，那你就该很好地爱护自己的公司。有人称推销员是“孤独的战士”，往往是单枪匹马，背负公司战旗，代表公司南征北战，如果对本公司没有一点热心肠，不希望公司繁荣昌盛，就不会感受到那种努力推销的充实感、幸福感以及工作的意义。人无完人，公司也一样各有优缺点。重要的是你应去发现和认识公司的优点和魅力。
2．爱你的家
人们常说“爱厂如家”、“爱校如家”。推销员应把家庭当作一个恢复疲劳的休息所，养精蓄锐，以备来日再战。家和万事兴，而家庭和不和全靠你的家庭管理得不得要领。单身者也应实行“自我管理”。如果生活无规律就会使你精神萎靡，意志薄弱，士气低落，那么你就不能尽心尽力的工作，即使有时能克尽职守，也不能圆满完成任务。
3．爱你的商品
有人总结出“二、二、六原则”，即平均每个公司的推销员有20％称得上专家、佼佼者，20％仅够得上标准，60％是得过且过。有关专家曾对300多位推销员进行调查，发现有60％说自己并不喜欢自己推销的商品，这正好证明了上述“原则”。
情人眼里出西施。对公司、家庭、商品深爱的人才能在推销过程中充满热情，这样，你就有信心去推销自己的商品，试想推销员“三爱”都不能达到，那你的推销工作一定不理想。
当然，在你选择公司及其商品时，必须慎重考虑是否值得一爱，爱上了不仅工作有意义，成绩也能提高。
哈佛指出，新推销员首次推销商品时应注意：
1．把握推销的精髓
推销活动的目的，不只是把本公司的商品卖给对方，还应该增进对方的利益，满足对方的需要。准确理解这一推销的精髓，是相当重要的。只有正确把握推销的精髓，客户才视你为第一亲人。
2.熟知推销的商品
俗话说：“知彼知己，百战不殆。”在推销的过程中。充分掌握本公司的商品知识，可以说是推销成功的基础。没有对商品百分之百的了解。要想在推销活动中保持高度自信，那是绝对不能的，设想一下，对于一个推销员，顾客向他了解商品的情况，他不能回答上来，顾客对他信任吗？
3．做好推销的准备
优秀的推销员，大都花时间做好事前的准备，制订一个圆满的方案。这是谈判式成功的第一步。准备越充分，收获就越大。正如毛泽东说：“不打无准备之仗，不打无把握之仗。”
4．推销自己
从事推销活动，应该首先从推销自己开始，其次才是推销商品。让别人记住自己的形象和姓名，给别人留下深刻的印象，是推销员的最终目标。
5．注重礼节
彬彬有礼，可以给顾客留下很好的印象。哪怕你推销技巧不熟练，但若以一种爽快、麻利的态度应对自如，你的推销工作仍然可以做的有声有色。
以上就是作为一名新的推销员做推销时应注意的事项。
根据经验，一些很突出的质量好的产品，它的销路并不一定就好，这并不足为奇。因此，除了拥有设计合理的优良产品之外，推销人员还必须学会一套完整的让购买者乐意接受、吸引其注意力、激发其购买欲望的方法。这样，你的商品就会畅销无阻。
