客户在采购产品时，往往要求面面俱到。比如采购的产品质量要好、价格要便宜、服务能力要强、技术性能要先进等。这些要求，任何一家企业都很难完全满足。我们在与客户沟通时，必须明白客户关心的核心要素是什么？如大型或高新企业，选择生产设备把技术性能和产品质量放在首位；中小型企业更在意的是产品价格，涉及技术含量较高的产品时，则对售后服务更为关注。因此要真正打动客户的心，首先得明白客户最想要的是什么？
同时，客户决策人往往还关注个人利益能否得到满足，个人利益是不能放到桌面上来谈的，这就需要我们去揣摩、去引导，做到心领神会。
在与客户沟通交流中，客户一般不会直接把真实的意图暴露出来，这就需要我们加以引导。在引导客户泄露真实的购买需求时，我们应掌握以下四个方法：
假设法。假设一个虚拟的情况来试探客户的反应。如果正中要害，客户会加以关注。
举证法。举证一些同行的做法，看看能否引起客户共鸣。
肯定法。故意曲解客户的意图，将对我方有利的结论肯定下来，看看客户是否提出反对。
引诱法。引导客户的思路，让其说出我们想要的结论。
