你若想让对方按你的意愿和逻辑行事，最高明的途径就是：你要表现出，你是在为他着想，而不仅仅是为了你自己。
按俗话讲，就是“得了便宜卖乖”。明明是在求人，在占便宜，而给人的感觉却是在施恩。卖乖计能得逞的关键在于，不让自己的企图明示于人，而是将其装饰成对方的利益，使他在付出时看起来好像在帮别人的忙。
口才大王卡耐基几乎每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。有一季度，卡耐基刚开始授课时，忽然接到通知，对方突然加租，要他付比原来多三倍的租金。
接到通知的时候，入场券早已印好并发出去了，就等开课赚钱了。这时候，要如何才能成功打消对方趁火打劫的念头呢？两天以后，卡耐基找到了旅馆经理。
“我接到你们的通知时，有点震惊。”卡耐基说，“不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多赢利。你不这么做的话，你的经理职位难以保住，也不应该保住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
对方说：“好。”
“先讲有利的一面。”卡耐基接着说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”
对方为卡耐基的体贴感到很欣慰。
卡耐基接着道：“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”
对方不语，但有些着急。
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000元在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”
讲完后，卡耐基在告辞的时候不忘扔下一句：“请仔细考虑后再答复我。”
最后，当然是对方让步了。
趋利避害是人的自然属性。在这样一个物质化的商业时代，人们做事的出发点越来越趋向于追逐自身利益。也就是说，当你游说别人的时候，他们的第一个想法就是：你说这些对我有什么益处？所以，当你希望最终落到“好处”之前，要先让对方看到“好处”。只有在“好处”的晕轮效应下，对方才会忽略你的“险恶逻辑”。
就拿大家最为熟悉的洗头、洗脸来说吧。发廊服务员想让顾客在自己的店里消费，就会在闲谈中牵着对方的思维走。举个我亲身经历的例子来说吧：
在发廊里，服务员为我洗头：“小姐，你的头发长得很好哦，蛮有弹性的，又软又细，真是难得。”（称赞我呢！）
“呵呵！”（心里面高兴得很，人就是爱听美言美语。）
“你的头发烫很久了吧！这发型不错！你真会挑！”（又称赞我！）
“是吗？呵呵！”（我不禁飘起来了，再看看镜中的自己，真觉得越看越好看！）
“你用的是离子烫吧？这个价格好贵哦！”（服务员有意无意地询问。）
“是呀！你真会看，不愧是本行呀！”（心里面更美了，我用的东西可不便宜，满足了虚荣心。）
“不过可惜！”（有点惜香怜玉似的表情。）
“怎么啦？”（心一颤。）
“离子烫不适合你这柔软的发质，看把你的发都损伤了——干干的，还有分叉的趋势。”（指着发尾让我看。）
“哦！”（我开始皱眉了。）
“当时你要是在我们这里烫发，用了我们的数码烫就不会出现这种情况了。你下次要烫就来我们这里烫吧。不过你现在也不用重新烫，重新烫会很伤发质的。”（解释理由充分，关心体贴你的理由也有。）
“就是啊，烫一回发很难受的！”（我的心开始和他产生共鸣。）
“你不妨焗一下A油，这对你的头发很有保护作用的，也不会分叉！”（善意的建议。）
“是吗？价格多少？”不知不觉中，我的思维就被这个服务员控制了。我乖乖地掏出了钱包，并且还对这个服务员表示感谢，多谢她的提醒呢。洗脸的时候就更绝了，你看：
“小姐，你的皮肤很滑哦，也没什么痘痘！”（冷不防一句，让你高兴！）
“呵呵！还行！”（表面谦虚，其实内心高兴得很。）
“就是缺少了点水分，有点干！”（可惜呀！）
“我也是这么认为呀！”（唉，好像是有这么回事。）
“没事，待会儿我用A牌的爽肤水给你擦擦，让你感觉一下是不是好多了！”（原来醉翁之意不在酒呀，可她说的也叫你心动呀。）
“小姐，你的皮肤很白呀！”（不知不觉地又让人高兴。）
“呵呵！”（感觉就是好。）
“可就是没有什么血色，白中带黄，你可能太累了吧！”（关心你呀，体贴你呀。）
“可能吧！”（听起来就让我想到美中不足。）
“不过A产品对你有效，它是专祛黄、补血气的，还有它……”（关键是你还有救。）
事情就这么简单，在这个服务员的“处处为我着想”下，我又掏出了自己的腰包。仔细琢磨一下，那些所谓的金牌销售人员，可不都是这样吗？他们不会像菜鸟销售人员那样赤裸裸地推销自己的产品，而是像对待自己的家人一样这般“善解人意”。
在生活中，纵使我们不能通过向人展现种种“好处”来体现我们的“处处替人着想”，至少我们可以通过向人展现“一点儿都不想麻烦您”的“歉意”来体现我们的“善解人意”。
下面一对母女的通话就可以看出来：
“小红呀，这几天我牙疼得厉害，看来牙齿都得换掉重新镶了！”
“妈，那你就去镶呀！”
“可换一口牙要好几千呢，不换就不换，换的话就换好点的！”
“呵呵，几千就几千，换吧！”
“可现在家里没什么收入，现在换的话……还是迟些再说吧！吃不了东西就算了！”
“妈，没事，你换吧，钱我来付，明天我就把钱给你打回去！吃不了东西怎么行呢？”
让对方觉得你是从他的角度出发的
小马想请心仪的女孩出去吃饭，他请教室友该怎么讲。
室友：“你准备怎么说？”
小马：“咱们学校附近新开了一个不错的餐厅，你晚上陪我去那里吃点什么好吗？”
室友摇头。
小马：“为什么？”
室友：“对方在作出答复前，心里就会算计一番：不错是指饭菜还是指装修呢？指饭菜的话，我们的口味一样吗？指装修的话，他有什么企图？她这么一想就会犹豫了。”
小马：“那我该怎么讲？”
室友：“你可以这样说：‘咱们学校附近新开了一家餐厅，你肯定喜欢！今天晚上咱们去那里吃点东西吧？’”
上述看似细微的差别，实际效果会大不相同。心理学家告诉我们，每个人都自动地被使自己快乐的事物所吸引，疏远那些让人不快的事物。对很多人来说，思考就是一件痛苦的事情。室友比小马高明之处在于，他的问话实际上已经首先潜在地帮女方解答了心里将要出现的问题，这样女生就更容易接受男生的邀请。
从对方的立场出发，为他分析出事情的利弊，对方便会认可我们的逻辑，主动地按照我们的思路走下去，从而达到我们的目的。
富兰克林曾经说过：“如果你辩论、争强或者反对，你有的时候可能获得了胜利，但是这种胜利是空洞的，因为你再也得不到对方的好感了。”
