很简单，约翰逊公司除了保证产品质量外，它靠的就是屈居第二的推销法。它在自己的广告中这样说：“富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的化妆品算了。不过您在使用它的化妆品后，再涂上一层约翰逊公司的水粉护肤霜，准会收到意想不到的奇妙效果。”
那些买得起富勒化妆品的黑人，并不在乎多买一瓶约翰逊水粉护肤霜试试。借此契机，约翰逊的产品也就堂而皇之地走进了千家万户。
约翰逊公司，就是通过富勒公司产品的名声唤起了购买富勒公司产品的客户的好奇心，然后在此基础上将自己的产品推销出去。
在一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：
“你想买什么呢？”
买方说：“这里没什么可买的。”
卖方说：“对呀，别人也这样说过。”
当买方正为此得意时，卖方又微笑着说：“不过，他们后来都改变了看法。”
“哦？为什么呢？”买方好奇地问道。
于是，卖方开始进入正式推销阶段，公司的产品得以卖出。
在这个事例中，卖方在买方不想买时，没有直接向他叙说自己公司产品的情况，而是设置了一个疑问：“别人也说过没什么可买的，但后来都改变了看法。”从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了向其推销产品的机会。
销售人员和企业在卖产品前设法调起顾客好奇心的做法，值得我们在日常生活中借鉴。
打开欲望之门，撩起他最迫切的欲求
亚弗斯德曾经说过：“首先撩起对方心中最迫切的欲求。如果能做到这一点，就可以如鱼得水，否则将一事无成。”
我们活在这个世界上，要满足自己所追求的欲望是很重要的一件事，甚至有人会为此超越理性常规的束缚，做出违法的事情来。欲望的强弱，是决定一个人能否积极行动的最大因素。因此，在与人交流时，不要试图去强迫他做什么，而要尽力满足对方的欲望。这是提高成功率的切实方法之一。
人类究竟有多少欲望呢？有些欲望可能是若有似无、含糊不清的，但它却确实存在。所以，在想与对方交流前，必须要弄清楚对方有哪些欲望，然后锁定对方心中的欲望，再对症下药，进行劝说或激励。
有一位父亲一直都在为自己的小儿子操心。因为这个小家伙的体质太差了，但又不肯好好吃东西，挑食挑得厉害。父母以前用的方法也是大多数父母常用的——责备加唠叨，然而一点作用都没有。
父亲逐渐发现自己的做法是错误的，便问自己：“儿子想要什么呢？我要怎样才能把自己的需要和他的需要联系起来呢？”
小男孩有一辆三轮车，他最喜欢的游戏就是在自己家门口附近骑着三轮车到处跑。在街道的另一头，有个喜欢欺负弱小的大男孩，经常会把小男孩从车上拽下来，然后把他的车子骑走。
自然，小家伙会哭叫着跑回家，然后妈妈便出来，先将大男孩从车上赶走，再让小男孩骑车回家。这件事几乎每天都在重复。
所以小男孩想要什么这个问题，根本不需要像福尔摩斯这样的侦探来回答。小男孩的自尊、愤怒和渴望，都促使他想对大男孩采取报复行动，最好能一拳将大男孩的鼻子打扁。
这时，父亲就趁机向小男孩解释说，如果他能将妈妈所做的食物吃下去，很快就会长得壮壮的，将那个天天欺负他的大男孩痛打一顿。
此法果然有效。小男孩从此不再偏食挑食。他肯吃菠菜、牛肉——凡是能让他快快长大的食物都吃。因为他实在太渴望快点长大，将那个大男孩狠揍一通了。
哈里·欧弗垂在他极具启发性的《影响人类的行为》一书中写道：“行为乃发自我们的基本欲望……不论在家庭、学校或政治上。对那些自认为是‘说客’的人来说，有句话可以算是最好的箴言：要首先激起别人的欲望。凡是能这样做的人，世人必与他在一起，这种人永不寂寞。”
也许就在明天，你就有机会要求某个人去做某件事了，但要记住，在你开口要他去做之前，先问一下你自己：“我要怎样才能让这个人自己想去做这件事？”
善用威逼利诱，把最坏的结果告诉他
强迫的最寻常表现，就是下命令。我们都知道，下命令这种方式会让人感觉很不舒服，执行时也容易阳奉阴违，一味地说服有时又难以起到作用。其实，其中的关键点就在于作决定的是谁，你应该想方设法让对方作如你所愿的决定。
有时候，适当地采用威胁的方法可以增强说服力，逼着对方作出你所希望的决定，起到事半功倍的作用。这里一定要注意，是要对方心甘情愿地作出你所希望的决定。这就是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到自己目的的一种技巧。
闻名世界的希尔顿饭店王国创始人希尔顿在事业刚刚起步时，由于资金缺乏，举步维艰。在达拉斯修建希尔顿饭店时，饭店建筑费需要100万美元！可是一时间又凑不到这笔钱，希尔顿当时很是发愁。突然，希尔顿灵机一动，想到了一个好主意。他找到卖地皮给他的房地产商人杜德，威逼利诱，说服了杜德按他的要求将饭店盖好，然后再由希尔顿出钱买下，并且还是分期付款。
听起来这简直是不可思议的一件事，杜德怎么会答应如此苛刻的条件呢？杜德之所以答应希尔顿的条件，原来是希尔顿威逼利诱的结果。希尔顿是这样威胁杜德的：“如果我的房子停工待料，附近的地皮价一定会大大下降；假如我再宣传一下，说饭店停工是因为位置不好而另选新址，那你的地皮可就卖不了好价钱了。”杜德无可奈何，只好接受了希尔顿的条件。
善意地威逼利诱，以刚制刚，从道义的角度和对方感情接受的限度去刺激对方，把最坏的结果告诉对方，使对方在权衡利弊之后，不得不按照自己的意图来作决定，这堪称是一种很妙的方法。
有个孩子要求母亲给他买一条牛仔裤，因为他已经有一条牛仔裤了，怕遭到母亲拒绝，于是采用了一种非常独特的方式。
他没有像其他孩子那样苦苦哀求或撒娇耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈，你有没有看过一个孩子只有一条牛仔裤？”
这样颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这件事，说到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得如果不答应他的要求，简直就有点对不起他了。哪怕在自己身上少花点钱，也不能太委屈了孩子啊！”
这样一个未成年的孩子，一句话就能说服母亲，满足了自己的需要。在他说这句话的时候，唯一的目的就是要打动自己的母亲，并没有想到该用什么样的方法。他只是在无意中把决定权交给了母亲，取得了很好的效果。
触及他的痛处，用“压迫感”制伏他
有时，我们会面临一些僵局，对方毫不退让，进退维谷间让人不知该如何下手。此时，千万不要针锋相对，你不妨认真分析出现僵局的症结所在，找到对方的痛处，对症下药，从而赢得最后的成功。
艾柯卡是美国汽车业的一大巨头。刚到克莱斯勒时，面对千疮百孔的烂摊子，他觉得必须压低工人的工资才能缓解公司目前的压力。他首先降低了高级职员的工资，把自己的工资也由原来的36万降到了10万。艾柯卡这一举动令高级职员很是敬佩，所以高级职员的降薪工作很顺利。
于是，他继续推行他的降薪计划。他告诉工会的领导人：“现在20元一小时的活没有了，只剩下17元一小时的活。你告诉工人们，现在是危急时刻，就像我拿着手枪对着你们的脑袋，何去何从，你们好好考虑。”他的这一决定并没有得到工会的认可，双方为此进行了长达一年的谈判。工会人员列举了很多理由，艾柯卡也说明了目前公司的窘境。可是，无论如何，他也说服不了这些顽固的工人。
于是，艾柯卡想了最后一个办法。冬天的一个晚上，他找到工会负责人，对他们说：“明天早上我希望你们能够作出最后决定。如果你们不帮我的忙，我也就不客气了。我明天上午将会宣布公司破产，到时痛苦的可能就不是我了，而是你们。我可以给你们几小时的考虑时间，事情该怎么办，你们应该知道。”工人们一下子慌了手脚。如果公司破产，自己也就成了失业者，生活就会更加艰难。虽然一小时17元比以前低了，但至少还可以维持生活。在当前这个经济不景气的情况下，有一份稳定的工作就已经很不错了，何况这个工资水平也不是很低。考虑到这些，他们不得不作出让步，接受了艾柯卡的条件。
艾柯卡在说服无效的情况下，没有依靠自己的权威强迫工人接受，而是抓住了工人需要维持生活的“痛处”，在全面退却中牵制对方，给他们压力，甚至不给他们留下退让的余地，逼着对方投降，从而达到后发制人的效果。
有一位房地产业务员在推销楼盘时，也采用了类似的方式。我们一起来看一下：
顾客和太太一起去看一幢房地产，房子周围的环境和内部的设计都十分让人着迷，他们也很满意，可是看男主人没有马上签合同的意思，不过太太看起来十分喜欢。房地产业务员看出了这一“痛处”，为了调动他们的需求，他故意说：“这幢房产的主人急于卖掉这套住宅，他们最初报价太高，但现在已经降下来了，但我看他们在降价的时候表现得很犹豫，说不定过两天会改变主意。我知道你们也很想买，所以我建议你们立刻作出决定。昨天我还带一对夫妇来看过，他们也表示很有兴趣。另外，如果您不能作出决定，下午还有一位顾客可能要来看一下。”
顾客心里当然会有疑虑，也不知道那位业务员有没有对他说实话，但是那幢房子确实太诱人了，而且价格也不贵。为了避免别人捷足先登，他们很快就签了合同。
表面看来，业务员没有任何强迫的意味，只是在提建议和摆事实，可是无形中却给对方造成了压迫感，主要原因就是业务员看出了这对夫妻喜欢这套房子的“痛处”，从而顺利地签了合同。
