开章明义：抓住大客户，实现持续性销售
现在的企业，想要获得高额的利润，做行业的领头羊，不仅要在产品上质优，还需要在开发新客户的同时，不断的留住老客户。这里的老客户不是普通的客户，是可以为企业带来80%利润的大客户，当然在这些老客户里还有你的潜在大客户。因为市场是在不断变幻的，极有可能你的这些客户里的某个客户抓住了市场的规律，一跃成为你的大客户，所以企业也应协助客户从一个小客户成为大客户，为自己带来效益。大客户是企业实现生存和发展的保证。
很多企业里，都有专门为自己的大客户建立详细的数据库，时刻关注，但是最后客户还是离开了。有的只是和你做了一次的合作，感觉你这个企业不行，没有长久的利益；有的被你的竞争对手挖走了，大客户认识到对方可以给自己的企业更多的价值；有的则是在其他的领域里又有了新的项目，但是你企业的产品跟不上了，不符合我的需要了，当然要和你再见了等等。企业在管理大客户的时候存在很多问题，比如时机不当、方法不当等。
大客户的重要性可想而知。能否把大客户抓住并且发展成为公司稳定的、可持续发展的合作伙伴，是公司能否实现长久发展，蒸蒸日上的关键因素之一。
因此，在这章里，重点阐述怎样开发和抓住大客户，实现双方的持续性销售？在这里面面有很多的技巧。先为读者根据各节的内容的简单的阐述下，引一下路，具体的在章节里会有更详细的描述及要注意的事项，常见的问题。
第一，怎样开发大客户。大客户是从无到有的，或者说是从小客户升级到大客户的，准确地说，是要我们去开发的。开发大客户，其实也是一个庞大的工程，需要收集信息，时刻关注，进行评估，进行实战性的操作等等，这就需要有一个队伍，队员各及所长，齐心协力拿下大客户。
第二，防止大客户倒戈。经过不断的努力，开发了一个大客户，却因为自己的工作做的不到位，客户再见到有其他利益可图的时候，弃你而去了，这是很惋惜的事情。所以做好大客户的背叛的防范工作刻不容缓。
第三，大企业的需求不能忽视。想要抓住大客户，不妨多关注些该客户企业的需求吧。换句话说，大客户的企业也是要盈利的，不可能为了照顾你这个企业，就忘了自己的宗旨。如果一个项目没利润了，或是同行多了，他们的需求饱和了，便会去寻找新的利益。企业的需求是导向标，哪有利益往哪儿指。
第四，竞争对手的威胁。在一个行业里，不是只有你一家企业，一家产品，会有很多家，甚至跨行的也有。这样子下来，企业被取代的危险就大了很多，企业能做的就是关注对手，同时强大自己。
第五，组建利益联盟。在世界第二次大战时候，出现了战略联盟。战争结束了，加快了经济全球化的发展，世界成了一个整体，企业的利润也不止在一个区域了，跨区甚至跨国的挖掘自己的利益。由于利益的驱使，嗅觉灵敏的商家都纷纷的靠拢，有钱大家赚。
第六，售后。产品质量的竞争达到了一定的高度，很难会有更大的突破。售后成为了新的卖点，企业都在尽力完善售后，希望大客户看到产品无形的附加值。
所以，企业要抓住大客户，积极地实施与大客户的联盟战略，可以为双方的可持续发展提供了有力的条件。
【专家点拨】
大客户，不同于一般的小客户，只满足于产品，同样的事物，大客户看到的和想到的要多要高要远，因为各自的定位，企业规划不同。大客户看到的是市场的长远，因此，再去对大客户进行可持续性的销售时，要注意了，不要进入了误区。
那么，抓住大客户，实现持续性的销售，就要实行相对的大客户战略，企业主要从以下几方面努力。
首先，大客户细分。不同企业对大客户的定义不同。企业在开发大客户的时候，先确定客户的规模，客户带来的价值，根据客户企业的成长情况，掌握客户的信息，进行划分，看客户处于哪个阶段，如获得阶段，延伸阶段，保持阶段。企业这样划分，可以使自己资源得到更加合理的利用，不存在浪费或不当的情况，从而进行关于他们的销售预测，以及一些折扣方面的优惠政策。
其次，关注客户需求，注重产品创新。企业在和大客户合作的时候，要及时的来了解市场，关注客户的动态。企业可以根据市场的变化，来对产品进行创新，最大可能的满足客户的需求，抢得市场的先机，占据市场，留住大客户。这种方法在增加产品收益的同时还可以有效的防止大客户叛离。
再次，关注对手，组建联盟，长期合作。市场竞争激烈，竞争对手间的争斗也不逊色。关注竞争对手的动态，提防对方，采取公平的手段与之竞争。同时，企业还要在陌生的领域里，寻求新的利益点，和大客户联合，取长补短，长期合作，达到双赢，也还能够防止竞争对手的挖墙脚。
最后，服务说话。好的服务是产品的附加值，现在大客户在重视产品质量的同时，还希望看到好的服务，为企业免费的宣传。
秘诀43 建设大客户开发营销团队
【经典回顾】
企业要发展，要把营销作为重点；但是营销要不断的发展，跟上的时代的步伐，团队是一个中心。
大客户的对于企业的生存至关重要，大客户从无到有，就需要企业的销售人员去开发，为此很多的企业都在尝试着建立大客户的开发营销团队。
大客户的挖掘，需要团队的开发和服务。当然，建立这样一个团队，就需要有一定技巧在里面，不能单面的去看问题，进入恶性循环，最后造成客户的流失或是被竞争对手抢得先机。
比如说，有个食用油材料供应商，打算把自己的原料提供给C食用油制造商。供应商为了开发这个大客户特意组建了一个营销团队，但是这个团队中的员工都认为这只是个空壳子，没有多大的作用，并且上面也没有很好的进行分工，让他们各司其责。每个员工都为了自己可以拿下这个大客户提高业绩都绞尽脑汁，结果大客户看到这样乱得团队，放弃了原先的合作想法，最后机会与供应商失之交臂。
再举个小例子，有这样一个团队，他们面对大客户的时候，总是派出一个专人对客户进行全方位的了解，一个人及时的关注大客户的动态，提供新近的信息，然后定制出服务计划，其他的人则在旁边，在队长的带领下全力去完成计划，最终拿下这个大客户。
这两个相反的例子都在说明建设一个大客户开团队的重要，不要为了组建团队而组建的，第二个团队会成功是因为团队有个核心人物，有个灵魂，在团队文化的熏染下，把各自的力量拧在一起，拿下了这个大客户。
所以，企业想要发展就要有源源不断的大客户，大客户的开发就需要有一个专门的营销团队来完成，为拿下客户各尽所能。
【案例分析】
汽车行业现在竞争激烈，各个4S店不仅要在保证产品质量和完善的汽车售后服务上下功夫，留住客户，还要纷纷的想奇招去开发客户。
张先生是某地4S店的销售经理，最近为了新到的产品有个好的销路，再创新高，去外地学习了管理和销售后，组建了一个营销团队，五个人，张经理任团队的核心，对计划进行指导，专门用来开发新的大客户。
张经理对自己这个产品进行了定位，同时预测了市场的需求。很快的锁定了一个大客户，之所以说这个客户大，是因为这个客户打算团购一批车，5台，而且无论哪个汽车供应商，拿到这个生意后，这个客户还会把自己企业下的一家零件制造厂与供应商合作，开发一个新的项目。
张经理在知道这个消息后，很快的就聚集了人员，开了个小组会议。张经理做销售好多年，自然是明白人多力量大。他对几个人员根据个人的优势，进行了明确的分工，让他们各司其责，同时还告诉他们要注意的一些事项。
大客户通常都是很挑剔的，专业性也很强，所以必须时刻小心谨慎。终于，在团队里。小王的广泛又细致的搜集材料后，这个客户的个人习惯，爱好，对这次购车的要求和一些期望展现在他们面前，为此，张经理又为他量身订做了一个服务计划。一个星期后，有了他们的第一次对话。
大客户：“张经理，想必您是知道我为什么要购这次车了，而且说实话，贵公司的车在技术上并没有他别的优势，并且油耗大，配置也都很平常，静音系统还不太好。”
张经理，微笑着说：“您的宝贵意见我会及时的反映给给厂家的，我们先不谈车的问题。聊下企业方面的管理好了，您是个成功的企业家，自然是管理的高手。所以我作为一个门外汉，希望您可以考虑下我们的车，如果真的不合适，那您放心，不再打扰您。”
4S店内，小李在接待个客户，把自己店内新到的车详细的介绍着。小李以前是做售后的，常改装些赛车，对车子的了解，他说第二，没人说第一。另外，小李的口才也不错，所以张经理放心的把任务交给了他。其他的人则在旁边，看着，同时不是把自己牢记在心的信息抖出来，展现自己店内的人性化服务。
出来后，大客户说：“您怎么那样肯定我会来你们店参观？”
张经理：“因为我和您一样，都是一个好奇，喜欢听到不同意见和敢于尝试的人。”
大客户听后笑了，爽快的签下了合同。
从这个案例中，得到了这样一个感触，好钢在刀刃上，集结大家的力量才有可能成功。张经理的做法是值得借鉴的，他的迂回战术使大客户，从没有关注自己的公司，到进店，并且签下了合同这个过程的顺利，不得不称奇。张经理在知道客户对自己产品的看法后并没有急着反驳，而是让客户看看再说，根据收集到的资料，客户是一个喜欢冒险，愿意尝试的人，所以才有下文的精彩，顺利的签下了合同。
张经理顺利的开发了这个大客户，营销团队在这里的作用很重要。如果是一个人，这个客户就很难跟进，或者跟进了不好签单。客户是站在自己的立场上看问题的，你的产品不符合我的要求了，直接把你踢出合作的范畴了。张经理的策略引起了大客户的好奇心，借着自身已有的优势拿下了客户，前面的做好了铺垫，事情自然水到渠成。
【巧手点金】
建设大客户开发营销团队，听起来很空泛，做起来其实很容易。
那么，怎样去建设这样一个大客户开发营销团队呢？
首先，了解大客户的企业文化。说起来很容易，了解起来有点困难，因为你和你的客户不再一个层次或者说你们的想法不同有着实际的差距，这都会是你沟通的障碍。大客户的文化就是他们企业的优势。你需要想清楚自己的品牌价值，定位等等，多替你的大客户想想，在他们文化层面下，让他们看到好处在哪里？
其次，选用优质的队员。你的营销团队，代表的是你的企业形象。团队在去开发大客户的时候，潜在客户看到这样一个散乱没有章法的团队，他会和你合作吗？客户从团队看到了你这企业不行，即使产品再好，但是连基本的管理都不好，品牌形象都没。
最后，团队的核心，领导人物。领导人就是带领团队，是团队的灵魂所在，领导人不可以忘记自己的身份，影响团队。领导人要在详细的调查后，将客户迅速的组织化和管理化。要时刻的去关注他们的动态，不可对他们时好时坏，最终砸到的是自己的脚，得不偿失。
总之，在明确建设开发大客户营销团队以后，要竭尽全力，多一点耐心，不要投机取巧。大客户的开发是一个漫长的过程，脚踏实地，只要你功力深厚，并且及时的沟通和交流，机会就会青睐你。
秘诀44 做好大客户背叛的防范工作
【经典回顾】
以前看营销类书的时候，曾看到句话，“得大客户者，得天下”。
大客户的重要性可想而知，不少因素都在影响着客户决策。提高大客户的忠诚度，做好大客户背叛的防范工作对于企业而言势在必行。
商场的竞争那么激烈，到处都是战争的硝烟。辛辛苦苦开发的客户，在看到各种的诱惑后，都会适时的走向有利于自己的一方，倒戈竞争对手。
那么企业怎样做才能最大限度降低大客户的叛离呢？
搞清楚叛离的原因，如果是因为企业的产品、服务、诚信方面的原因，企业就要积极的和客户沟通，改善自己的产品或服务。
如果是因为大客户现在转移了市场，自己的产品不符合他的需求，作为客户的供应商就要以客户的市场为导向，灵敏的转动自己的生产方向，跟上大客户的脚步。
如果是其他竞争对手在用低价想要挖走大客户，那么企业就要派出代表仔细的了解原因，可以的话也要给大客户同样的优惠。留住客户，才有利润可取。
知道了问题所在，解决起来更有针对性。企业可以为客户量身订做一个服务计划，在公平不违背利益的前提下，不同对待不同服务，将损失降低在最小的范围内。
【案例分析】
高中同学张明出来打工有几年了，他在一家企业一直都干得不错，自己也很受领导的赏识。张明虽然学历不高，但是他的能力是值得肯定的，上司让他做了销售部门经理。
最近，张明手中的一个客户和公司的合同就要结束了。如果继续续约的话，这个大客户将会给公司每个季度带来上百万的利润，但是现在这个客户一直在犹豫是否要和自己续约。
张明意识到问题的严重性了。他也调查过竞争对手这个产品的情况的，产品和自己的差不多，价格上稍低些，但是自己给了客户足够多的优惠。张明把客户约出来，打算把话问清楚，能解决的话尽量解决吧，毕竟这个客户带来的利润不容小觑，可以留住客户的话是无论如何都要留下的。
张明：“老哥，合约就要结束了，抽个时间再签个续约吧，您有什么需要求尽管说。”
客户：“张明，不是我不想和你续，最近公司产生了些变动，一时之间资金周转不方便。”
张明：“要是这样，问题就好办多了，您可以先签个协议，支付一部分资金。”
客户面露难色，说：“张明啊，咱明人不说暗话，如果贵公司可以再多给点儿优惠，或是价格上低点，那这合同立马拍板，那你看怎么样？”
张明心里暗叫苦，这个大客户可真精明啊。但是认真一想自己的工作是什么，就是要尽力留住这个大客户啊，千万不能让他叛离。
张明说：“他会将情况及时反映给公司的。不是自己不愿意，大家都是做生意的，有钱大家赚，但是您刚才的提议确实……”
……
张明怕公司不同意，最后让这个客户流失，于是给公司提了个建议。公司经过研究决定采纳了，为了防止这个大客户叛离，给这个大客户优惠，自然在其他的方面，多送了这个客户半年的免费维修，但是客户最好能把款一次性付清，这也是对公司方面信任和交代嘛。
张明完成了任务，客户也履行了承诺。
从这个案例来看，为了挽留这个大客户，张明几近努力，最终挽留住了这个大客户，为公司带来了利润。
