安娅集团是一个跨国际的大型企业，在国内外的知名度与行业权威都是十分强大的，近期，安娅集团有一个数百万元的软件开发项目对外公开招标，这使得来自全国各地的大大小小的软件开发类公司纷纷聚拢过来，目的就是为了夺下这块肥肉。
小美是一家近两年才创立的软件开发公司的创始人之一，她和几个志同道合的大学校友一起分工合作，创办了这个具有新时代特征的公司。虽然是新起之秀，在行业中还没有打开知名度，但是他们的实力绝对不亚于其他大公司，其中两个去欧洲留学了四年的同学，既是股东，也是技术主力，相比陈旧的技术理念，他的思维更加新颖。
因此，在他们看来，具备了实力却难发展，这就如同草船借箭，万事俱备，只欠机遇这个东风而已。
这次机会来临，外交部负责人小美亲自出马，说什么也要拿下这个大客户，展示出公司的实力，在行业中站稳脚跟。
通过信息搜息，小美得知该项目的负责人是安娅集团的中国区副总经理全权负责，于是乎，小美又开始在这个副总经理身上下起了功夫。从副总经理的个人资料与家世背景，再到之前的历史工作业绩，以及在媒体上所发表的文字采访或是视频专访等，小美逐一进行研究，最终得出结论：这位副总经理在公司打的就是亲和牌，这也是为什么他在员工中的地位比较高的原因。他的性格较和蔼，与人为善，容易亲近，也喜欢挑战新生事物，另外，他做事还有一个特点就是常常会感情用事。
据此，小美开始了自己的行动计划。
首先小美通过安娅集团的员工获取了副总经理的太太的电话号码，然后礼貌预约拜访，给其上小学的儿子送去了一个公司之前的一款“智力开发小游戏”的软件，可以让孩子在游戏中快乐地提高智力。然后才说明来意，表达了想和副总经理洽谈业务的想法。
在得到副总经理太太的信任后，小美成功地得知了副总经理周末要去杭州出差，以及他喜欢茶艺、酷爱美食等兴趣爱好。
于是，当副总经理到达杭州后，意外地发现有人接机，还有人给他订了五星级酒店客房，还有一个精美的花篮表达了自作主张的歉意，以及希望有机会“相约茶馆”洽谈业务的意愿与请求。
接着，副总经理如约而至，不但在盛情受邀下表演了茶艺，还讲解了很多品茶知识，然后又在小美的带领下来到一个小吃一条街，吃遍了当地汇集各地的精美小吃。在愉悦心情的感染中，小美只是简单地介绍了公司的概况与实力，因为怕影响客户的品食情绪，只是递上了一份十分全面的历史作品资料与安娅项目企划方案。
最终，在项目的运作中，其他协同部门很明显地感觉到了副总经理对于这个名不见经传的小公司的倾向性，于是也纷纷转舵，小美也成功地拿下了这个数百万元的订单。
如果说案例中的副总经理并非是感情用事之人，而是一个极为理智与思维尖锐的一个人，那么，小美做的一切可能只会是付诸东流，毫无作用，甚至还会产生副作用，令对方产生反感，当即就毙掉这一小公司，不会给任何机会。
因此，我们想要说的是：单是找准关键人，这并不代表就意味着成功。要想让与关键人之间的沟通交流更具有作用力，那么，就必须从关键人的性格入手，掌握更多的资料，角色分析得更为透彻，这样才能知道如何走近关键人，每一步计划的实施，关键人会是什么样的反应。如此一来，一步到位，也就不用出现“请客吃饭、陪同旅游”等花了大功夫，却办不成事的局面。
由此我们又可以延伸出对关键人进行性格分析的又一好处：减少无用功，减少无用的财力消耗。
【巧手点金】
只要找准了可以影响结果的关键人，那么事情就等于是成功了一半，剩下的就是如何让这些关键人产生作用力，而且越强越好，让关键人的思维与行动都倾向于有利于销售人员才是性格分析的主要目的之所在。
有些人会疑惑，为什么与关键人进行了接触，最终的结果却并非预期的成功，问题是出在了哪里？对此，通过性格分析，答案也就更为明朗一些。
下面我们不妨再借用开头所列举出的四种性格类型进行分析：
当你听到甲说：“听起来一般，我不打算继续耗时间了，下面的你找我的助理谈就行。”如果这个时候你认为“没戏了”，已经说得很明白了，于是放弃，那么，你就错了。因为像甲的这种性格，如果真的不满意，那么，也不会表示“下面的你找我的助理谈就行”，其实通过最后的这句话就表明，你的产品基本过关，只要与其助理洽谈相应的事宜就Ok了。语言上的反差只是为了表达个人优越性而已。
如果你听到乙说：“貌似不错，那么如果我采购数量较多的话你们会给多少折扣，还有日后的产品的故障维修能保障多久？”那么，则表示很有机会与其拉近距离，但要注意不但要尽早接触，还要跟紧这类客户，因为他对谁都很温和，也容易与他人拉近距离，容易改变初衷。
如果你听到丙说：“目前我们的确有这方面的采购计划，你们的产品介绍听起来似乎很合乎我们的要求，但具体的我们还要商议一下，暂时不能给您答复。这样吧，等确定下来，有需要的话，我再给你去电话。”不要认为客户在借故拖延你而放弃，但也不要太安逸地等着客户主动联系你，等待期间也要适当适度地走动。
如果你听到丁说：“你的产品解说很精彩，但如果我购买之后发现有异差怎么办？比如你说噪音比其他品牌相对来说要小很多，可是如果我发现并非如此，我没有享受到你们所承诺的那种产品服务，那是不是就会有相应的补偿，或者说无条件退货？”即使客户是在鸡蛋里挑骨头，也不要轻易放弃。这类客户过于谨慎，所以常常有很多顾虑，但当他把顾虑一一罗列出来时，这反而可以视做是一个好情况，通常只要把这些顾虑帮其一一解决，那么，成交的几率就很大。
因此，只要掌握好对方的性格特点，听懂其言外之意，展现出高度的默契，那么，就更有望成功拿下。
秘诀16 评估大客户风险有助于认清局势
【经典回顾】
我们都知道大客户通常可以为我们带来大的甚至是巨额的利润，大的利润谁不想要争取呢？因此，很多人为了争取大客户费尽了心思，耗尽了人力物力，因为在他们看来，如果能够争取到利润是100万的业务，那么，花费20万去争取又如何。
这个算式乍一看是“纯赢式”，绝对划算的。但人们忽略了一点，高利益往往是伴随着高风险，如果你花费了20万去争取这个业务，但却没能争取成功怎么办？如果你花了20万成功争取到了业务，但却在实施时遇到瓶颈，无法按期完成，面对高额的违约金，你又赚取了多少？
这些都是要考虑进去的。因为大客户的销售活动成本往往很高，所以，我们不能盲目地为了争取大客户而没有计划地大费周张，最终却赢来大失所望。
在活动前先对客户风险进行评估，这样有助于尽早看清局势，尽早放弃那些看来利益丰厚但却希望渺茫的大订单。如果实在无法舍弃，那么，也能尽早想办法将这种风险降低到力所能及的最小值，至少活动成本上要适当收紧。
【案例分析】
屹立机械设备集团有限公司是一家以生产混凝土搅拌机、石材切割器为主，并自产自推自销为一体的中小型企业。米为是该公司销售部的一名销售人员，最近他为了一宗大单子而兴奋不已。
他收到消息，近期有一个大的承包商谈下了一项大工程，为了扩充工程队的硬件设备的实力，该工程队有计划采购一批大型的石材切割器和混凝土搅拌机，具体的数目可能是在10~15台左右，单是预算就有近800万。
米为当然不愿失去这个机会，800万对于自己以及公司来说绝对具有强悍的冲击力。于是，米为很快便找到了该工程队的采购负责人，与其商谈合作计划。在交谈的过程中，这位负责人表示这个采购计划案正在审核调查，还没有最终确立下来，虽然已经有一些厂商开始频频与之接洽，但还没有正式的筛选与审核，所以便让米为把公司的资料先递交一份。
米为侧面地打探了一下其他厂商的情况，从该负责人的透露的消息中得知这些厂商都是国内知名的品牌企业，不论技术水平还是生产规模都要比屹立强大得多，当然，在价格上也会高出很多。对此，米为认为自己还是具备很大优势的，毕竟这次采购数量不小，单价过高便很难说不超出预算，所以，在满足基本使用性能的要求之上，价格还是首要考虑的内容，那么米为公司的低价格就是一个优势。
另外，对于该负责人所表示的计划采用功率在5000瓦以上的大型设备，米为认为公司技术部与研发部应该可以解决这个问题。
在报备了上级之后，米为又与技术部和生产线做了沟通，生产部认为在规定时间内生产出十几台机器没有太大的问题，但技术部在5000瓦的功率上却犯了难，认为以前从来没有过经验，重新研发的话可能需要一段时间。
