对于成功的销售员来说，一种类似于演员的本领必不可少。很多时候，你必须把一些平淡无奇的话变得极富感染力，这可以在很大程度上创造出欢娱的氛围。
彼德？沃克是来自纽约的很受欢迎的一位演员，他在可口可乐的广告片中名声大振。他说：“关键的一点是要让你所扮演的角色有可信度、有趣味性。我那样做过后，广告中所宣传的产品就非常完美了。”
虽然销售员不是演员，但你必须朝演员的角色靠拢，这是形象的创造，是提升客户兴趣最好的途径。实际上最成功的销售员往往如同演员一样，遵循着一个共同的原则，即排演再排演。
在销售过程中，你必须努力制造趣味盎然的气氛，这样无形中就会拉近你与客户的距离。在很多时候，能否激发出客户的兴趣，已经成为销售成功与否的关键。
销售人员要具备爽朗的性格和幽默的谈吐，这将有助于你营造一个愉快的销售氛围。幽默是销售过程中转化客户拒绝的灵丹妙药。没有什么比幽默更有利于建立关系，幽默是一种接合零件，是打开客户拒绝之门的钥匙。
小李是一位以轻松、幽默见长的销售员。一次在去见客户的途中，天下起雨来，小李被淋了个落汤鸡，于是他想改变拜访日期，但想到约见这个客户十分不易，最后他还是准时来到了客户的写字楼。见到客户后，小李的第一句话就是“今天真凉快啊”！刹那间气氛变得轻松愉快了许多。
这虽然只是个笑话，却能让人感受到幽默的魅力。可见幽默是销售员成功的金钥匙，具有很大的感染力，能迅速打开客户的拒绝之门，让客户在会心一笑之后，对你和你的产品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易迅速达成。
在销售过程中，如果出现了客户拒绝，甚至陷入了僵局，这时候如果销售人员恰当地使用了幽默的语言，就会给双方带来欢慰，拉近彼此的距离，高压风趣、机智巧妙、深入浅出的幽默语言能够起到化拒绝为接受，化敌意为友好的作用。使对方在诙谐中领悟你的意图，进而化解拒绝，出现柳暗花明又一村的境地。
幽默是朵智慧之花，能为人与人之间敞开快乐之门。在面对客户的焦虑烦躁时，幽默感可以消除客户的戒备心理；在面对客户的不满时，幽默感可以缓和与客户之间的尴尬气氛，拉近与客户之间的距离。
巧妙发问摸底牌，了解顾客的真正需求
在销售过程中根据客人不同行为和语言反应运用不同的沟通手段，巧妙发问，把握消费者心理。在电视小品“卖拐”里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理。
赵本山：就这病发现就晚期！（恐吓引发其关注）
范伟：你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！怎么回事儿！
赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信——（欲擒故纵）
范伟：你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊？
赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫）
范伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？
赵本山：你是大老板——（试探）
范伟：啥？
赵本山：那是不可能地。（灵活转移）
赵本山：在饭店工作。
高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？
赵本山：身上一股葱花味——是不是饭店的？（观察细节）
范伟：那——你说我是饭店干啥的？
赵本山：厨师！
范伟：咦？
赵本山：是不？
高秀敏：哎呀，你咋知道他是厨师呢？
赵本山：脑袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫！——是不？是厨师不？
那些闲逛走进门店的客人的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对一件漂亮的衣服引起注意，到引发联想：自己穿上是如何的漂亮，再到试穿体验阶段，然后对比评价衣服的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段。这个过程中，要注意巧妙地发问，来洞悉顾客的需求。
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”“贵公司在哪些方面有重点需求？”“贵公司对产品的需求情况，您能介绍一下吗？”
适时采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售产品大概是6万元，对吧？”
通过直接性提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。药店销售员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问顾客，再加上有技巧的介绍药品和对顾客进行赞美，以引导顾客充分表达他们自身的真实想法。
所以在提问时，不要单方面一味询问。缺乏经验的销售员常常犯一个错误，就是过多地询问顾客一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使顾客有种“被调查”的不良感觉，从而对销售员产生反感而不肯说实话。
同时要将询问与商品提示交替进行。因为“商品提示”和“询问”如同自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，销售员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就肯定能掌握顾客的真正需求。
也可以通过向顾客推荐一两件商品，观看顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了。
所以，询问的方法很重要，如果方法不对就会直接导致销售的失败。
任何时候都不要试图和客户争个高下
客户并非永远是对的，但与客户争论则永远是错的。
销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过你，他可以不买你的东西来“赢”你。你不能语气生硬地对客户说：“你错了”、“连这你也不懂”。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。
在销售行业，因为说主观性很强的议题丢单的例子比比皆是。有时候销售员难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候，争得面红脖子粗，貌似“占了上风”，但是可惜的是，一笔单子就这么告吹了！单子都弄丢了，这样的争辩又有什么意义呢？一个真正成功的推销员，他决不会跟顾客争辩，即使轻微的争辩，也加以避免。
有一个名叫奥哈尔的爱尔兰人讲述了一个他做销售员时的故事。
他没有受过很好的教育，可是喜欢争辩、挑剔别人，他做过司机，后来是汽车公司销售员，但是业绩一直不佳。原来，他在销售汽车时，常不愿接受客户的批评而与之发生口角。他说：“我听了不服气，教训那家伙几句，他就不买我的东西了。”
现在奥哈尔已是纽约怀特汽车公司一位成功的销售员了。奥哈尔是如何做到的？他接着讲述了自己的故事。
“假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：‘什么？怀特汽车？那太不行了，就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。’我听他这样说后，不但不反对，而且顺着他的口气说：‘老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的，相信不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品，销售员也很能干。’他听我这样说，就没有话可以说了，要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好，我毫不反对，他就不得不把话停住了。他总不会一直指着胡雪牌车子，说是如何好，如何好。这样，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌车子的优点。
如果在过去我遇到这种情形，我会觉得冒火，我会指那胡雪牌汽车是如何的不好。我故意说那家公司出品的汽车不好，可是对方会故意指它如何好，争辩愈是激烈，愈导致对方决心不买我的汽车。
现在回想起来，我真不知自己过去是如何推销产品的。由于这样的争论，不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多的好处。”
如果你忍不住和客户争辩起来，那在刚开始唇枪舌剑之前就应该明白：一场辩论的终了，十次中有九次，那些辩论的人会更坚持他们的见解，相信他们是绝对正确，不会错的。
你辩论不能获胜，因为你是真的失败了，即使你取得了最终的胜利还是跟失败一样。为什么呢？假定你辩论胜了对方，把对方的意见，指责得体无完肤，几乎指他是神经错乱，可是结果又怎么样呢？你自然很高兴，可是对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你获得胜利，心感到不满。然后永远将你和你的产品拉入黑名单，你永远都别想从他这里得到一个单子。
客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，都不能表现出轻视的样子，表现出不耐烦、轻蔑、东张西望。不管客户如何批评，销售人员永远不要与客户争辩，争辩不是说服客户的好方法。与客户争辩，失败的永远是销售人员。
有时也要敢于对客户说“NO”
人不能贪得无厌，不能企图对什么样的客户都拉过来，与之成交，要懂得拒绝，懂得说“不”。特别是销售员在推销产品的时候，不能够对客户的要求全盘答应，要懂得说“不”的重要意义。
