热情不是销售员的变脸戏法：当面对客户时，销售员要做出热情的面孔，当走出客户公司大门时，销售员马上晴转阴，满脸阴云密布。这样做，你会觉得很疲惫，相当费心费力。
如果你真的热爱销售事业的话，那么即使在感到沮丧时，也不能被情绪控制，而是要强迫自己呈现热情。当你遇到挫折的时候，只要有强大的自我暗示，热情会重新回到你身边。随后，你可以另觅生机。要相信这样一条真理：只要你真诚地对待每一位客户，认真做好每一件应该做的事，出现问题坦诚面对，你的客户就会成为你的朋友。
真心实意为客户服务就有奇迹发生
当服务承诺刚好能兑现时，客户的心态就会平衡，也就基本做到了说到做到。当服务承诺低于客户原有的期待值时，客户的心里会非常失望，这也是言而无信的最好证明。这样的情况一旦发生，就很难与客户进行下一步的沟通和交流，为以后的销售工作顺利进行埋下了绊脚石。当服务承诺能够超出客户的期待值，那么，客户的心态就不仅仅是平衡，而是一种满足，甚至是愉悦了。服务如果能做到这般地步，客户所感觉到的那简直是一种享受，那么就有利于今后销售工作的顺利展开。
做到高出客户期望值，你就拥有了一位忠诚客户。而且有时候，这种忠诚会为你带来意想不到的巨大回报。
在一个风雨交加的夜晚，一对夫妻来到一家小旅店求宿，但是酒店客房都订光了，看着这对寻遍所有旅店仍不能入住的夫妇，值班的小伙子伸出了帮助之手：“今天晚上我值班，所以我的值班房可以留给您，虽然没有客房那么舒适，但是如果不嫌弃，还是可以将就的，当然，不需要花钱。”
三年之后，小伙子收到一封装有机票的信，邀请他去纽约参加一个酒店的开幕仪式，令人吃惊的是，这家酒店就是那对雨夜求宿的夫妇的产业，他们希望小伙子能够做这家酒店的总经理：“我们为您建造了它，因为您是最理想的员工。”
销售人员所作所为能够超越客户的期望，客户的回报同样会超越销售员的期望。
（1）学会调节客户的情绪。在客服工作时遇见已看出有情绪不满的客户，可以将给他的服务换一种方式，让他的期望“升值”以平息不满，甚至转为满意。
（2）随时关注客户可能产生的服务需求，然后找出能够超出客户期望的服务方式。如果您全心全意地为客户提供更体贴的超越客户期望的服务，而竞争对手们却做不到这些，那客户对您的忠诚度自然会提高。
服务客户，不仅仅是一句口号，更要将其融化在销售员的心中，成为指导工作的最高标准之一。当你在抱怨客户对你不忠诚，抱怨没有客户投怀送抱的时候，是否想过是自己的服务出了问题？如果你一味的索取利益，而不愿真诚地付出，那么客户就会转身奔向能让他们获得超值享受的销售员那里去了！因此，做好充足的准备，真心实意为客户服务，总有一天你会收获超值的礼物。
商务礼仪是客情关系的润滑剂
销售人员需要从内心深处尊重客户，不仅如此，还要在礼仪上表现出这种尊重。否则的话，你就别想让客户对你和你的产品看上一眼。
在你拜访客户的时候，客户会在最初的几分钟内作出是否接受你的决定。甚至你还没有开口，他就已经根据你的外貌、衣着、举止、礼仪、表情、口音对你形成了第一印象，并告诉自己是否与你开始交往。一名销售人员具备良好的礼仪举止和风范，不仅可以打动客户，更可以在和客户交往的时候使之甘之如饴。做大事者，起于细微，想成为伟大的销售员，你要练就良好的礼仪风范。如果忽视礼仪的重要性，会给你的销售工作带来严重影响。
原一平的客户中有位是一家烟酒店的老板。这位老板为人直爽，原一平第一次拜访就促成了交易，可谓相当轻松。这第二次上门只是作为回访，原一平也就比较随便，甚至连头上的帽子都戴得有些歪了。
结果，当天老板不在家，看店的是老板的儿子。这位“小老板”一见原一平的模样，生气地大声说：“你这叫什么态度啊！居然歪戴着帽子和我说话，这就是你们明治保险公司对待顾客的礼貌么？我因为信任明治保险公司，所以才投了保，想不到你居然这样无礼，我真是瞎了眼睛啊！”
听到客户这样严厉的斥责，原一平立刻向他赔罪：“对不起，对不起！请你千万原谅，我太任性随便了，非常惭愧！”
他一边鞠躬，一边解释说：“但是，我发誓，我绝没有轻视您的意思，只因为您已经投保了，我不知不觉中把您当作了自己亲近的朋友，态度上就随便了。这都是我的错，请您宽恕我，请您原谅我好不好？”
看到原一平这样严谨赔罪的模样，客户也笑了：“好了，别老鞠躬了。其实，我这样责骂你也有点过分。”他握住原一平的手，向原一平赔礼道歉。经过这一场风波，两人开始很愉快地聊了起来。等到原一平告辞的时候，客户又多购买了3万日元的保险。
虽然最终原一平通过的自己的诚恳挽回了败局，而且还取得了出乎意料的结果，但原一平的心里并不轻松，好多天都被自责和羞愧缠绕着，这是根本不该发生的事！那一刻，原一平已感到无路可走。这件事也给了他一个彻底的反省。从此，他处处注重礼节，讲究仪表美。同时他也意识到：推销是一门深奥的学问，必须具备市场学、心理学、口才学、表演学等多方面的知识。为了提高自身的修养，他坚持每星期六下午到图书馆苦读，这些都使他在推销中受益匪浅。
请记住，销售中的礼仪并不是捆绑你手脚的桎梏，而是让你能循着它把握销售节奏的防护栏。对初学者而言，最好严格地遵循它。当你完全驾轻就熟时，你就可以更加自由地挥洒，不必对某些具体的条条框框过于循规蹈矩。
（1）销售员的外在特征对信息传达的可信度有重要的意义。手势、外表、衣着和语言，对信息源的可信度都有暗示的作用。其中肢体和表情，大约占整个销售技巧的67％，所以只要能够掌握良好的肢体和表情，就等于拥有更多的销售力。
（2）要注意避免和克服各种不雅观的举止。不要当着客户的面擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、跷二郎腿、脱鞋、搔痒、用手抓摸脖子、抠鼻子、梳头发、揪耳朵、摸下巴等。咳嗽、打喷嚏时要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，并尽量不要发出大声。
（3）姿势要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，彬彬有礼，站立时上身稳定，双手安放两侧，不要背手，坐式端正，不挪来挪去，身体稍稍前倾。
当礼仪已经被内化为你的习惯，融入你的灵魂之中时，他的举手投足之间必然都符合礼仪的精神。你越是遵循礼仪，越会受到他人的尊重，尤其是来自客户的尊重。
学会感情投资，先交朋友后做生意
推销员要和客户建立起良好的关系，就必须先和客户做朋友。倘若仅仅把目光放在推销上，只考虑自己的利益，那么你很难在客户心中留有地位。而如果你的客户首先作了你的朋友，那你再谈业务就是轻松的事情了。
朋友的关系是要靠后天培养的，有的销售人员不擅长在销售过程中主动请客户帮助或主动给予客户帮助，一直被动地等着客户先开口，一而再、再而三地失去与客户“建交”的机会。所以才不会拥有快乐轻松的事业，当然也很难有好人缘、好机会和大财富。因为没有与客户进行情感的沟通，“陌生的”客户就会对你表现出不信任感，而对你处处设防。
当你在以后的交往中因为想方设法改变客户之前的不好印象而烦恼的时候，你可以采取以下策略重新挽回客户朋友：
1.与客户建立友善关系
销售人员与客户接触之初就建立友善关系是非常重要的。它使你与客户和睦相处，彼此信任。建立友善关系包括五个要素：恰当得体的语言，令人愉悦的肢体语言，受人尊敬的举止行为以及善于聆听和诚实守信。
密切的关系往往建立在相互理解的基础上，你完全能从每个人身上找到一些人人都有的共同点，你也会发现秉性、背景以及兴趣大相径庭的人也能在一起很好地合作。
2.把握好与客户接触的尺度
根据一些实际经验，销售人员可以遵守以下几条守则：
（1）当你按响门铃听到有人出来开门时，一定要后退五六步，不可靠门站着。
（2）访问新顾客时，要给主妇送一点实用的小礼物，不管她买不买（可冲淡打扰人家所引起的反感）。
（3）必须自然大方、服装整洁，不让人误认为你是“坏人”。
（4）利用机会为客户做点小事情，如放在门下的报纸，你不妨把它拾起，叠好交给主人。凡是应拾起的东西，都应顺手代劳。
（5）不经客户允许，绝不进入顾客家里。
（6）向客户列举一些实例，让客户自己做决定，适时地通过一些日常谈话拉近与客户的距离。
3.对客户多一些情感投资
随着竞争的加剧，产品、服务越来越相差无几，此时，真正能吸引客户的就是隐藏的利益和深藏的利益——关系、情感、感受和信任。所以，要想成交，就要与客户沟通感情，增加彼此的信任度。不仅要舍得在客户身上花钱，还要舍得花时间投资情感。
对客户多一些情感投资，可以从客户的兴趣、爱好和近期关注的问题入手，当你和客户谈及一致的话题，客户会更加高兴。当客户得知你和他有着共同的爱好，或者你能帮助他实现某种爱好的满足，那客户对你会倍加信赖。为此，你可以通过多种渠道和方式了解客户的爱好和兴趣，在能给予帮助的时候尽量帮助对方。
客户是朋友，只有当我们真正把客户当成了朋友，这才是我们最大的资本。如果你真正能让客户当你是朋友，那么，这样的朋友是会给你的生意带来许多好处的。以真诚的心，去对待每一位客户，把每一次接待，都当作是在为自己的朋友（甚至是自己）服务，这样你就能得到不少的朋友。
以感恩的态度做销售，以感恩的心灵待客户
怀着一颗善良的心，一种感恩的态度去做销售，别让一时的利益冲昏了自己的头脑，你就会获得许多不同寻常的客户。
在与客户长期的接触中，交易、交心、交朋友都是相互的。要知道客户才是你吃穿的来源，没有了客户，你就没有了生活，所以，客户是上帝。
为了方便顾客就餐，麦当劳的快餐连锁店一律采取“自我服务”的形式。顾客只需排一次队，便可将食品带走。快餐店保证在生意最忙时，也只需一两分钟就能将热气腾腾的快餐食物送入顾客手里。座位一般也能保证。
为了满足在美国高速公路四通八达的情况下出门的乘客有休息和就餐的场所，麦当劳的快餐连锁店还在高速公路两旁和郊区开设了许多联号，并且距店面十来米远的地方装有对讲机。上面标有醒目的食品名称和价格，乘客经过时，只需通过对讲机报上所需食品，车开到店的小窗口时，便可一手交钱，一手取货，并可马上驱车上路。为了让顾客携带方便，餐馆事先把卖给顾客的汉堡包和炸薯条装进塑料盒和纸袋，使食品不易在车上倾倒或溢出来。甚至连饮料杯盖，也预先划好十字口，十分方便顾客使用。
麦当劳处处为顾客着想，为了便于顾客辨认或寻找，麦当劳的快餐连锁店的门面都是十分醒目和引人注意的。他们的方法，一是让麦当劳快餐连锁店的服务人员都穿上有明显花纹的制服；二是让麦当劳快餐连锁店的店门上都挂上耀眼的拱形“M”字霓虹灯标志，使慕名前来的顾客无须费劲就可找到。
除此之外，麦当劳快餐连锁店还以家庭消费为主，使家庭省心、省力、省时，更使每一个进餐者都有一种宾至如归的感觉。如果说越来越多的消费者去麦当劳的快餐店是慕名汉堡包，更不如说是为了去感受家庭生活的乐趣。
这是一个强调服务的年代，一切为客户着想所带来的直接效果便是客户给予的丰厚回报。很多销售员在想到服务客户的时候是在想着如何为每一项服务都加上价格标签，却忘记了服务根本，那就是所有的服务都应该是方便客户的。
客户总是喜欢受人欢迎的销售员，不妨在接受订单之后，再来一个感谢的电话吧！除了问候电话与感谢电话之外，问候信与感谢信也是很有效的方法。
某销售员在销售一个1万余元的商品给一位客户之后，由于感到太高兴，就写了一封感谢信给这位客户。两年后，一个偶然的机会，这位销售员又再度去拜访了这个客户，当他走进客厅之后，那位客户从抽屈里拿出两年前销售员寄给他的感谢信，并对他说：“我对你的事，至今仍记得很清楚。”
从这个例子来看，虽然是一封短短的感谢信，却给客户留下了很深的印象，这也证明一个简单的问候电话与问候信所给予人的美好感受是多么大！
◎销售员要善于付出真情，才能换回客户的真诚相待。
◎做生意讲究“诚信买卖，童叟无欺”，真诚是赢得客户好感的最好的方法。销售员在销售自己产品的时候也应该为客户着想，不欺骗客户，最终会获得客户真诚的回报。
◎成功的销售人员都有一个共同的特点，就是能够始终如一地用微笑去面对每一位客户，每一次拜访，每一次销售活动。
◎在销售活动中，讲究销售礼仪，对客户以礼相待，是对客户的尊重。只有你懂得去尊重别人，别人才会尊重你。
◎只有懂得感恩的销售员才会站在客户的角度换位思考，才能了解客户的需求，才懂得如何满足客户的需求，才能获得客户的信任和订单。
