登陆注册
10485900000029

第29章 犹太富翁的销售课(2)

日本商人一见画家的这副架势,猜想这回是在给他画速写了。虽是因为面对面坐着,看不见他画得如何,但还是一本正经地摆好姿势,让他画。

日本商人一动不动地坐着,眼看着画家一会在纸上勾画,一会儿对他竖起拇指,足足坐了10分钟。

“好了,画完了。”画家停下笔来说道。

听到这话,商人松了一口气,迫不及待地欠身过去。他一看就大吃一惊。原来画家画的根本不是商人,而是画家自己左手大拇指的速写。

商人连羞带恼地说:

“我特意摆好姿势,你……你却捉弄人。”

画家却笑着对他说:“我听说你做生意很精明,所以才故意考察你一下。你也不问别人画什么,就以为是在画自己,还摆好了姿势。单从这一点来看,你同犹太人相比,还差得远呢。”

此时,日本商人才如梦方醒,明白过来自己错在什么地方:看见画家第一次画了女主人,第二次又面对着自己,就以为一定是在画自己了。

犹太人哪怕同再熟的人做生意,也决不会因为上次的成功合作,而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。他们习惯于把每次生意都看做一次独立的生意,把每次接触的商务伙伴都看做第一次合作的伙伴。“每次都是初交”是犹太人在漫长历史时期中由活生生的商业活动而得出的高级生意经。而其适用范围竟然已经到达潜意识层次。只有一个发明了精神分析学(弗洛伊德)的民族的商人,才会在这种极其细微、极不容易觉察的地方,有如此清晰的认识,并且驾轻就熟、游刃有余。这是一条保持内心平衡,不被他人策动的生意经。

找出影响顾客的关键按钮

交易能否成功,从某种意义上说根本在于如何去面对反对意见,如何在交易中讨价还价,并且去影响、改变对方的观点。

在犹太商人看来,为了不让对方讨价还价,我们应当以对方预先的设想、已存在的信念、所需与所求等为出发点,并引导他们向着我们的建议靠拢。他们认为,交易能否成功,从某种意义上说根本在于如何去面对反对意见,如何在交易中讨价还价,并且去影响、改变对方的观点。

乔治先生的妻子视力较差,她使用的手表必须长短指针分得非常清楚才行。但这种手表不容易买到,他们费了九牛二虎之力,总算找到了一只。但是,那只手表的外观太丑陋,并且标价200元。

乔治先生对卖表的商人说,200元太贵了,但商人却说这个价格非常合理,并且告诉乔治先生这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。乔治先生说钟表商时间的精确与否不很重要,为了证明给他看,乔治先生还拿出了他妻子的旧表给他看:“她戴这只50元的表已经7年了,这只表一直是很管用的。”

但是商人回答说:“经过7年后,她也应该戴只名表了。”当乔治先生指出这只手表式样不好看时,他又反驳说:“我从来没有见过这么好的专门给视力不好的人设计的手表。”最后,经过一番讨价还价,他们最终以150元的价格成交。

其实,一旦你抓住了要诀,你就可以很圆滑地处理对方的反对意见,说服他们同意你的观点。

所谓说服,是指在谈判中让对方认识到自己真正利害关系之所在。你可以借助于对方的逻辑感,可以诉之于对方的感情,也可以投合于对方的价值感。

犹太商人从实践中总结出有效说服的八个步骤。它并不是进行说服工作的惟一途径,但它是一条较好的途径。

(1)在与顾客谈判之前,记下你所能想到的一切。在这个阶段,通过提一些试探性的问题,来找到对方问题之所在。

(2)商定解决方案。和对方一起工作,并设法使对方同意你提出的解决方案。方法是:当他支持你的建议内容时要鼓励他,并怂恿他在这种情况下表态;而当他提出异议时要退却或提出反对。

(3)选择主要的利益。只选择解决方案中对他有利的部分。你的资料公开得越多,你的地位就越弱。其他好处应备而不用,以对付他的阻力。

(4)对你所说的话提供充分的证据。为了支持你的观点,要给对方提供证据,如表格、数字、各种曲线图、草图、图片、试验结果、研究数据等。否则,他会暗暗地想:“这一切我以前听得多了。”

(5)取得对方的赞同。要让他和你走一条路,如果他想走回头路进行抵制,你就重新把问题再提出来。你应该在下一阶段到来之前确保他能持赞成态度。

(6)把他的代价缩小到最小限度。把对方的代价在时间上拉开,掰成小块。不要在这一阶段徘徊,而要立即进入下一阶段。

(7)给他一个额外的好处。要在说明对方代价后立即引出这一项利益。

(8)最后,把赚取的利益总加起来。把他到此为止的所有利益都加起来,并和他一起算出他所获得的毛利;要把这个毛利按一个很长的时间范围来进行累计。

当然,在说服对方的时候,一定要让顾客知道你很清楚他的观点。对方在讨价还价时会做出一系列反应。

让顾客自己说答案

聪明商人不去卖东西。

“每次都是初交”是犹太人在漫长的历史时期中由活生生的商业活动而得出的高级生意经。其适用范围竟然已经达到潜意识层次。这是一条保持内心平衡,不被他人策动的生意经。

但有意思的是,对自己,犹太人要求做到“每次都是初交”,不为别人策动;但对别人,犹太人则毫不迟疑地利用对方对“第二次”的先入之见,来策动别人。

一则犹太笑话中的某个卖伞柜台的售货员,他不用开口,利用顾客的问话,就构筑好了“第二次陷阱”。

“先生,您买这把漂亮的伞吧!我保证这是真绸面的。”

“可是,太贵啦。”

“那么,您就买这把吧。这把伞也很漂亮,可是并不贵,只卖5马克。”

“这把伞也有保证吗?”

“那当然。”

顾客犹豫了很长时间,又问道:

“保证它是真绸的?”

“不是……”

“那你又保证什么呢?”

“这个嘛……我保证它是一把伞。”

此则笑话中的顾客差一点把“第二个保证”当做“第一个保证”,从而买了一把仅仅保证是“伞”的伞。

像这则笑话中的推销员一样,犹太人在推销时,通常会使用不同方式刺激顾客潜意识,让顾客自己说出答案。

一位犹太老板说的好:

聪明商人不去卖东西。

老顾客才是最好的顾客

每失去一个顾客,就可能失去120美元的利润。如果不能继续不断地关心顾客,竞争对手可能会这样做,最终将发现顾客渐渐离你而去。关好自己的大门,阻止竞争对手挤进来的惟一方法就是经常不断地关心顾客,使之成为老客户。

推销员要创造出更多的顾客,一个重要途径是确保老顾客,使现有的顾客成为你忠实的顾客。确保老顾客,会使你的生意有稳固的基础。能否确保老顾客,则取决于推销员在成交后的行为。推销员不仅要做成生意,而且要与顾客建立关系。在成交之后,推销员要努力使顾客的大门对未来的销售总是敞开着,而不是断送机会。

犹太推销员把成交之后继续与顾客维持关系视为推销的关键。他们信奉的准则就是,真正的销售始于售后”他们的生意经就是,推销的最好机会是在顾客购买之后。他们就是靠在销售之后继续关心顾客获得极大成功的。

犹太人所说的“真正的销售始于售后”,其含义就是,在成交之后,推销员能够关心顾客,向顾客提供良好的服务,既能够保住老顾客,又能够吸引新顾客。你的服务令顾客满意,顾客就会再次光临,并且会给你推荐新的顾客。

犹太商人中还流行着这样一句话。你忘记顾客,顾客也会忘记你。在成交之后,一定要继续不断地关心顾客,了解他们对产品的满意程度。虚心听取他们的意见,对产品和推销过程中存在的门题,采取积极的弥补措施,防止失去顾客。

犹太人已经树立了这样一个观念:老顾客是你最好的顾客;推销员必须遵守的一个准则是,使第一次购买你产品的人能成为你终生的客户。这是因为:

(1)犹太商人认为,90%的销售业绩来自于10%的顾客。多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%—85%的利润。

(2)老顾客可节省推销费用和时间。维持关系比建立关系更容易。开发一个新客户的费用是保持现有顾客的7倍。对一个新顾客进行推销所需费用,远远高于—般性颐客服务的相对低廉的费用。确保老顾客,是降低销售成本的最好方法。

(3)老顾客在,就避免失去新顾客。每失去一个顾客,就可能失去120美元的利润。如果不能继续不断地关心顾客,竞争对手可能会这样做,最终将发现顾客渐渐离你而去。关好自己的大门,阻止竞争对手挤进来的惟一方法就是经常不断地关心顾客,使之成为老客户。

同类推荐
  • 读《茶经》学生活

    读《茶经》学生活

    在唐宋年间人们对饮茶的环境、礼节、操作方式等饮茶仪程都已很讲究,有了一些约定俗成的规矩和仪式,茶宴已有宫庭茶宴、寺院茶宴、文人茶宴之分,对茶饮在修身养性中的作用也有了相当深刻的认识。宋徽宗赵佶是一个茶饮爱好者,他认为茶的芬芳和品味,能使人闲和、宁静、趣味无穷:“至若茶之为物,擅瓯闽之秀气,钟山川之灵禀,祛襟涤滞,致清导和,则非庸人孺子可得知矣。中澹闲洁,韵高致静……”
  • 做人不能太任性做事不能太随意

    做人不能太任性做事不能太随意

    本书包括朋友间不可太随意、感情上不许太随意、生活里不要太随意、工作中不能太随意、学习不宜太随意、社会规则不能不知、努力克服自私本性、放纵就是毁灭自己等10章内容。
  • 减压减出好心情

    减压减出好心情

    本书共六章,其分别为:“压力——现代人的文明病”、“化解来自不同层面的压力”、“克服由压力产生的不良情绪”、“实用减压术”、“千万不要越减越压”、“轻松生活自己造”。
  • 担当

    担当

    面对难题,你是一推了事还是迎难而上?出现问题,你是逃避责任还是勇于担当?敢担当的人有机会,会担当的人有地位。“担当”是一个人、一个组织最重要的品质与素质。有无担当精神,是衡量一个人素质高低的重要标尺。林少波的《担当》从敢于担当、甘于担当、乐于担当、勤于担当、严于担当、善于担当和精于担当七章层层分析,思路严谨,结构清晰,可以说是目前市场上首部全面深入研究“当当”这个话题的作品,《担当》非常适合企事业单位员工和政府机关干部团购阅读和作为自我培训的教材。
  • 俞敏洪的说话之道

    俞敏洪的说话之道

    本书语言幽默风趣,充满正能量,能够激励人心,同时也真诚朴实,富有激情,最能打动人心。
热门推荐
  • 诗颂恋歌

    诗颂恋歌

    欧美著名歌手和中国网络小说家一波三折的爱情……
  • 清泪:风华绝代醉君心

    清泪:风华绝代醉君心

    本文爽文,男强女强,逍遥江湖,且看女主如何女扮男装倾天下,喜欢的请果断跳坑
  • 宰辅天王

    宰辅天王

    “加入我们乐队,暂时代替你妹妹的位置,直到你妹妹出院。”听完这话,20岁的监狱长江南星霎时震撼!自己一个堂堂大男人,居然要加入“NO.1乐队”?开什么国际玩笑!这可是目前国内最红的女子乐队!这么一支由无数男人梦中的极品对象组成的队伍,现在突然说让一个大男人化身“伪娘”加入,这不是恶心自己么?
  • 带我去看海

    带我去看海

    有人似说,得不到的才是最好的。对于萧楠,在过往的十年间,江海阳就是那个最好的。午夜梦回,辗转反侧,所想的不过是:“他到底喜不喜欢我?”然而,当她抱住抽泣颤抖的丁一凡时,这个男孩的泪水竟抚平了那些过往的伤恸。纯洁与背叛,执念与伤害,当一切尘埃落定,才惊觉幸福这样短,而这一生又那么长。那消散在海天交界的一声“我等你”,究竟能否拯救这段已经伤痕累累的爱情?而登上万吨巨轮、跑遍全球的轻狂少年,是否能在风浪的洗礼和机舱的轰鸣中找到海蓝尽头另一个美丽新世界?
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!
  • 云山牧歌

    云山牧歌

    (真·简介这是一个患肺癌的电竞职业选手在得知自己只有一年生命后,奋不顾身回到赛场的故事)如果你有一天发现,自己只剩下一年的时间,你该怎么办?如果你有一天发现,自己的身体不听使唤了,你该怎么办?如果你有一天发现,自己再也走不出病房了,你该怎么办?怎么办?你只有两个选择在哀怨中死去或者用最后的时间做自己最想做的事死神面前,你如何抉择?——谨以此文,致与命运抗争的人
  • 缘壁合

    缘壁合

    相不相信梦境是一个入口,会进入到另一个世界,不管你相不相信。这件事也好死不活的发生在一个考研发挥失常的女孩儿身上。本来考试发挥失常已经够悲催了,再补一句还是二战。使她深深的感受到什么叫祸不单行,什么叫雪上加霜,什么叫命运多舛……唯一值得庆幸的是母胎单身的她在另一个世界遇见了她老公。之后便和她老公一起惩恶扬善、救一方百姓于水深火热之中……在另一个世界仍然坚持贯彻执行富强、民主、文明、和谐;自由、平等、公正、法制;爱国、敬业、诚信、友善。24字社会主义核心价值观。
  • 联盟之从双穿斗罗开始

    联盟之从双穿斗罗开始

    “说吧,打哪里。”“脸,你呢。”赵莹雪看白墨那副看猎物的样子也明白了个大概。“我也是!”白墨咧嘴一笑,在穿越前就想打她了!“看我如来神掌!”“看我大力神掌!”“啪!!!!”脑袋嗡嗡的,白墨与赵莹雪脸上都肿了一半。不过不亏,暗裔剑魔与审判天使武魂从此降世!
  • 破尊天下

    破尊天下

    星河大陆,帝王陨落。群雄势力并起,民不聊生。天命之人张伍辰横空出世。且看他如何在这乱世中称霸天下。这是一个养成,装笔的玄幻文。想认识主角的话就和我一起进入张伍辰的养成之路。
  • 女汉子穿越耍权谋

    女汉子穿越耍权谋

    林梦姬死而复生,带着“玄冥二老”叱咤风云!本以为穿越做任务只是偿还救命之恩,谁知道接触之后就一发不可收拾,完全痴迷于穿越任务……是执念吗?是癖好吗?是责任吗?是使命吗?还是说,只是纯粹为了好玩?