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第27章 用最短时间说服客户说服术(3)

根据专家的统计,我们在一天中使用这种否定性“内意识”的次数大约为200—300次。因此,这类的担心是普遍和正常的,重要的是在意识水平上战胜、抑制住这种恐惧,不能让它表现在与客户的洽谈上。但许多推销员往往做不到这一点,或者没有自觉地有意识去做,于是在洽谈中把自己的不自信、担心和急切愿望表露无遗。这种负面的意识传递给客户,往往会使客户产生怀疑,以至于心理封闭起来,使进一步沟通变得困难,洽谈也就宣告失败。

设想顾客面对的推销员老是说这类生硬、令人丧气的话,就会自然而然的产生怀疑,甚至还会产生反感,失去与他继续交谈的兴趣,更不要说购买愿望了。这样,成交的机会当然会减少。推销员要尽量避免使用导致洽谈失败的语言,让洽谈顺利进行下去。

面对棘手问题要迎难而上

约翰是电视台的广告推销员,这回他碰到一个棘手的问题,公司要他去攻克一个“难点”客户,这名客户在众多推销员心里相当有影响,他们把对这名客户的描述记录在卡片上给了约翰。

约翰仔细研究了一下这些卡片,卡片上记录非常清楚,他已经五年没有购买过电视台的广告时间,同时还记着好几个同他联系过的推销员的评价。第一个写道:“他恨电视台”,第二个写道:“他拒绝在电话里同电视台推销代表谈话”,第三个写的是:“这人是混蛋”。

其他推销员的评价更加令约翰捧腹大笑:“这个客户究竟能有多坏?”他想,“如果我做成了这笔生意,那该是多么令人骄傲的事,我一定要与他做成买卖。”

客户的工厂在镇的另一边,约翰花了一个小时才到那儿,一路上,约翰一直在为自己鼓气:“他以前曾在我们电视台购买过广告时间,因此我也可以让他再买一次。”“我知道我将与他达成买卖协议,我一定可以……”约翰不停地说。

最终,约翰打起精神,下了车,走向大楼的主通道。通道里挺暗的,约翰按一下门铃,没人应。“太好了。”约翰想,“我以后可以再也不来这儿了。”突然,约翰看到有一个身材魁梧的人穿过大厅走来。约翰知道是主人来了,因为卡片上清楚地记录着他是个异常高的人。

“嗨!您好。”约翰努力保持平静的声音,“我是TDL电视台的约翰。”

“滚开!”他大叫起来,看上去他异常气愤,额头上的青筋突起。

约翰以为自己会按他说的去做,但是约翰却说:“不,等等,我是公司的新职员,我希望您拿出5分钟时间来帮帮我。”

他推开门,走向大厅,并让约翰随他过去。约翰跟着他来到办公室。

他在桌后坐下便开始对约翰大吼。他告诉约翰,电视台对他公司的报道是如何如何的糟糕和低劣。他告诉约翰其他的推销员之所以让他愤怒,是因为他们从不做他们承诺过的事。

“您看一下这张卡片,这是他们对您的评价。”约翰把那些卡片递给他。

他瞪着那张卡片,一言不发。

他们谁也不说一句话。这时,约翰打破冷场:“您看,不管以往发生过什么,不管您如何看待他们,还是他们如何评价您,现在惟一重要的是晚上十点半的天气预报广告时段公开销售了,那是一个黄金时段,如果您购买的话,对您的生意将大有裨益,我发誓我会做得非常不错,我不会让您失望的。”

“这就行了。”他的语气缓和了许多,“价钱多少?”

约翰给他报了一个价,然后他告诉约翰:“行,约翰就这样达成协议吧。”

当约翰回到电视台将订单给其他推销代表看时,约翰几乎都认为自己有两米高了,从此以后,约翰对于那些被认为棘手的客户再也没有犹豫过了。

遇到棘手客户也没有什么可怕的,不要犹豫,更不要退缩,唯有迎难而上,这才是解决难题的关键。

向推销大师学习打电话的妙招

作为美国最伟大推销员之一,吉拉德在推销中是奇招迭出,就连打电话也有其独到之处。

面对电话簿,吉拉德会先翻阅几分钟,进行初步选择,找出一些看来可能性较大的地址和姓名,然后再拿起电话。

“喂,科里太太,我是乔·吉拉德,这里是雪佛莱麦若里公司,我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了。谢谢!”

这位科里太太觉得似乎有点不对劲,愣了一会儿才说:“你可能打错了,我们没有订新车。”

吉拉德问道:“您能肯定是这样吗?”

“当然,这样的事情,我先生应该会告诉我。”

吉拉德又问道:“请您等一等,是凯利·科里先生的家吗?”

“不对,我先生的名字是史蒂。”

其实,吉拉德早就知道她先生的姓名,因为电话簿上写得一清二楚。

“史蒂太太,很抱歉,一大早就打扰您,我相信您一定很忙。”

对方没有挂断电话,于是吉拉德跟她正电话中聊了起来:“史蒂太太,你们不会正好打算买部新车吧?”

“还没有,不过你应该问我先生才对。”

“噢,您先生他什么时候在家呢?”

“他通常7点钟回来。”

“好,史蒂太太,我晚上再打来,该不会打扰你们吃晚饭吧?”

7点10分时,吉拉德再次拨通了电话:“喂,史蒂先生,我是乔·吉拉德,这里是雪佛莱麦若里公司。今天早晨我和史蒂太太谈过,她要我在这个时候再打电话给您,我不知道您是不是想买一部新雪佛莱牌汽车?”

“没有啊,现在还不买。”

“那您想大概什么时候可能会准备买新车呢?”

对方想了一会儿,说道:“我看大概半年以后需要换新车。”

“好的,史蒂先生,到时我再和您联络。噢,对了,顺便问一下,您现在开的是哪一种车?”

在打电话时,吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码,还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料,譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢开哪一种型号的车等等。

他把这一切有用的资料都存入档案卡片里,并且把对方的名字列入推销的邮寄名单中,同时还写在推销日记本上。就这样,通过两三分钟的电话聊天,吉拉德得到了宝贵的推销信息。

电话营销怎样绕过障碍走向成功

电话行销过程中,把打招呼、核实对方、自我介绍,作为电话推销第一切入点;把“电话缘由”称作第二切入点;

把“初步探听主管及负责人”称作第三切入点。

绕过电话行销的障碍以后,掌握一些成功法则并在实践中去运用它们,你也能取得很大成功。

第一个是大数法则。

徐志摩曾说:“数大便是美”。一棵草算不上美丽,但当它是一大片草原的时候,就变得非常壮观。同样的道理应用在业务上,即表示当你打电话的数量大到一定程度的时候,结果也一定会是非常丰盛的。这也就是行销实务上说的“大数法则”。

从事业务工作的人一定要相信,销售任何东西一定会有相当比率的人会向你购买,也一定会有相当比率的人不会向你购买。因此你的工作就是“把那些会向你买的人找出来”,如此而已。至于你能找出多少会向你购买的人,则完全要看你打电话的次数而定。

举例来说,如果你每接触100个人当中,平均会与10个人成交。那么,如果你只找到100个人,你的成绩当然也只有10件而已。但是,如果你很努力的找到500个人,则你将会获得50件。从这个道理我们可以发现,电话行销工作真的不难,因为你想要获得50件,只要肯花时间找到500个人就可以获得了,不是吗?这就是“大数法则”,也就是“数大就是美!”

第二个是机会成本。

经济学里有所谓的“机会成本”理论。简单说,假如你一天平均可以用电话跟30个人销售保险,但某一天你却在一位准客户身上花了半天的时间,因此当天只能跟15位准客户进行销售,那么你就是在那位准客户身上付出了15个行销的机会成本。由此可知,你必须培养精准的判断能力,明确掌握哪些准客户才是你该投注时间的对象,否则你很有可能在不知不觉当中,浪费许多的机会成本。这种损失也有可能是倍数的损失,因为当你惟一投注的准客户最后仍然没有成交的话,不就是两头空吗?

另外,重要的一点是,比起面对面行销,“机会成本”对于电话行销的影响程度会更为显著。原因是电话行销属于“广种薄收”的行销观念,在短短的时间里要比面对面行销的精耕细作方式,所要付出的“机会成本”大上许多。

第三个是速度价值。

在投资学里有所谓的“时间价值”,指的是任何投资工具都可以通过时间因素,创造出投资效益。在这里,我们要提出另外一个价值说——“速度价值”。所谓“速度价值”,指的是:“在同样的时间及成交率之下,你若能因速度快而创造了比别人还多的活动量,那么你的成绩必然要比别人好。”因此,你可以知道,以后你在每天或每一次拨打电话的时候,都应该注意时间管理,也应该避免做事磨蹭或是凡事慢半拍的习惯。

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