狼群是一种崇尚智慧的动物，它们为达到目标所使用的策略是变化万千的，狼绝对不会意气用事，盲目行动。狼的这一优点被营销人员完完全全地学会了。举凡大小营销行动，无不是营销人理智运用智慧的结晶。
巧用“鲶鱼效应”，快速激活市场
适当的竞争犹如催化剂，可以最大限度地激发潜力。如头狼位置的竞争。当压力存在时，为了更好地生存发展下去，惧者必然会比其他人更用功，而越用功，跑得就越快。
其实，市场上的许多客户也是这样，当公司没有新奇的营销招数进行吸引的时候，时间长了就容易厌倦、疲惰，因此有必要找些“鲶鱼”加入，制造一些紧张气氛，使他们有种危机感，知道该加快步伐了，否则就会被杀掉。这样一来，市场自然而然就生机勃勃了。
张正曾经负责的某区域市场，是由当地的一个客户李先生经过一番打拼做起来的，一年前业绩辉煌，但后来由于积极性不高，终端逐渐遭到清退，业绩日益惨淡。后公司开发了张姓客户，但其能力不足，反给原先客户更多的反感，虽两家同时在做但也没做好。
在张正调查市场后，他认为从综合因素上考虑先应该恢复李先生的积极性，但在公司资源有限的情况下，要恢复其积极性只有从策略上解决。经过了解，张正认识到真正致使客户业绩下降的原因，并不是产品没有利润挣，而是公司长期没有出台新的促销方式和拟订新的合作方式，经销商没有危机感，平常的操作又非常枯燥，只是进行重复性的铺货、提货、搭赠促销，长期下来，经销商形成了一种惰性。在市场情况变化的时候，经销商没有进行一定的策略改变，而是当起了热锅中的青蛙顺其灭亡。
了解情况后，张正决定引入“鲶鱼”，激发其雄心和斗志。首先，张正告诉李先生，若他做不过张先生，那以后就将市场全部交给张先生，经此刺激，李先生大发雷霆，发誓定要超过对方，东山再起；接下来张正又告诉张先生，李先生将全力反扑，希望他做好准备，居安思危，否则，将会被李先生代替，这样一来，张先生的斗志和忧患意识也被激发了起来。半年后，市场渐有起色，而且销售量即达到张正任职前一年的总销售量，赢利额的提升，使两个客户也相安无事。
这之后，由于巨额利润的吸引，李先生、张先生两个客户争相做各细分渠道和网点的销售工作，如此一来，市场销售形势一片大好。
由于以上措施的实施，保持了该市场业绩的持续增长。
实际上，能够调动经销商的积极性，不见得完全因为利益，感情和名誉也是经销商所关心的。为触动其神经，营销人员们要应用各种策略，以情感之，以名誉之，以利诱之，不然则以厂家掌握其多挣钱机会之命运作为最后的威胁和法宝。该市场的业绩提升，就是因为在客户之间合理引入“鲶鱼效应”，使他们时刻有不努力做市场就会失去挣钱机会的危机感，使他们在竞争中以业绩博名、获利和发展为目标，从而不懈奔跑，帮助厂家完成预定的市场目标。
以变应变，适应变化奠测的市场大舞台
狼时刻都保持着高度的警惕心，非常注意观察自己周围的环境变化，注意任何一个在视线范围内出现的对手和猎物，不放过任何一次可进攻的机会。狼敏锐的嗅觉，使其善于捕捉机会。它从不因富地而留置，因贫地而弃置，在各种恶劣环境和条件下，总是能捕捉到食物，表现出极强的生命力和适应性。
狼凭借嗅觉和视觉，并依循足迹等线索寻找猎物，然后尽可能悄悄地接近猎物。
狼若发觉对方所处的形势较有利，便会立刻放弃眼前的猎物，转而寻找其他目标。当狼相中的猎物逃跑时，狼会随后紧迫，然而若无法立刻追获，便会很快打消念头。
应该说，狼比人类更深切地知道，世界上惟一不变的是“变”的道理。懦弱者为此惶恐，善变者为此欢欣。因为就在这变的瞬间，世界已然是它们的了。
人类社会也是如此，在营销活动中，形势的变化相当复杂。要想做到积极应变，除了要顺应时代的潮流之外，还应当根据对手情况的变化而变化，也就是说“敌变我变”。
“敌变我变”是人们适应形势发展，不断调整自己思想与行为的基本策略。所谓“敌”不一定就是敌人，而是泛指对手、环境等，比如对于个人自下而上的环境，对于生意人的行情，对于企业、厂家的同行等等。因为大家都在求生存、求发展，都在想新招、出新点子。因此，时移则势易，势易则情变，情变则法不同，总而言之，要以变应变。
2005年3月，黄兴到广州西京计算机公司做市场部经理，西京公司除了后勤部门和技术部外就是市场部，组织结构比较简单，是个典型的小公司。
到新公司工作，开始的新鲜感和兴奋感总是很强烈的，但这种感觉随着对西京公司的了解越发深入很快就消失于无形了，倒是压力一天天增加，西京公司当时正处于低谷，逼近零利润的边缘，从大企业的角度看，几乎没有系统运作的概念。黄兴做了多年的IT行业，在市场一线拼杀多年，深知现在的增值业务市场越来越艰难，如果不尽快在以下几个方面做出改进，想做出业绩，无异是黄粱美梦。
当时公司主要存在以下几方面缺陷：没有竞争力强的产品；单一低效的推广；参差不整的团队；事多人少的窘境。
面对以上的困难，黄兴怎样才能尽快站稳脚跟尽快做出业绩呢？小企业和大企业相比无论从哪方面来看，一般都鲜有竞争力。剩下的就是考虑如何在同级别的竞争中脱颖而出，黄兴想起高考的时候，虽然自己没有一科是最优秀的，可最后却是第一名。为什么会这样呢？其实原因也很简单，因为各科都很均衡，套用木桶理论就是没有短板。
大企业追求的不但是没有短板而且期望的是每根板都很长，小公司虽然不能做到，但至少可以追求每根板都不短！经过近年的实践和努力，黄兴自认为对企业运营各方面都粗通一二，或许没有劣势也是一种优势，两相结合，黄兴决定循序渐进，打造没有短板的系统，以取得整体的竞争优势。
首先，产品先行，重拾团队信心。有了好产品等于成功了一半，只要有成功的希望，整个团队就会有信心！为此黄兴火速引入了铃声下载和彩铃下载等当时市场上主流畅销的产品。这些产品推出后马上立竿见影，团队中有人看到了希望，公司也对黄兴建立了一定的信心。
其次，推广发力，快速产生利润。已有的两个推广渠道，一个广播电台一个报纸广告，而广播电台当时是一个老员工在操作，从现实情况看从报纸广告入手比较现实，一来黄兴有一定的平面媒体投放经验，二来过早干预老员工的工作，不但会引起反抗而且搞不好还只能为自己减分。
再次，集中资源，渐进突破。前面提到西京公司当时接入了较多的资源，可以这么说每块资源就相当于一个项目，以当时的人力资源配置显然不可能都做好，为此黄兴决定顶着压力，集中资源来做，同时为兼顾公司高层的意思，待一个得到突破后再投入精力去启动另外一个项目，以免掉入什么都想做结果什么也做不了的困局。
后来事实证明，黄兴当时顶着压力采取以上措施是多么的正确，在不到半年时间，公司的销售收入就几乎翻了一倍。
这样经过将近一年的努力，黄兴不但把公司同级别的竞争对手都一一抛在了后面，就是跟行业内一流的公司相比，也毫不逊色。
系统运作的思路不应该是大企业所独有，用大企业的思维来运作小企业，打造没有短板的运营系统，各个方面均衡发展，或许小企业也能打造出“高考式”的竞争优势，走上可持续发展的康庄大道，最终赶上甚至超越竞争对手。
虎狼相争般地与对手斗智斗勇
有人曾借助电子仪器对狼的捕猎行动进行一连几天的跟踪观察。观察者惊奇地发现，狼在捕猎食物时非常谨慎，从不草率行动。
它们先将自己隐蔽起来，在暗中观察猎物的活动情况，仔细分析猎物的身体状况和精神状态。即使掌握了这些情况，也从不毫无目的地追逐或骚扰猎物。
一般来说，兽群中的老、幼、病、残者是狼群的首选目标。但狼的高明之处远不在于能确认出这些显而易见的“牺牲品”，而在于能认清并记住猎物的许多细微的个性特征及行为习惯，这对于捕捉猎物来说是十分必要的。正因为了解了这些情况，狼在捕捉猎物时才节省了许多力气。
狼总是打有准备之仗。在采取行动之前，总是先把猎物的活动情况以及身体状况等因素了解得一清二楚。这有利于它们制定相应的捕捉策略。
如果对与猎物有关的情况了解的不够充分而草率行动，势必会“打草惊蛇”，引起猎物的注意。这样，猎物就可能逃跑或反抗。在反抗的时候，狼可能因为对其了解不够充分而不能应对自如，甚至受到对方的伤害。企业在进行营销活动时，一定要学习狼的这一策略，打有准备之仗，如此，才会攻无不克，战无不胜。
重庆市天然气储量巨大，燃具市场容量大，华帝在重庆的销售都上亿元，连年代、山城这些区域品牌年销量也近4000万，而且还有近百家杂牌军也活得相当滋润。相形之下，知名品牌千喜燃具在重庆的销售却异常惨淡，每年不过区区千万元。千喜公司频频调整却不见起色，其总经理助理洪飞临危受命接管重庆市场。
洪飞知道，这个烫手的山芋不是那么好吃的。新官上任，市场上先走一走。飞抵重庆，顾不得喝重庆总代理商林老板的接风酒，洪飞便马不停蹄将整个重庆市场走了个遍。经过调查，洪飞发现，公司产品在重庆销量上不去，关键在于代理商。
代理商能力弱是当务之急，那么要不要拿掉林老板呢？虽然新的代理商能找到，但此时对渠道动大手术，无疑会引起大震荡，元气大伤。
因此洪飞决定实行“分而治之”策略：将重庆外围区县市场从林老板手里剥离出来，另行寻找合适代理商，并在前期由分公司运作市场。
“削藩”触动总代利益，肯定会有抵触，如果总代捣蛋，区域销售工作就更难开展了。如何让林老板乖乖地交出重庆外围市场的代理权呢，洪飞颇伤脑筋。
林老板拥有宇宙电器公司。10年行业经验，千喜公司老经销商，能力一般，没有长远理念。
万事谋定而后动，贸然行动只会打草惊蛇，洪飞利用工作交接之机，悄悄对宇宙公司进行了全面的调查。
调查完毕，接着就与林老板谈话。谈判一开始，林老板就开始抱怨。
待他抱怨完，洪飞平静地告诉林老板：“从重庆的现状看，办法有两个：一是市场交给我们来操作，宇宙公司所有人员除仓管与会计外，其他人我有人事任免权。我保证每月给你投资额3个点的利润。林总不是说做千喜品牌做一天亏一天吗？我就要证明做千喜品牌是不会亏的。如果公司不同意这种做法，风险我来担。”
“二是对重庆市场‘分而治之’。外围区县市场由其它有条件的经销商来代理，以后林总你就全力提高主城区卖场的销量。据我所知，你的利润来源于千喜公司核销的进场费和网点建设费共4个点，纯利32万左右，但这要在完成任务的前提下才能核销。”
“如果你放弃外围区县，表面上看损失了28万元利润，但你节省了15万左右人员工资，而且减少了外围的物流配送，办公费用也可以减少一些。这样算来，其实并没有亏多少。”
“重要的是，你放弃了外围市场，任务降低了，反过来你全力做卖场，销量肯定会上升。而且大卖场肯定是我们公司重点扶持的渠道，只要完成了任务，核销费用、促销等政策肯定会向你倾斜。哪个方案你划算，林总你仔细想想吧！”
林老板笑着说：“想不到洪经理账算得如此清楚，细细想一下，你说的有道理，我的长处的确不在外围区县市场，我还是做主城区有优势些。如果我全力做卖场，销量上升30％应该不成问题！”
“最重要的一点是，你仍然是重庆市场的总代，外围市场的进货渠道仍然从你这里走，虽然返点低了些，但你什么都不用投入，算起来，还是非常划算。”洪飞抛出了最后一个诱饵。
“真的啊？那就太好了！”林老板高兴得两眼放光，“如果这样的话，我坚决支持洪经理的方案！”
经过几个小时的较量，洪飞终于成功说服林老板放弃了对重庆外围区县市场的操控权，最重要的是让林老板反生感激之情，为以后的市场合作打下了良好的基础。
商海横流，只有会游泳者才不至于淹死。因此，在进入商海前，一定要学会经商，做好一切准备工作。不会游泳者只有淹死，不会经商者只有亏损。因此，只有有准备的人，才会在商海中乘风破浪。
发挥产品优势，占领市场高点
