将顾客的一次性购买转化为重复性购买，从单一产品的供应转化为“一站式”全程供应——小阿华形成了自己独特的“多点赢利”策略，在同一顾客群体上实现了持续、反复的赢利，获得极大成功。
上海小阿华母婴用品有限公司（以下简称“小阿华”），是一家专业为母婴提供系列科教服务与母婴产品的企业，经营范围包括婴幼儿纪念品（如胎毛笔）制作、胎教与早期教育、产褥期护理以及母婴产品开发、生产、销售等。历经10年的发展，小阿华形成了自己独特的“多点赢利”战略，在同一顾客群体上实现了持续、反复的赢利，获得极大成功。
多点赢利是什么
小阿华的多点赢利，就是要让母婴家庭的目标顾客，来到小阿华之后，不仅仅购买小阿华的某一种产品或者服务，而是在小阿华提供的婴幼儿纪念品制作、胎教与早期教育、产褥期护理以及母婴产品等服务和产品上，实现重复的、多样的购买，乃至达到小阿华自己提出的“一站式”购买，以满足从孕产期到哺育期的全部需求。这样一来，小阿华就在同一的目标顾客群体上实现了不同项目、不同时段的反复赢利。
为了实现多点赢利，小阿华提供全方位的育婴产品和服务。服务上讲究“全程互动”，从母亲怀孕开始，就不断为顾客提供专业咨询服务和养护知识，引导顾客采用小阿华的胎教、早教、产后恢复、婴儿护理等服务，力争成为育婴服务的全程供应商。在产品上，小阿华提供包括奶粉、辅食、营养保健品、纸品、产后恢复用品、护理用品、喂哺用品等多种系列上千种产品，涵盖了从孕产期到哺育期的几乎全部日用品，使消费者能够在小阿华一家就实现所有育婴需用产品的完全采购。小阿华还在国内建立了首家母婴产品和服务的一站式商场，并建立了包括店铺、服务和直销的“3 ”模式，使母婴家庭可以获得从产品、服务到直销的全方位服务。
多点赢利为什么
多点赢利的思路，是小阿华经过周密的调研，根据母婴市场的特点做出的。综观当今母婴市场，从消费者角度来讲，在整个育婴期，从孕期开始，就需要早期的胎教产品，到了产期需要产期护理产品，孩子出生后需要婴儿食品、用品以及早期教育产品和服务，需求是复杂和长期的，购买行为重复次数多，范围比较大；而从厂商角度来看，厂商能够提供的产品和服务比较单一，卖奶粉的不卖尿片，提供胎教服务的没有产期护理用品，无法有效满足育婴期内多样的需求。如此一来，消费者在购买中需要花费太多的时间和精力，市场中存在着对于从孕产期到哺育期、从产品到服务的“一站式”服务的潜在需求。这样，对于母婴家庭这个同一的消费群体，需求却是多点的，也就产生了多点赢利的可能。小阿华就是抓住这种相同消费者存在不同项目、不同时段的需求，来实现多点赢利的。
多点赢利凭什么
说到这里，多点赢利看起来仿佛只需把自己的产品线做大做全就可以了，但事实会是这么简单吗？谁是你的目标顾客群？他们的下一个需求是什么？谁会反复购买？他们下一次的购买将在何时？这些问题不解决，消费者还是会很随意地更换厂商，同一顾客的多点、多时段的持续和反复赢利还是无法实现，营销人员依然会面临不断吸引新顾客的难题。而对于企业而言，吸引新顾客的成本远远大于保持老顾客，这也正是多点赢利的重要优势之一。
为了解决这些问题，小阿华斥资200万元引入CRM客户关系管理系统。在顾客最初的购买或咨询后就建立客户的全程跟踪档案，预知到客户在育婴过程中不断变化的需求，从而能够很有针对性地展开营销努力。举例来说，在小阿华免费举办的母婴教育展上吸引到的潜在消费者可能会成为小阿华母婴馆的会员，会员资料输入CRM系统后，系统会分析会员资料，提示相关业务员进行主动服务。比如说在根据资料推断出某个客户的婴儿诞生之后就进行尿片、奶瓶等的主动推介，以及有偿的育婴顾问服务；在婴儿进入学语期就进行幼教产品服务推介；甚至可以做到根据顾客奶粉规耗用量和购买日期，在小阿华购买奶粉的顾客奶粉用光之前一两天，会有小阿华的业务员主动打电话上门询问需不需要后续供应。可以说，进入小阿华跟踪系统的顾客，所有的需求都会得到提前预报，所有的销售工作围绕着需求预报展开，从而能够最大限度地挖掘顾客信息的赢利潜力，提高了效率。
小阿华的启示
首先，发掘客户的全面潜在需求是前提。小阿华的成功，从根本上来说在于没有停留在顾客支离破碎的表面需求上，没有停留在卖奶粉、卖尿片等单一的经营活动上，而是认识到母婴家庭的需求是全方位的，从而将自己定位于育婴服务和用品的全程供应者，获得了战略上的成功。
其次，对客户需求的准确把握是关键。进行准确的业务定位以后，实施就是主要问题。小阿华没有将自己的营销努力停留在提供百科全书式的产品线上，而是利用CRM，充分挖掘客户资料中的信息，准确地把握住目标顾客在不同时段上对不同项目的需求，从而能够以需求预报为核心，有的放矢地提供产品和服务。
最后，也是最重要的是：面对新变化新情况，勇于创新是唯一出路。小阿华的成功也许只对某些行业特点相似的企业有借鉴价值，但是，小阿华面对母婴市场的新特点，深入把握、勇于创新的做法是值得所有企业学习的，毕竟，在这个变幻多端的市场中，只有勇于寻找，才能发现下一块“奶酪”！
（作者：伏睿）
