作为一家高新技术企业，如何有效地调动科技人员的积极性一直是摆在江苏长江电气集团公司管理者面前的一道难题。“产品销售贡献毛益提成制”帮助他们一定程度上解决了这个难题。
江苏长江电气集团公司是一个专业电气制造商，国家大一型企业，广泛服务于成套设备集成制造、智能电器设计制造、电力系统自动化、工业IT等领域。拥有四家合资企业和六家内资企业，其中包括两个国家级高新技术企业和三个省级高新技术企业，而长江电气博士后科研工作站的建立则为长江电气的长远发展奠定坚实的技术基础。
长江电气原来在科技人员中实行的是岗位技能工资加奖金制度，这种制度结构上过于复杂，在奖励上缺乏科学的考核标准，基本上是一个定数，干多干少一个样，干好干坏一个样，存在着严重的大锅饭平均主义，不能有效地调动科技人员的积极性。科技人员在开发新产品时，缺乏主动贴近市场、满足用户要求、不断完善提高产品性能的动力，往往从主观认识出发，片面求新、求异、求高档，而忽视用户的需求和产品的经济性要求，不愿深入生产第一线。2001年该厂在科技人员中实行谈判工资制度，在工资上虽然实现了科技人员工资水平根据劳动力市场机制由双方协商确定，但谈判工资为单一工资制，从企业工作实际要求和国际通行做法上看，都缺乏一种与业绩直接挂钩，更好地引导科技人员努力方向的奖励办法。
笔者从我国目前科技人员收入分配的现状及存在的问题出发，参考国外先进的做法，提出了一种适合我国国情的科技资源要参与分配的方法——产品销售贡献毛益提成制，并且针对长江电气集团公司的实际情况进行了实施探索。
科技人员产品销售贡献毛益提成制，又称效益提成制。技术提成的基本方法是试制新产品鉴定完成后，由总工程师组织参加设计人员进行评定，提出主创人员署名，提成分配比例及创新等级的意见，报厂务会议决定。产品达到一定的市场占有率后，主创设计人员开始从该产品的年销售贡献毛益中按一定比例提取奖励。提成期限视具体情况而定，但短于该产品的实际寿命周期，提成期内职工退休、组织调动则仍继续享受提成，如发生死亡则由其法定继承人继承其提成份额。科技人员没有设计新产品或设计的新产品没有形成市场规模则没有提成。
贡献毛益是指该产品的销售单价扣除其单位变动成本，只有这一部分才是产品对企业的实际贡献，才是企业经济效益的构成部分。因为不同的技术项目可能其侧重点不同，有的项目是侧重搞技术创新，有的是侧重搞结构调整，降低单耗，同样也能为企业创造经济效益，而此时仍然采用销售额提成的办法，则反映不出对科技人员的鼓励作用，失去了该方法的意义。并且由于固定成本的摊销方法、摊销年限的不固定性，我们放弃采用销售利润提成的办法，以保证该方法的科学性。
实施产品销售提成工资制以后。科技人员的工资收入主要由基本工资和提成工资构成。
基本工资：由原岗位、技能工资、年功工资等构成，主要是为了保障科技人员的最低工资水平，并能起到稳定人心的作用。只有在岗人员才能享受基本工资待遇，岗变薪变。在一些有条件的企业，可以加大这一部分的构成。例如，加大技术岗位工资分配力度，增加技能工资份额，使收入分配向科技人员倾斜，体现工资分配的鼓励作用，以便在企业中形成更多、更快、更好的搞技术创新的局面。
提成工资=（实际产品贡献毛益额-起提限额）×提成比例×（1+技术创新等级系数）
为了区别不同产品智力成果含量，鼓励技术创新，将新产品进行分类，主要分为以下几种：引进、改进、合作设计型——引进技术、合理消化、合作开发；项目外观设计型——对产品外观美化、创新设计；创造设计型——对产品结构、性能、耗能、质量进行局部改进；发明创造型——开发新产品、推陈出新；创造革命型——推出本行业内全新产品、引起行业标准的变动。分别确定由低到高的技术创新等级系数。创新等级由总工程师组织评定，必要时聘请外部专家评审。
为了使提成办法起到对科技人员引导努力方向和调动积极性的作用，根据企业的实际特点和经营情况，需要设计以下几个要素：（1）提成人员范围；（2）提成基准；（3）起提条件；（4）提成比例；（5）创新等级；（6）资格丧失的情况；（7）提成期限；（8）工资支付。在项目开发期内，按月发放基本工资；在产品投产时开始计提提成工资，以年为期限，年终考核结算一次，一次性发放年提成工资。提成期限结束后，进行考核清算，多退少补。提成计算公式如下：
第一年提成额为：（当年产品销售贡献毛益额-起提限额）×提成比例×（1+技术创新等级系数）
第二年提成额为：（累计产品销售贡献毛益额-起提限额）×提成比例×（1+等级系数）-已提成数额
第三年至期末计算同上。
期末时提成额为：（提成期限内销售贡献毛益总额-起提限额）×提成比例×（1+等级系数）-已累计发放提成数额
科技人员产品销售提成制可以适应于工业企业内部那些能够独立工作，对产品性能起决定作用，付出创造性智力劳动的人员。
下面让我们近距离地观察“科技人员效益提成制”在江苏长江电气集团公司的具体实施情况。
技术提成的基本方法是试制新产品鉴定完成后，由总工程师组织参加设计人员进行评定，提出主创人员署名，提成分配比例及创新等级的意见，报厂务会议决定。产品达到一定的市场占有量后，主创人员开始从该产品的年销售额中按一定比例提取奖励。提成期限为10年，提成期内职工退休、组织调动仍继续享受提成，如发生死亡则由其法定继承人继承其提成份额。科技人员没有设计新产品或设计的新产品没有形成市场规模则没有提成。
提成办法的要素设计
为了使提成办法起到对科技人员引导努力方向和调动积极性的作用，根据该厂产品特点和经营生产情况，设计了以下提成要素。
1.提成人员范围。设定参加提成的人员必须是独立工作、对产品性能起决定性作用、付出创造性智力劳动的人员，包括整机主设计，电器主设计，大型产品还包括部套主设计，主管工艺员等。
2.提成基准。以产品的年销售额为基准，即以日历年度内回款数为准，外汇收入按银行当期汇率折算人民币计算。没有以利润做基准，是考虑到虽然利润更能反映产品的经济效果，但目前一般产品成本核算不尽准确，以利润计提奖励难以排除人为因素，做到公平公正。
3.前提条件。提出前提条件是为了限定只有那些性能良好、质量可靠、用户欢迎、有市场前景并已为企业创造效益的产品，才能提成。科技人员设计没有市场的产品，不创造效益不能提成。
4.提成比例。根据公司产品单台规模大、结构组合变化大、价值高的情况，设计产品提成比例为年销售额一千万元以下提成万分之十四，销售额每提高一千万元，提成比例以万分之一幅度递减，但最低不少于万分之五。独立机组销售额在500万元以下的，比例可适当提高，但最高不超过万分之二十。根据该公司产品状况，曾以两个成熟主导老产品进行模拟测算，畅销主导产品的主创人员10年可提成款约为18-20万元，相当于当年一台桑塔纳轿车，额度比较符合我国人民的消费水平和承受能力。公司还将根据市场情况和人民生活水平的提高，对提成比例做出调整。
5.创新等级。为了区别产品智力成果含量，鼓励技术创新，该公司将新产品分为两等，一等为创造设计型，二等为改进、引进、合作设计型。二等提成比例较一等下调30%。创新等级由总工程师组织评定，必要时外聘专家评审。
6.资格丧失。职工有严重违章违纪行为给企业造成重大损失，非因退休等原因解除、终止劳动关系，将丧失提成资格，不再提成。
7.提成期限。这是最重要的一项提成设计要素。提成期限为10年。由产品批量投产时起算，分为前后两个提成期，前提成期提成比例较后提成期为高。明确起始时间和期限的作用在于，一是促进科技人员提高设计质量，尽快克服设计缺陷，迅速占领市场，形成市场规模，二是引导科技人员不断改进，提高产品性能，尽量延长产品生命周期，多创效益。
应用效果评估
两年间，江苏长江电气集团对两个新产品的20名（包括2名退休人员）主创科技人员兑现了销售提成。提成产品销售额为7435万元，提成额为96533元。实现了提成分配完全由个人的市场业绩决定。获得提成人员占科技人员总数的37%。20人中提成不足千元的4人，千元至五千元的8人，五千至一万元的7人，万元以上的1人，取得了预期的效果。
1.提成的期权性质和客观性，稳定、持续地调动了科技人员的积极性。科技人员很容易就读懂弄通了技术提成的内容。广大科技人员要求“政策不能变”，科技人员主动深入车间生产第一线，有的设计人员还要求直接与工人一起参加自己设计产品的组装调试工作。不少科技人员更是积极构思方案，要求组织新产品开发方案竞标，努力开发更多更好适销对路的新产品。
2.销售提成以市场成败论英雄，拉近了科技人员与市场的距离，使用户是“衣食父母”从口号变成现实。他们认真收集用户意见，改进产品，满足用户的要求，积极配合销售部门推介产品，起到了销售人员不可替代的作用。
3.销售提成产生了与市场业绩直接挂钩的科技人员奖励制度，使该厂对科技人员的劳动分配实现了由劳动成本、人员素质决定工资收入，工资反映劳动力价格，市场业绩决定奖金分配，基本工资加奖金，工资吸引稳定人才，奖励调动人才积极性的完整体系。
4.探索了一条技术因素参与分配的新路。江苏长江电气集团技术提成简单、明了，提成比例适中，不搞终身制，较好地体现了职务智力成果参与企业收益分配的公平问题，不仅科技人员欢迎，也得到其他职工的拥护和社会舆论的支持。
产品销售贡献毛益提成制的不足之处
1.产品销售受市场变化的影响，有时并不能反映企业科技人员的努力程度和工作业绩，一定程度上影响了科技人员的积极性。如在市场不景气时，即是优秀的产品，也可能出现销售滑坡的现象。
2.产品销售贡献毛益额受价格与销量的双重影响，在市场开拓的初期会出现付出的劳动多反而收入少的现象。
3.企业产品销售贡献毛益额受到销售人员的努力程度、销售策略、销售方式等的影响，与产品的技术水平无关。
4.科技人员产品销售提成制没有考虑到产品开发费用、开发周期、实施条件等内容，反映不全面。
（作者：孔玉生 陈平 冯俊文）
惠信科技的薪酬难题[QX）][DM）]
